【正文】 ，這種收獲不單指買到一件稱心貨品，也包括精神享受（或滿意的服務(wù)），因此，提供一個(gè)輕松、愉快、自然的購(gòu)物環(huán)境，以熱忱、親切、充滿激情的態(tài)度接待每一位顧客，讓其帶去滿意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及購(gòu)物樂(lè)趣，至關(guān)重要。相比炫耀心理，消費(fèi)者的攀比心理更在乎 “ 有 ” —— 你有我也有。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于 行銷 人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。比如，女士在服裝市場(chǎng)購(gòu)物，在消費(fèi)者不還價(jià)就不買的 威脅之下，商家經(jīng)常做出 “ 妥協(xié) ” ： “ 今天剛開(kāi)張，圖個(gè) 吉利 ，按進(jìn)貨價(jià)賣給你算了！ ”“ 這是最后一件，按清倉(cāng)價(jià)賣給你！ ”“ 馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！ ” 這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價(jià)，便宜讓你一人獨(dú)占了。 推崇權(quán)威 消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。 從國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者心理和歐美等國(guó)家相比，既有共性也有我們的特殊性，經(jīng)過(guò) 眾多的 觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)以下八個(gè)消費(fèi)者心理，在中國(guó)具有相當(dāng)?shù)钠毡樾?，具備很好?行銷 價(jià)值，現(xiàn)列舉如下 ： 面子心理 中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。并隨時(shí)預(yù)以調(diào)整，達(dá)到最佳。 五、 產(chǎn)品款式、特點(diǎn)、 設(shè)計(jì) 理念 衣柜類 外觀： 時(shí)尚典雅、 立體感強(qiáng) ；簡(jiǎn)單大方，一般衣柜是 2～ 米高，我司衣柜是 ～ 米，一般衣柜是 580mm 厚，我司的是現(xiàn)在較流行的 600mm 厚； 結(jié)構(gòu) ： 功能 合理實(shí)用 ： 有隔層、有抽屜、有衣架等 ；尺寸豐富，便于選擇：從 到 款不等；有整體的有組合的； 且門板都采用加厚板：一般廠家采用 厚，我司采用的是 厚的板材，不易變形 ，使用壽命長(zhǎng)； 背板采用香樟木背板， 升級(jí)產(chǎn)品背板為馬賽克產(chǎn)品。 尼爾森家私 屬于板式家具， 主要以板式顆粒板為主要材料（板式顆粒板是指將木質(zhì) 原 料經(jīng) 先進(jìn)的制板、熱壓等生產(chǎn)工藝 處理而成的板材）。產(chǎn)品涵蓋了臥室、客廳、餐廳、書(shū)房、兒童等產(chǎn)品系列，組合功能完備，充滿創(chuàng)意靈感。公司創(chuàng)立十多年來(lái)，先后在成都雙流和成都武候區(qū)修建總面積 20200 余平米的標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代化廠區(qū)。 ■ “一流的設(shè)備、高效的管理 ” 尼爾森家私經(jīng)過(guò)科學(xué)的選材和嚴(yán)格的工藝控制，尤其是選用板材和環(huán)保油漆。 油漆 表面處理 是家具工藝環(huán)節(jié)中最主要的部分，優(yōu)質(zhì)油漆能保證家具表面的平整度、光滑度、色澤度， 但易 黃變、 易受 腐蝕 、且含有害物質(zhì)“苯” 。 產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 懂產(chǎn)品最搭配 懂飾品搭配、擺放 懂室內(nèi)色彩搭配 會(huì)接待顧客 會(huì)與顧客交流 會(huì)揣摩顧客心理 會(huì)引導(dǎo)顧客消費(fèi) 會(huì)將產(chǎn)品與戶型結(jié)合，形成最佳效果 ? 懂產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外形理念 ：指行銷人員必須掌握產(chǎn)品用材、工藝處理、物理尺寸、結(jié)構(gòu)功能、時(shí)尚外觀、設(shè)計(jì)思路、寓含理念等。 七、 消費(fèi)心理 “ 上兵伐謀，攻心為上 ” 。 