【正文】 腦袋，必須到市場(chǎng)中進(jìn)行試銷，市場(chǎng)說(shuō)了算。于是，2005年，蔣建琪決定進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，一方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)和改良，一方面去廣州請(qǐng)一家廣告公司花三十萬(wàn)拍了一條電視廣告。因此，他總想著要做一個(gè)冬天能賣的產(chǎn)品。不同的是，香飄飄沒(méi)有束手就擒，而是運(yùn)用定位理論頑強(qiáng)反擊，最終夯實(shí)了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。特訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)a班是科信特色班型之一，該班型同時(shí)該班型享受1：1職位保護(hù)（）政策的，即招收的學(xué)員總數(shù)不超過(guò)該職位的招考人數(shù)，并且2014省考面試的職位保護(hù)制度無(wú)地域限制。課程安排：一階段：特訓(xùn)協(xié)議a班是科信教育遼寧省考面試培訓(xùn)課程高端班次，課時(shí)為13天13晚，授課分為兩大階段。而你的目標(biāo)不是要做到這些，而是要被錄取。用一句話打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手篇二科信教育公務(wù)員考試研究中心科信教你如何“干掉”面試競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2014遼寧省考筆試結(jié)束了，而面試考試大戰(zhàn)又將拉開帷幕。然后，除了博客，我和寫字再無(wú)關(guān)聯(lián)。崔寶和我擔(dān)任主演，不少同學(xué)也都分得一些角色。雖然我們不停地敲門，但大門從來(lái)沒(méi)有為我們打開過(guò)。在一個(gè)全是數(shù)學(xué)課的下午，我們趴在桌子上，躲過(guò)數(shù)學(xué)老師，躲過(guò)紀(jì)律委員，寫完了兩篇東西。我的同桌是一個(gè)大辮子姑娘。我還記得當(dāng)年在學(xué)校門口的租書店里借到《三重門》，躲在被窩里用手電筒一夜讀完之后的那種震撼。他的日記里總在寫一位莫須有的大俠用了什么什么招數(shù)把小龍女從殘疾人楊過(guò)的手中挖了過(guò)來(lái)之類的內(nèi)容。我認(rèn)識(shí)了崔寶。在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。當(dāng)年，“文學(xué)青年”還不是一個(gè)損人的詞。這廝擅寫武俠，風(fēng)格頗似韓寒――雖然韓寒不寫武俠。我和崔寶站在“寒流”中，沒(méi)有瑟瑟發(fā)抖，而是靠著寫東西來(lái)鉆木取火。當(dāng)時(shí)，我們的想法就是寫本小說(shuō)，然后出書。我和崔寶互相敦促。在那樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)剛剛介入我們生活的時(shí)間段里，《萌芽》是我們唯一能夠圓夢(mèng)的大門。那個(gè)時(shí)候我在《萌芽》的論壇上連載一篇類似的故事，也是和尚與江湖人士的故事。這期間，我給“新概念”投了最后一次小說(shuō)。我們喝酒談女孩談工作談房?jī)r(jià)但是再?zèng)]有談過(guò)當(dāng)年的理想，此時(shí)，“文學(xué)青年”已經(jīng)變成了一個(gè)損人的詞。在面試當(dāng)中，考官也許會(huì)喜歡你，欣賞你，承認(rèn)你的長(zhǎng)處，但是不一定錄取你。適用人群：有豐富的面試經(jīng)驗(yàn)、理論基礎(chǔ)較強(qiáng)、筆試分差有優(yōu)勢(shì)、想提高自身的面試實(shí)力、并順利通過(guò)本次面試的考生。該階段熟悉強(qiáng)化一階段內(nèi)容，讓考生適應(yīng)全題型考核，掌握重點(diǎn)題型并進(jìn)行相應(yīng)的拓展訓(xùn)練，適當(dāng)押題，使學(xué)員不斷保持考前狀態(tài)，讓學(xué)員感受真正面試現(xiàn)場(chǎng)，提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。香飄飄奶茶創(chuàng)業(yè)不久也遭遇了同樣的驚濤駭浪。有了淡旺季，旺季要多招工，淡季要減人，工人不穩(wěn)定，品質(zhì)也就難上一層樓。半年時(shí)間測(cè)試下來(lái)，銷量令人滿意。