【正文】 OP 廣告之后，商品銷售總額可以有效地增加 30%。 POP 是一種非常好的宣傳商品、展現(xiàn)產(chǎn)品品牌形象的道具。 好的味道能刺激顧客的購買欲望，不佳的味道只會嚇跑顧客。要注意隨時調(diào)整聲音，柜臺內(nèi)顧客多一點的時候。作為營業(yè)員，要適 時的觀察顧客的瓜，給予及時的幫助。 案例： 日本銀座地區(qū)是世界聞名的商業(yè)區(qū)，號稱“購物天堂”，這里的最大特色就是，所有的百貨商場不單是銷售中心，而兼為資訊中心，其做法是在商場內(nèi)裝有百余個熒光屏，不停地播放音樂錄像帶，以及要推銷產(chǎn)品的信息，幾乎每個角落都安放了熒光屏。如果你的柜臺銷售的商品是面向年輕人的，那么播放的音樂最好是輕快、有節(jié)奏感的流行曲調(diào)。 一 給顧客聽覺享受 案例： 日本伊勢丹百貨公司是日本一家很有影響的零售企業(yè)，他們在第個細微的地方都能體現(xiàn)出一種為顧客服務的經(jīng)營思想。 □是 □否 10 顧客接過你的派發(fā)品時會向你表示感謝。 測試 你學會派發(fā)了嗎？ 序號 題目 答案 1 你選擇人流較多的位置或時間進行派發(fā)。 （ 2） 派發(fā)促銷呂的三原則 我們在采取以上六步法時，還應該注意三個要點： ① 派發(fā)對象必須是產(chǎn)品的目標用戶?！庇行┕疽?guī)定有統(tǒng)一的說辭，比如雀巢咖啡舉行促銷派發(fā)活動，他們營業(yè)員都能必須在派發(fā)試用產(chǎn)品時說“雀巢給您帶來好的開始”。例如：與人 初次見面以鞠躬 15 度 ~30 度為宜，見到自己的長輩需要鞠 90 度的躬等。 促銷品有很大的刺激欲望的作用，但是如果派發(fā)的方式、方法不正確，就會起到相反效果。 □是 □否 每選一項“是”得 1 分，選“否”不得分。 □是 □否 2 你會經(jīng)常進行保潔工作，讓商品保持潔凈 ?！薄澳梢栽嚧┮幌驴纯葱Ч?。在報刊上偶爾也會有因為試用化妝品而引起皮膚過敏的報道。 分數(shù)在 5 分以下，對于現(xiàn)場演示的知識和技巧，你需要更多地學習和練習。 □是 □否 此資料來自 , 大量管理資料下載 6 你能以熟練的手法對產(chǎn)品進行演示。還要時刻保持桌椅的清潔，工作臺面千萬不能有任何的臟物、水漬，總之要時時刻刻給顧客衛(wèi)生干凈的感覺，才能使顧客產(chǎn)生信心。 制作演示最好是設在人流較多的地方，這樣才能引起廣泛的注意，過到吸引顧客的目的。 此資料來自 , 大量管理資料下載 C 能聚集人氣。 ①現(xiàn)場演示的好處。它講的是宋國一個農(nóng)民偶然有一天看到一只兔子撞死在樹上，于是以后每天他都在待兔子來撞樹，可是待了很久再都沒等到。頭正眼平，保持處于垂直線上。具體來說，在站立時，女性營業(yè)員可以將雙手相握或疊放于腹前。一般來說，營業(yè)員的工作都是站立服務的，特別是在待客的過程 中，所以，站立的姿勢就是一個營業(yè)員全部儀態(tài)的根本點。原一平的自信和微笑感染了越來越多的人，他最終成為日本歷史上簽下保單金額最多的保險推銷員。當時的他沒錢租房，只能睡在公園的長椅上。一個善意的、真誠的微笑可以迅速地打消顧客與你的初次接觸的隔膜；微笑也是感情的催化劑，吸引顧客對你產(chǎn)生好感，從而走入你的柜臺。肢體語言通常是一個人下意識的舉動，所以它基本上具有欺騙性?！靶液檬圬泦T一聽到叫聲就跑過來了，又很熱情地給他拿了兩種產(chǎn)品的說明書。女營業(yè)員若留長發(fā)宜束起男式不要蓄長發(fā)，也不要剃光頭。 服裝外觀要顯得平整、干凈，經(jīng)過熨燙；衣褲要無污垢、無油漬、無異味；內(nèi)衣不能外露；不要挽袖及卷起褲腳；領帶、領結、飄帶與襯衫領口的吻合要緊湊且不斜歪?！彼念^皮簌簌落下，顧客倒吸一口氣，心想：“天啊，這里的賣的湯圓豈不是都有頭皮屑？顧客頓時沒了興致，匆匆離開。作為營業(yè)員，具有整潔的儀表是最基本的要求。 □ 商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品。 為了確保陳列有效，最后應對產(chǎn)品陳列情況進行檢驗與評估。另外，顧客行走此資料來自 , 大量管理資料下載 的習慣是逆時針方向，即進店后，自右向左觀看瀏覽。 （ 4）勤更換，常變化。在食品陳列中，適當?shù)剡\用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營養(yǎng)。應該注意貨架上不應有空位置，如果貨品已被買走， 應該立即補上。 ③ 掛裝尺碼序列應從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。這一段一般是貨架的最低層。 ② 黃金段。原本購買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。 這樣的陳列可以使顧客在關注新產(chǎn)品的同時，也能吸引他樣關注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動各種檔次商品的銷售。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進行陳列，使得 樣品的陳列有強有弱、有主有次消費者在先對重點產(chǎn)品注意后，附帶也會關注到次 要的產(chǎn)品，從而達到良好的促銷效果。 聯(lián)想陳列法有兩個優(yōu)點，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術感染力；第二是它能使顧客對產(chǎn)品的成本功能、適用場合 等有一個感性的認識，從 而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購買力變?yōu)楝F(xiàn)實的購買力。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購。而有 %的顧客則認為陳列促使他們立即采取了購買的行動。第一印象不管正確與否，總是最鮮明、最牢固的，左右著對對方的評價影響著以 后的交往。 第二章涉及的是營業(yè)的核心工作 —— 銷售技巧。有 90%的員工認為，如果有人能直接告訴他們該怎么做，比告訴他們有什么樣的銷售理論更能幫助他們有效提高業(yè)績。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。 □ 你在工作中能承受壓力，樂觀向上，開朗活潑。 □ 你在接待顧客時，懂得運用面部表情、身體語言，尊重顧客。此資料來自 , 大量管理資料下載 培訓銷售總監(jiān) 柜臺營業(yè)員 培訓全案 學習目標 營業(yè)員是很平常卻值得尊敬的一個職業(yè)，是不可或缺的。 □ 你懂得該如何觀察顧客，揣摩顧客心理。 □ 你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績。 不同的營業(yè)會給顧客以不同的 感受。事實上，通過調(diào)查表明，柜臺銷售第一線員工文化底子較薄，對理論的理解力較弱。 與一般書籍講解陳列不同的是，我們更多的是注重技巧而非理論。因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望 —— 法國商諺 一、 陳列，吸引顧客的第一道風景 在人際交往中，第一次形成印象對人的認知往往具有很大的影響力。有 81%的顧 客認為是陳列引起了人們的購物興趣 。 陳列的基本形式 一般來說，柜臺的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。因此在陳列時可以以“古典”作為陳列的主調(diào)， 此資料來自 , 大量管理資料下載 用古樸的木材、舊式的收音機等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完美的結合起來。 （ 2） 醒目陳列法 醒目陳列法就是把你表柜臺經(jīng)營特點、重點、促銷或是滯銷的商品進行陳列的方法。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時的產(chǎn)品，墻上掛的是非當季的滯銷產(chǎn)品。 案例：（如圖） 將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處 分析： 圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對它們的印象。