【正文】 競爭對(duì)手品牌度高 ?中國大型國有公司品牌知名度高 ?國際大公司也積極介入該地區(qū)的項(xiàng)目投標(biāo) 策略二： 在中東、東南亞建立穩(wěn)固而密切的代理關(guān)系 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?成套項(xiàng)目受政策、環(huán)境、社會(huì)因素影響多，必須對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r十分了解 ?到國外的差旅費(fèi)用高，很難經(jīng)常性的到達(dá)當(dāng)?shù)厥袌? ?公司資源有限，成套項(xiàng)目技術(shù)的投入大，收益卻難以確定 ?目標(biāo)市場集中在公司銷售比較成熟的地區(qū)，尤其是與中國有傳統(tǒng)友好關(guān)系的國家。 原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)） ?中東、東南亞發(fā)展中國家地區(qū)的項(xiàng)目市場成熟度低，價(jià)格敏感度高 ?發(fā)展中國家項(xiàng)目的技術(shù)要求相對(duì)較低 ?中國與許多發(fā)展中國家有傳統(tǒng)友好關(guān)系 ?發(fā)展中國家的建設(shè)投入大，市場潛力大 ?選擇適當(dāng)?shù)膶I(yè)媒介進(jìn)行宣傳 ?盡快借助華能的品牌宣傳出寧波華能國貿(mào)自己的工程品牌 ?選擇樣板工程，創(chuàng)良好信譽(yù)、優(yōu)秀技術(shù)、成本低廉形象 ?與相關(guān)國家水相關(guān)部門保持緊密聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握信息 策略一： 在中東、東南亞地區(qū)發(fā)展中國家樹立華能水工程品牌 ? 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 目標(biāo)國家的項(xiàng)目不穩(wěn)定 目標(biāo)市場小，項(xiàng)目來源不穩(wěn)定 品牌運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) 部分國家政局不穩(wěn)，戰(zhàn)爭和動(dòng)亂頻繁 部分國家經(jīng)濟(jì)起伏較大，物價(jià)和匯率波動(dòng)大。 4. 負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)代理商和合作伙伴開發(fā)與管理。 3. 選擇 、 考核和管理供應(yīng)商 ， 建立長期互惠互利的合作關(guān)系 ， 建立供應(yīng)商檔案 。通過它，我們可以知道項(xiàng)目的相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)大小，同時(shí)，也可以知道項(xiàng)目實(shí)施過程中最大風(fēng)險(xiǎn)是什么，項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素是什么。項(xiàng)目進(jìn)度款額度原則上控制在 2050%，主要根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、投資額、項(xiàng)目難度（技術(shù)、施工等）等因素綜合考慮 ?項(xiàng)目進(jìn)度額度發(fā)放按項(xiàng)目施工階段、每階段的施工進(jìn)度分批發(fā)放，而且要跟蹤和監(jiān)督資金的使用情況，如果發(fā)現(xiàn)意外情況，及時(shí)終止項(xiàng)目的資金劃撥 ?項(xiàng)目經(jīng)理定期與分包商研討項(xiàng)目資金的使用計(jì)劃，提高項(xiàng)目資金的使用效率 項(xiàng)目過程控制 項(xiàng)目工作范圍 ?項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃方案要求，對(duì)項(xiàng)目的工作范圍進(jìn)行分解，把項(xiàng)目責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)項(xiàng)目成員 ?根據(jù)工作范圍明確每個(gè)人的職責(zé)、權(quán)限、工作內(nèi)容、工作方法、作業(yè)流程、考核指標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和考核時(shí)間區(qū)間等 ?建立項(xiàng)目業(yè)務(wù)運(yùn)作體系、考核體系、監(jiān)督體系，完善業(yè)務(wù)流程和信息反饋流程 ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制， ?給項(xiàng)目經(jīng)理一定的行政、人事決策權(quán) ?樹立項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)威 ?公司給項(xiàng)目運(yùn)作資金和管理上的積極支持 ?