【正文】 情 2020/9/19 7 管理 ： do the thing right 領(lǐng)導(dǎo)： do the right thing 管理者：處理復(fù)雜問題，以消極，非個(gè)人 化的態(tài)度面對(duì)目標(biāo)，回避風(fēng)險(xiǎn)。 ?人知覺 （ 選擇性 、 光環(huán)效應(yīng) 、 投射 、 刻板印象 ） ?歸因 2020/9/19 17 結(jié)果歸因：某人完成了某任務(wù) ， 原因 ？ 內(nèi) 外 穩(wěn)定 能力 困難性 不穩(wěn)定 努力 運(yùn)氣性 一般歸因：某女孩對(duì)某男孩笑了笑 ， 原因 ？ 區(qū)別性、一致性、一貫性。 （ 1）下屬的成熟度：完成某一任務(wù)的能力和意愿的 程度 （ 2）領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格： 指示（高任務(wù) 低關(guān)系） 推銷（高任務(wù) 高關(guān)系） 參與（低任務(wù) 高關(guān)系） 授權(quán)（低任務(wù) 低關(guān)系 ） 一個(gè)模型：成熟度（動(dòng)機(jī)與能力）與領(lǐng)導(dǎo)方式 高關(guān)系 低任務(wù) 高任務(wù) 高關(guān)系 S3 S2 S4 S1 低關(guān)系 低任務(wù) 高關(guān)系 低任務(wù) （高） 關(guān)系行為（支持行為） 任務(wù)行為（指導(dǎo)行為） 高 中 低 成熟 不成熟 R4 有能力 并愿意 R3 有能力 但不愿意 R2 無能力 但愿意 R1 無能力 且不愿意 （低） （高） 下屬的成熟度 2020/9/19 75 2 . 最新觀點(diǎn) 易型領(lǐng)導(dǎo)與改造性領(lǐng)導(dǎo) 2020/9/19 76 五 . 談判技能 2020/9/19 77 （一） . 談判的概念 ? 談判的定義 ? 談判的涵義 2020/9/19 78 1. 談判的定義 ?解決利益、感情、觀念沖突的過程 2020/9/19 79 2. 談判的涵義 ?談判是往返溝通的過程 ?談判的理想結(jié)果是相對(duì)平衡（雙贏） 2020/9/19 80 3 . 談判三要素 ?時(shí)間 ?信息 ?權(quán)力（實(shí)力） 2020/9/19 81 權(quán)力（實(shí)力） ?概念： A影響 B的能力 ?基礎(chǔ)：獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、專業(yè)知識(shí)、職位、魅力 ?依賴性與權(quán)力： P= f ( D ) 2020/9/19 82 4 . 談判中的權(quán)力 ?基本原理 ?談判中的權(quán)力技能 ?經(jīng)過限制的權(quán)力才有真正的力量 2020/9/19 83 （ 1） . 基本原理 ? 如果你認(rèn)為你擁有權(quán)力，那么你就擁有了權(quán)力；如果你認(rèn)為你沒有權(quán)力，那么，你就沒有權(quán)力 —— 即使你擁有實(shí)際的權(quán)力 2020/9/19 84 （ 2） . 談判中的權(quán)力技能 ? 競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ? 道德的權(quán)力 ? 合法的權(quán)力 ? 獎(jiǎng)懲的權(quán)力 ? 承諾的權(quán)力 2020/9/19 85 ? 專業(yè)知識(shí)的權(quán)力 ? 投資的權(quán)力 ? 認(rèn)同的權(quán)力 ? 選擇的權(quán)力 ? 先例的權(quán)力 2020/9/19 86 （ 3） . 經(jīng)過限制的權(quán)力 才有真正的力量 ? 有利的限制： 金額；條件；程序；政策；委員會(huì) 2020/9/19 87 ? 限制對(duì)談判的幫助 有充足的思考時(shí)間 立場(chǎng)更堅(jiān)定 迫使對(duì)方讓步 有機(jī)會(huì)想出更好辦法 更有借口與對(duì)方周旋 可考驗(yàn)對(duì)方的決心 可保住我方的面子 可幫助對(duì)方下臺(tái)階 2020/9/19 88 （二） . 談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 最常用的談判戰(zhàn)略 ? 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2020/9/19 89 1. 最常用的談判戰(zhàn)略 ?以小的、系列的讓步實(shí)現(xiàn)較高的現(xiàn)實(shí)期望 2020/9/19 90 2 . 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 攻心戰(zhàn)：滿意感；小圈子；惻隱 心 ? 蘑菇戰(zhàn)：疲勞戰(zhàn)；車輪戰(zhàn) ? 影子戰(zhàn)：稻草人；聲東擊西；木 馬計(jì) ? 強(qiáng)攻戰(zhàn)：針鋒相對(duì)；最后通牒； 扮瘋相；說絕話 2020/9/19 91 主要的談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) ? 蠶食戰(zhàn)：擠牙膏；連環(huán)馬；巧立 名目 ? 擒將法：捧將法；激將法；感將 法；告將法；槍打出頭 鳥 ? 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：貨比三家；一線二線； 紅白臉；化整為零 2020/9/19 92 3 . 談判的道德 ? 做人準(zhǔn)則與談判智慧：行方智圓 ? 社會(huì)道德與談判道德 ? 社會(huì)道德與社會(huì)階層和社會(huì)集團(tuán)道德 ? 社會(huì)道德與職業(yè)道德 ? 談判道德的過程性 ? 談判道德的情境性 2020/9/19 93 謝 謝！