從眾心理 （聚熱心理） 從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找 明星代言 、做廣告； IT 行業(yè) 中，軟件公司在 成功案例 中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用；余世維先生有說(shuō)在自己汽車銷售店中，曾經(jīng) 以某某車為某某國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的座車為賣點(diǎn)，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。（降價(jià)促銷是便宜，買贈(zèng) 是占便宜） 害怕后悔 每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。正是這種炫耀心理，在中國(guó)目前并不富裕的 情況下，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。在計(jì)算機(jī)的配置中，也多見(jiàn)學(xué)生出于同學(xué)們都有的心理，也要求父母為自己購(gòu)買計(jì)算機(jī)。 我們要把銷售工作變成一種樂(lè)趣，變成每一個(gè)人都發(fā)自內(nèi)心的一個(gè)快樂(lè)無(wú)比的行動(dòng)，懷著感激的心情去服務(wù)顧客，我們要時(shí)刻告誡自己，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就是相信我們的產(chǎn)品，相信我們的理念，切忌與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，贏得了一場(chǎng)辨論，就失去了一個(gè)客戶，這好比撿了芝麻丟了西瓜。明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促使銷售達(dá)成。 當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，顧客表示對(duì)某類產(chǎn)品感興趣。 通常價(jià)格問(wèn)題是影響購(gòu)買的重要因素，要處理好價(jià)格問(wèn)題，首先要幫助消費(fèi)者分析產(chǎn)品的性價(jià)比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值，讓消費(fèi)者從整個(gè)角度來(lái)比較認(rèn)識(shí)這種價(jià)格能為其帶來(lái)的總體利益，當(dāng)然在目前這種經(jīng)濟(jì)狀況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，消費(fèi)者一般會(huì)要求價(jià)格優(yōu)惠，所 以導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)會(huì)與客人討價(jià)還價(jià)的技巧，通常有五種手法：折中、等價(jià)交換、增加附加值、讓步、暫時(shí)放棄等。 假象法 假象法是在顧客對(duì)款式相當(dāng)滿意，準(zhǔn)備購(gòu)買，但給出的價(jià)格與我們售價(jià)有差距的情況下，我們通過(guò)一 些手段，給顧客造成一種假象，讓顧客在心理，精神得到滿足，達(dá)成交易，比如：兩個(gè)營(yíng)業(yè)員時(shí)，一人推介，在價(jià)格僵持不下時(shí)，另一人假扮經(jīng)理；一個(gè)營(yíng)業(yè)員時(shí)，就假作給老總打電話等。 我們的家具采用了目前歐美很時(shí)尚的簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)， 直線條與方塊的組合，對(duì)稱圖案的搭配，無(wú)不體現(xiàn)方寸之間的美。 為什么同樣產(chǎn)品之間會(huì)有色差？ 答： 色差產(chǎn)生的原因主要有 ： 第一、 由于生產(chǎn)線不同造成的色差：由于工件飾面本身的批次不同造成 的色差。 第四、 一段時(shí)間可作一次位置的擺設(shè)調(diào)整，使被日光或燈光照射的表面調(diào)換。 為什么有的工件容易劃傷？ 答： 產(chǎn)生原 因分析 ： A、 日常清潔維護(hù)時(shí)所選用的清潔物過(guò)硬 B、 重物放置于家具表面移動(dòng)時(shí)其表面拖滑 C、 安裝時(shí)不小心或合理的操作 D、 粗糙硬的物品直接放置于家具上 相應(yīng)避免方法 ： A、 日常清潔維護(hù)時(shí)選用柔軟類棉布 B、 重物需放置于家具表面時(shí)要輕拿輕放，不要拖滑 C、 安裝時(shí)保護(hù)產(chǎn)品意識(shí)要強(qiáng) D、 粗糙硬的物品不要直接放置于家具上 十一、 專賣店導(dǎo)購(gòu)員十二點(diǎn)自勉 說(shuō)話輕一點(diǎn) 微笑露一點(diǎn) 做事多一點(diǎn) 理由少一點(diǎn) 關(guān)心多一點(diǎn) 嘴巴甜一點(diǎn) 行動(dòng)快一點(diǎn) 效率高一點(diǎn) 度量大一點(diǎn) 脾氣小一點(diǎn) 心情好一點(diǎn) 銷售多一點(diǎn)