同時(shí)項(xiàng)目經(jīng)理要定期（一個(gè)星期）以項(xiàng)目報(bào)告形式向公司匯報(bào)項(xiàng)目情況 ?財(cái)務(wù)部建立項(xiàng)目實(shí)施獨(dú)立帳戶，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)控 項(xiàng)目成本 ?公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)考核項(xiàng)目總體成本、項(xiàng)目分階段成本 ?項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目總體預(yù)算成本，進(jìn)行預(yù)算各分包項(xiàng)目成本，并將成本考核指標(biāo)落實(shí)到具體項(xiàng)目成員，定期跟蹤考核 項(xiàng)目進(jìn)度 ?項(xiàng)目經(jīng)理按項(xiàng)目實(shí)施方案和項(xiàng)目分階段進(jìn)度要求，定期與分包商經(jīng)理召開工程進(jìn)度協(xié)調(diào)會(huì)，共同研討項(xiàng)目解決方案 ?負(fù)責(zé)分包項(xiàng)目的項(xiàng)目成員，負(fù)責(zé)監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，并做好項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控日志，定期向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，發(fā)現(xiàn)意外事件及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào) 項(xiàng)目績效 ?在項(xiàng)目成員中成立項(xiàng)目專家小組，負(fù)責(zé)對(duì)分包商的項(xiàng)目工程質(zhì)量進(jìn)行過程質(zhì)量、最終質(zhì)量驗(yàn)收 ?項(xiàng)目經(jīng)理定期與分包商經(jīng)理或項(xiàng)目施工負(fù)責(zé)人召開項(xiàng)目施工協(xié)調(diào)會(huì)，跟蹤項(xiàng)目的施工進(jìn)度，監(jiān)控項(xiàng)目的施工質(zhì)量 ?委派項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)分包商的現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)和監(jiān)督，每天形成工程日志定期向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào) 項(xiàng)目運(yùn)作管理 項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目過程管理 項(xiàng)目考核 /評(píng)審 主要要素 主要內(nèi)容 建議 解決的問題 項(xiàng)目是否達(dá)到預(yù)期的功能要求？工程質(zhì)量目標(biāo)是否達(dá)到？項(xiàng)目是否按時(shí)完成？項(xiàng)目成本是否超標(biāo)？項(xiàng)目績效指標(biāo)是否滿足要求？ ?項(xiàng)目實(shí)施建立閉環(huán)控制系統(tǒng)：項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃的可行性、科學(xué)性、準(zhǔn)確性是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，項(xiàng)目過程管理是項(xiàng)目成功的核心問題 ?項(xiàng)目評(píng)審要作到事前、事中、事后全過程審計(jì)，及時(shí)校正項(xiàng)目實(shí)施偏差，隨時(shí)提出項(xiàng)目預(yù)警信號(hào) 項(xiàng)目檢查 ?項(xiàng)目內(nèi)專家小組或項(xiàng)目運(yùn)作管理會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度情況，實(shí)時(shí)檢查項(xiàng)目實(shí)施方案的可行性，隨時(shí)調(diào)整或糾正項(xiàng)目的考 核指標(biāo)（關(guān)鍵要素為項(xiàng)目工作范圍 P、項(xiàng)目成本 C、項(xiàng)目進(jìn)度 T、項(xiàng)目績效 S） ?項(xiàng)目內(nèi)專家小組發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)；項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)具體情況，組織相關(guān)人員研究解決方案，同時(shí)向公司及時(shí)匯報(bào) ?在項(xiàng)目正常實(shí)施過程中，項(xiàng)目內(nèi)專家小組根據(jù)項(xiàng)目目前的進(jìn)度提出項(xiàng)目預(yù)期會(huì)出現(xiàn)的問題及相應(yīng)的解決方案，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理作好項(xiàng)目運(yùn)作的調(diào)度或協(xié)調(diào)工作 工作過程檢查 ?