【正文】 功？ ? 為什么有的差異卻是失敗？ 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 還有一種解釋是技術(shù)進步。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 哈里一下子找到了鉆石的靈魂 ， 他當(dāng)即調(diào)整了自己的營銷策略 ， 以愛情為主線 ，打出了名噪全球的廣告 “ 鉆石恒久遠(yuǎn) ，一顆永流傳 ” 。 他打算說服父親淡出鉆石行業(yè) ， 轉(zhuǎn)攻市場競爭激烈的黃金飾品 。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 品牌實例：從石頭到品牌 ? 20世紀(jì) 30年代 ， 由于全球經(jīng)濟不景氣 ，鉆石供應(yīng)商 戴比爾斯 公司主席歐內(nèi)斯特爵士決定削減 90%的產(chǎn)品以止住虧損 。只有未來顧客對品牌信任并認(rèn)牌購買，才能強久發(fā)展。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 承諾策略 說話算數(shù)，是人們從小受到的教育。 所以，當(dāng)他做 “ 教授 ” 的時候比他做 “ 學(xué)生 ” 的時候看上去要高 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 拜師法 一旦客戶確實指出了你的產(chǎn)品存在的硬傷，一定要承認(rèn)。 以此觀察不同班級學(xué)生對他的身高的估計 。 ? 為了進一步弄清楚 ， 你可以問 ， “ 您的意思是說 ？ ” ? 通過確認(rèn)你是否理解了對方的回答 ， 你就會發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機會 。 注意聽講話中的熱點 ， 但不要太急于成交 。 如果那位目標(biāo)客戶認(rèn)為你不感興趣，他會中止談話。 一旦客戶做出了一個承諾或決定，或選擇了一個立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部的壓力來迫使人們與此保持一致。 來自 料庫下載 第三部分：自律動力 ? 1920年 12月 1日，是年 27歲的毛澤東給旅法的蔡和森的信中明確指出： ? 目的 —— 改造中國與世界 —— 定好了，接著發(fā)生的是方法問題，我們到底用什么方法去達到改造中國與世界的目的呢？ 來自 料庫下載 第三部分：自律動力 ? 人的目的越崇高，視困難為坦途。 來自 料庫下載 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 復(fù)制盈利：首先獲得一個局部成功 ，然后將該成功總結(jié)為可以推廣的復(fù)制體系而盈利 。 如松下 。 ? 高昂的政府成本，決定了不可能降低稅收。 來自 料庫下載 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 金融環(huán)境 ? （ 1）人民幣一定升值。 ? 只有可以復(fù)制的服務(wù)業(yè)，才能實現(xiàn)異地擴張，達到規(guī)?；?。 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 老板式企業(yè) ? 規(guī)模很小 ? 限于當(dāng)?shù)? ? 沒有部門或分支 ? 所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 企業(yè)家式企業(yè) ? 規(guī)模擴大 ? 部門增加或出現(xiàn)分支機構(gòu) ? 決策者是所有者，但部門或分支機構(gòu)由職業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé) 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 三、企業(yè)成長路徑 ? 現(xiàn)代企業(yè) ? 規(guī)模很大 ? 部門增加 ? 分支機構(gòu)增加 ? 決策權(quán)與管理，完全由職業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé) 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 四、小企業(yè)管理模型 1大勢 2自律 3溝通 4品牌 5組織 6策略 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 四、小企業(yè)管理模型 盈利大勢 —— 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人。 ? 品牌類：品類度很高且復(fù)制性很強，一定可以通過連鎖來成為大企業(yè)。見下圖。 ? 從管理學(xué)角度，我將小企業(yè)定義為： ? 組織分化不完全的企業(yè)形態(tài) 來自 料庫下載 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 所謂組織分化不完全，是指沒有獨立的職能部門來承擔(dān)企業(yè)管理。復(fù)制性包括異地復(fù)制和代際復(fù)制。很多建立在家傳技藝基礎(chǔ)上的小企業(yè)，屬于此類。 組織分化 —— 涓涓溪流匯集成奔騰大河 行動策略 —— 靈活機動的行動策略 來自 料庫下載 第二部分、盈利大勢 ? 小企業(yè)是一個盈利組織，必須掌握盈利大勢。換言之，中國房地產(chǎn)價格將長期處于增長的趨勢。 ? （ 2）表內(nèi)評估方法，導(dǎo)致中小企業(yè)貸款困難。 ? 新品盈利：通過推出新產(chǎn)品 ， 來獲得短期的壟斷利潤 。 如美國安利 、戴爾等 。 ? 他律者 —— 需要被別人鼓勵或懲罰才能不斷前進。 來自 料庫下載 第三部分：自律動力 二、遵守兩個法則： 第一，塔頂法則： 只有干不好的男人，沒有站錯行的男人。 ? 市場研討會：與行業(yè)部門或雜志合作 ? 新品發(fā)布會：新品展示、專家講座 ? 技能培訓(xùn)會：有關(guān)管理、營銷等培訓(xùn)會議 ? 專題研討會：舉辦客戶感興趣的專題 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個客戶身體向前傾 ， 目光直對著你 ，使用生動的手勢 ， 那么他或她對這方面很感興趣 。坐得筆直，不斷點頭，以使對方知道你聽明白了他說的是什么。 不要爭論 ， 表述贊同 。 這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽 。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 適用法 一旦客戶指出你的產(chǎn)品存在某個或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時，強調(diào)指出最好的方面。 來自 料庫下載 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場別人的想法或做法，來進行是非判斷或做出自己的決定。 ? 品牌：通過品牌信用，提高品牌溢價和持續(xù)認(rèn)牌購買，從而確保企業(yè)利潤和持久即強久。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 哈里說干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國市場 。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 1945年 ， 哈里照例出席了奧斯卡盛典 ， 當(dāng)他將一根鑲有 24克拉鉆石的項鏈遞到美麗動人的影后瓊 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的 “ 龍頭老大 ” 。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 品牌經(jīng)濟學(xué)的核心，是在信息資源過剩的經(jīng)濟環(huán)境中，在價格一定條件下，如何通過提高品牌信用度，降低選擇成本 ,使選擇效率與生產(chǎn)效率達到均衡 ,實現(xiàn)增長的持久性或存在的持久性。因為他或她的導(dǎo)購服務(wù) ， 降低了顧客選擇成本 。即僅僅是作為一個得到法律保護的商標(biāo)存在。 例如：軟件（新產(chǎn)品） → 個人電腦軟件（新品類） → Microsoft（新商標(biāo)） → 多種版本品種升級 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 九、品牌設(shè)計路線 —— （ 4）新樹新枝老牌路線： 新產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進化 即在出現(xiàn)新產(chǎn)品時，也推出新品類，但采用老品牌，并在此基礎(chǔ)上，進行品種拓展。 ? 例如：我國多數(shù)企業(yè)品牌延伸，都是走了此路線。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 十、品牌設(shè)計定理 —— 起點定理 定義 ：一個品牌開始做什么，顧客就認(rèn)定你是什么。 ? （ 2）公益活動：如在當(dāng)?shù)嘏e行景區(qū)清掃的自愿者活動。以后接受到的知識或體驗，都要與大腦中存儲的知識或體驗進行過濾性比較，一旦大腦已有同類知識或體驗，自動放棄記憶。品牌是一項能夠帶來巨大收益的資本，只有明確產(chǎn)權(quán)的前提下，商標(biāo)所有人才能保護它。 來自 料庫下載 第五部分：品牌設(shè)計 ? 在神經(jīng)元中，信息分為兩類： ? 第一類是規(guī)定類，即被共同體規(guī)定意義而不需要討論的符號。 ? 美國高通公司領(lǐng)導(dǎo)手機芯片，三星公司則領(lǐng)導(dǎo)手機外殼即設(shè)計。 ? 只有構(gòu)成 “ 記憶對 ” 的信息，才是穩(wěn)定的，而且進入海馬體，即潛意識區(qū)。 ? 組織分化的關(guān)鍵是崗位增設(shè)，小企業(yè)必須以崗為本。 來自 料庫下載 第六部分：組織分化 ? 組織的第一線： ? 短缺時代：生產(chǎn)是第一線 ? 過剩時代：品牌是第一線！必須不遺余力的持續(xù)的研究終點顧客的選擇行為！ 來自 料庫下載 第七部分：行動策略 ? 楔子策略 ? 如何競爭： ? 硬碰硬？ —— 別人降價，我也降價？ ? 跟風(fēng)？ —— 別人賣什么，我也賣什么？ ? 如果僅僅是價格問題，則很好解決！ ? 如果僅僅是產(chǎn)品問題，也好解決！ 來自 料庫下載 第七部分：行動策略 ? 楔子策略 ? 楔子策略 —— 對于難以打進去的市場，從某個小市場入手。制定明天工作內(nèi)容 來自 料庫下載 第七部分：行動策略 ? 團隊策略 ? 企業(yè)發(fā)展，都要經(jīng)歷一個英雄時代，即老板一個人打天下！ ? 但是，單槍匹馬不可能打下天下！ ? 真正的英雄，在于打造一個團隊！ 來自 料庫下載 團隊策略：如何 “ 選 ” ？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂眼光來選？ ? 操場考試來選？ ? 戰(zhàn)場模擬來選？ 第七部分：行動策略 來自 料庫下載 第七、行動策略 毛竹策略 ? 毛竹前 5年基本不長，但 5年后開始迅速成長！ ? 原因：前 5年擴張根系！ ? 請問：如果要擴大你的經(jīng)營能力，你的根系在哪里？你如何擴大、深植你的根系？ 來自 料庫下載 第七部分、行動策略 ? 集中策略 ? 把所有雞蛋放在一個籃子里，并看好它！ ? 多元化經(jīng)營，意味著面臨更多的對手！ ? 在多元化情況下，在一定時期內(nèi)，隨著每個行業(yè)規(guī)模的擴大，遇到的對手也將更強大，最終一定是失敗！