所謂領(lǐng)先法則，是指要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)能讓你成為第一的新領(lǐng)域。但是，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于香飄飄而言，最好的情況就是消費(fèi)者想喝奶茶時(shí)，說(shuō)的不是喝奶茶，而是喝香飄飄，就像人們說(shuō)喝可樂(lè)，其實(shí)就是特指可口可樂(lè)一樣。雖然第一年投入也不少，但最終效果并不好，那一年香飄飄有驚無(wú)險(xiǎn)地過(guò)去了。在廣告投放上，優(yōu)樂(lè)美的廣告力度大概是香飄飄的三倍以上。事實(shí)上，和最初的奶茶一樣，方便年糕也在局部市場(chǎng)進(jìn)行了試銷，銷量也不錯(cuò)，賣了一兩千萬(wàn)，相當(dāng)令人滿意。于是，香飄飄先后投資了近兩億元，開發(fā)了二十多畝的民用住宅項(xiàng)目。對(duì)于這一段經(jīng)歷，蔣建琪頗有感慨： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在初期犯了延伸法則的錯(cuò)誤，白白留給了香飄飄寶貴的一年多時(shí)間。中國(guó)有很多企業(yè)，特別是民營(yíng)企業(yè)，開拓能力非常強(qiáng)，能想出很多新東西，做 產(chǎn)品也很有創(chuàng)意，但是為什么到后來(lái)往往做不大、做不長(zhǎng)？在蔣建琪看來(lái)，關(guān)鍵原因跟香飄飄一樣，小獲成功后開始驕傲自大，覺(jué)得自己手里有錢又有人，開始鋪攤 子，上項(xiàng)目，搞多元化。怎么應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)呢？除了增加廣告、增加銷售人員、增加鋪貨之外，似乎也想不出什么招了。但最終，蔣建琪還是痛下決心關(guān)掉了年糕項(xiàng)目，賣掉了設(shè)備。聚焦不僅僅是為了集中精力，也是為了統(tǒng)一企業(yè)的文化、使命、愿景，統(tǒng)一員工的認(rèn)識(shí)。但香飄飄的邏輯是，一個(gè)行業(yè)要健康發(fā)展，一定要有利潤(rùn)空間，漲價(jià)之后有了利潤(rùn)空間，就會(huì)吸引 更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，大家共同把這個(gè)市場(chǎng)做大，對(duì)行業(yè)健康有利。香飄飄奶茶銷量從2008年的3億多杯一下子躍升到2009年的7億多杯，2010年又躍升到10億多杯，一直到今天的12億杯，廣告詞也從“繞地球一圈”，到“繞地球兩圈”，再到“繞地球三圈”……而優(yōu)樂(lè)美從此再也沒(méi)能有所進(jìn)展，市場(chǎng)份額逐漸萎縮，雙方的差距逐步拉大。如果企業(yè)有好的定位，就能獲得高銷量、高利潤(rùn)，就能有資金投入下一步的研發(fā)、升級(jí)和改進(jìn)，引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)走向良性循環(huán)。寶潔就是一個(gè)經(jīng)典的例子。如果喜之郎當(dāng)初采用事業(yè)部制，各做各的，也許勝算會(huì)更大些。香飄飄的名字看似有點(diǎn)土，卻和娃哈哈一樣，非常容易打入消費(fèi)者心智。從當(dāng)時(shí)耗資巨大的周杰倫系列廣告來(lái)看，雖然“捧在手心”的情感訴求有一定的合理性，但這一系列廣告?zhèn)鬟f的信息模糊不清，錯(cuò)失了定位良機(jī)。在他看來(lái)，一個(gè)品類只有大家一起做，才會(huì)熱鬧，才能做大。加多寶也是這樣，它把原來(lái)一個(gè)地方的偏門藥飲變成了紅遍全國(guó)的普適性飲料。事實(shí)上，有了戰(zhàn)略定位帶來(lái)的豐厚成果，現(xiàn)在香飄飄才有能力從日本聘請(qǐng)顧問(wèn)，來(lái)工廠貫徹豐田的精益生產(chǎn)體系，進(jìn)一步提高生產(chǎn)質(zhì)量；聘請(qǐng)韓國(guó)柳韓金佰利 公司的前ceo文國(guó)現(xiàn)，來(lái)工廠實(shí)施“新范式管理”；通過(guò)種種措施，進(jìn)一步夯實(shí)管理基礎(chǔ)，系統(tǒng)提升企業(yè)管理水平。沒(méi)有好的定位，企業(yè)只能拼價(jià)格，價(jià)格越來(lái)越低，質(zhì)量越來(lái)越差，整個(gè)行業(yè)苦苦掙扎。如果沒(méi)有當(dāng) 初的及時(shí)收縮、聚焦定位，香飄飄也許早就成了一家所謂的集團(tuán)公司，把精力分散到各種有利可圖的項(xiàng)目上，最終走向平庸。