項(xiàng)目運(yùn)作過程每天早上召開項(xiàng)目協(xié)調(diào)會(huì)，匯報(bào)前一天的工作，陳述當(dāng)天的工作計(jì)劃，形成日結(jié)日清的工作習(xí)慣，同時(shí)把發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)解決 ?項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目解決方案設(shè)計(jì)或項(xiàng)目的一些決策，讓項(xiàng)目成員共同參與，充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目成員的積極性，營造群策群力的團(tuán)隊(duì)精神 ?每個(gè)項(xiàng)目成員每一個(gè)星期做一次工作總結(jié)，從 P、 C、 T、 S四個(gè)方面說明項(xiàng)目的少數(shù)情況，同時(shí)制定下個(gè)星期工作計(jì)劃，預(yù)測項(xiàng)目實(shí)施中會(huì)出現(xiàn)問題和解決方案 ?項(xiàng)目經(jīng)理隨時(shí)作好項(xiàng)目進(jìn)度日志，通過 EMail形式發(fā)給公司；每一個(gè)星期作一次工作總結(jié)，從 P、 C、 T、 S四個(gè)方面概述項(xiàng)目的實(shí)施過程；每一個(gè)月作一次項(xiàng)目工作報(bào)告，親自發(fā)給總經(jīng)理審閱，有必要親自向總經(jīng)理當(dāng)面匯報(bào) 項(xiàng)目評(píng)審 內(nèi)部評(píng)審 ?在項(xiàng)目實(shí)施前，公司內(nèi)部成立項(xiàng)目評(píng)審小組（成員由各職能部門經(jīng)理和相關(guān)技術(shù)人員組成），負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃以及項(xiàng)目實(shí)施過程中的解決方案進(jìn)行內(nèi)部審核 ?項(xiàng)目審核的內(nèi)容主要是 P、 C、 T、 S指標(biāo)的可行性和指標(biāo)的完成情況 外部評(píng)審 ?根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、特點(diǎn)和技術(shù)難度等因素，公司聘請外部專家對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，以及項(xiàng)目工程完成后對(duì)工程進(jìn)行驗(yàn)收和評(píng)審 如果項(xiàng)目在實(shí)施過程中出現(xiàn)特殊情況，造成項(xiàng)目實(shí)施難度加大，內(nèi)部專家小組無法判斷時(shí)，可聘請外部專家對(duì)項(xiàng)目重新審計(jì)，提出相應(yīng)的解決方案；經(jīng)專家診斷無法實(shí)施時(shí)，應(yīng)放棄該項(xiàng)目的實(shí)施，以免造成更大的經(jīng)濟(jì)損失 目錄 成套業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 成套業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 成套業(yè)務(wù)管理模式 成套業(yè)務(wù)流程 投標(biāo)管理流程 成套投標(biāo) 業(yè)務(wù)員 內(nèi)部專家組 投標(biāo)項(xiàng)目組 投標(biāo)管理 委員會(huì) 投標(biāo)決策 可行？ 否 是 購買標(biāo)書 組建項(xiàng)目小組 初步可行性分析報(bào)告 初步評(píng)估 綜合評(píng)估 投標(biāo)草案 準(zhǔn)備標(biāo)書 總經(jīng)理 開投標(biāo)保函 簽訂投標(biāo)協(xié)議 審批 審核 財(cái)務(wù) 跟蹤、協(xié)助 審批 獲得需求信息 投標(biāo) 審核 中標(biāo)后管理流程 總經(jīng)理 投標(biāo)項(xiàng)目組 專家組 財(cái)務(wù)部 合同草案 修改合同 中標(biāo)確認(rèn) 協(xié)助 準(zhǔn)備業(yè)主合同 中標(biāo)書簽收 中標(biāo)書簽收 業(yè)主 協(xié)助 傳遞合同 簽字 審核 辦公室 審批 否決 通過 簽字 接收 審核 談判 所有資料 及合同備案 收到中標(biāo)通知書 合同發(fā)包管理流程 發(fā)包對(duì)象 實(shí)施項(xiàng)目組 專家組 評(píng)審 財(cái)務(wù) 辦公室 總經(jīng)理 通過？ 否 是 方案與報(bào)價(jià) 發(fā)包 協(xié)助 確定發(fā)包內(nèi)容 篩選發(fā)包對(duì)象 審核 審核 起草合同 協(xié)助 協(xié)助 簽字 審批 通過 不通過 回簽 實(shí)施 存檔 分析與業(yè)主的合同