產(chǎn)品還要取個(gè)好名字。香飄飄只有一百多 個(gè)營(yíng)銷人員，喜之郎則有一千多。特勞特公司為香飄飄設(shè)計(jì)了新的廣告詞：“香飄飄奶茶，一年賣出3億多杯，杯子連起來(lái)可繞地球一圈?？偨Y(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)略定位最重要。將客戶不滿意的地方收集起來(lái)，作為公司需要改進(jìn)的建議。如何問(wèn)問(wèn)題？有四個(gè)方面的問(wèn)題：背景問(wèn)題：就是指簡(jiǎn)單的拉家常，問(wèn)一下客戶的基本情況，但不要太深入，目的是為了與客戶套近乎或緩解一下氣氛，但要適可而止，言多必失。提高客戶滿意度的四大因素：產(chǎn)品質(zhì)量是提高客戶滿意度的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高客戶滿意度的保障企業(yè)形象是提高客戶滿意度的期望客戶關(guān)系是提高客戶滿意度的法寶銷售客戶成功的三大法寶：1態(tài)度 2 技能：銷售技能、服務(wù)技能、溝通技能 3 知識(shí)：社會(huì)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)搶灘戰(zhàn)役的策劃：一定要自信找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶，了解他們的真正突破點(diǎn)找到相關(guān)的主管部門，通過(guò)主管的滿意，采取行政手段新的客戶和項(xiàng)目的事先介入采用合作伙伴挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷售和管理人員搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作伙伴搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商公布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)搶灘成功者1“斷氧計(jì)劃”戰(zhàn)略營(yíng)銷策略的方法：企業(yè)和產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)和推廣客戶和行業(yè)的調(diào)查行業(yè)或地域客戶的需求分析制定行業(yè)的解決方案選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則（1）并非行業(yè)最大的（2）相對(duì)容易成功的（3）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)重視的（4）客戶樂(lè)意宣傳推廣的（5）雙方共贏趨勢(shì)較大的和客戶一起加強(qiáng)市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣的策劃和實(shí)施制定有吸引力的活動(dòng)主題安排國(guó)際知名企業(yè)合作邀請(qǐng)知名人士發(fā)言邀請(qǐng)記者采訪與會(huì)客戶專家成功案例的客戶演講邀請(qǐng)關(guān)鍵客戶的決策者會(huì)議有很好的禮品抽獎(jiǎng)安排vip客戶帶花、采訪親自接大客戶選擇周五下午、風(fēng)景點(diǎn)1有工作宴會(huì)1最后有好的活動(dòng)小品《賣拐》的咨詢式銷售啟示 潛在客戶：賣拐從不講賣拐吸引客戶的眼球快速建立信任關(guān)系敏銳的洞察能力客戶細(xì)分技巧資格客戶：客戶問(wèn)題和產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)推進(jìn)客戶：攻心術(shù)（《墨菲定律》）信任后任何事實(shí)都很經(jīng)典客戶需求引導(dǎo)問(wèn)題的嚴(yán)重性解決方案：第三方案例的支持成交：投入產(chǎn)出問(wèn)題價(jià)錢不成問(wèn)題大客戶營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)合作學(xué)會(huì)傾聽，提高溝通能力首先忘掉自己立場(chǎng)和見解讓對(duì)方把話說(shuō)完（保持沉默）允許別人有不同的觀點(diǎn)（求同存異）聽的過(guò)程：點(diǎn)頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神注意對(duì)方的非語(yǔ)言因素收集并記住對(duì)方的觀點(diǎn)，不要演繹一定要拿筆記本記錄對(duì)方的重點(diǎn)