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。 ④ 下段。 ② 同款服裝應同時相鄰掛列 35 件尺碼要全。這一點在食品陳列中尤為重要?？茖W證明，當人們看到紅、黃等曖色光時會感到興奮。所謂細節(jié)成就業(yè)績城陳列時細節(jié)運用得當，會取得意想不到的效果。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。 （ 4）對陳列進行檢驗與評估。 此資料來自 , 大量管理資料下載 □ 商品陳列豐富、充實。 一 充分展示個人的最佳儀表 一個人的儀表包括了衣著、發(fā)型、化妝。那個營業(yè)員員搔著頭說：“這個 ??我也不太清楚，我?guī)湍銌栆幌?。如果是統(tǒng)一的工作裝，則按公司的具體要求去穿著。發(fā)式宜自然大方，不能標新立異。于是他大聲叫：“我要買東西。 根據(jù)一項實驗發(fā)現(xiàn)：人們在溝通時，單純的語言萬分，即說話的內(nèi)容只占 7%，而聲音（音量、音調(diào)、韻腳等）占 38%，另外 55%的信息 都需要由肢體語言如面部表情、身體姿勢等來傳達。 另外，營業(yè)員時常微笑也非常重要。不過很多人都不知道，其實在他剛入保險業(yè)的頭半年里，他連一份保單也拉不到。這位大老板又把原一平介紹給許多商場上的朋友。 （ 2）站姿 肢體語言除了面部表情以外，還包括行走和站立姿勢。 女性營業(yè)員在站立時，則要注意表現(xiàn)出女性輕盈、嫵媚、嫻靜、典雅的韻味，要努力給人以一種“靜”的優(yōu)美感。走路時兩腳要交替前進在一直線上，腳跟要先著地，然后前腳掌著地，身體重心在腳向前邁時立即跟上，不要落在后腳上，或是兩腳之間。 2 用行動發(fā)揮你的魅力 有一個成語叫守株待兔。比如在現(xiàn)場烹飪香腸、烘烤面包、榨果汁，讓顧客感受食品的色香味；比如在售賣風扃的柜臺，讓風扇不停地運轉，讓顧客直接了解其性能。他們親眼看過商品的制作和使用方法后，不但了解了你的產(chǎn)品的優(yōu)越性，也學會了商品使用的方法和基本技巧，他們會 突然感覺自己好像好特別需要這種產(chǎn)品，從而產(chǎn)生了購買的欲望。 ② 現(xiàn)場演示要注意什么？ 現(xiàn)場演示具有良好的推廣效 果，如果條件許可，不妨多采用這種方式，不過進行現(xiàn)場演示也需要一些技巧，總的來說應該注 意以下幾個問題： A 人流旺處。 現(xiàn)場演示要特別注意衛(wèi)生和清潔，特別是制作熟食品或是即食食品時一定要戴上口罩，清潔雙手，必要時要戴上手套，夾取食品要用干凈的工具，所有的熟食都要密封擺放。 □是 □否 5 你非常熟悉產(chǎn)品的性能。 分數(shù)在 7 分 ~5 分之間，你掌握了現(xiàn)場演示的技能，但仍需進一步練習，達至熟練。這不但影響顧客對產(chǎn)品的印象，也關乎于顧客的健康問題。作為營業(yè)員，可以主動地邀請顧客試用，可以微笑的說：“請您 試用一下，這是我們的新產(chǎn)品，是用新配方制作的。 測試 你的試用技巧怎樣？ 序號 題目 答案 1 你的柜臺讓顧客試用的商品均是衛(wèi)生、干凈、可靠。 □是 □否 10 當顧客拒絕你嘗試的請求時，你仍會向其表示感謝。 為什么要向顧客派發(fā)促銷品呢？很多人進入超市或商場，往往是沒有目的性的，如果你在適當?shù)臅r候派發(fā)給他們一些促銷品，他們就可能會對你所派發(fā)的促銷 品產(chǎn)生好感，從而對你的產(chǎn)品發(fā)生興趣，說不定會因此走進你的柜臺。 身體傾斜是一種禮貌的表現(xiàn)，在日本對于身體傾斜多少度，以及某種度數(shù)代表什么禮節(jié)都有詳細的分類和介紹。 在派發(fā)促銷品時，要簡單地對顧客說出你所在的公司和產(chǎn)品名稱，以及派發(fā)的目的，比如說：“你好，我是某某公司的工作人員，我們公司正舉辦優(yōu)惠促銷活動，買十送一。 如果顧客離支，你可以對他微微彎彎腰，說“謝謝”。要保持微笑、保持距離，運用禮貌用語，這樣才讓顧客感到親切和舒適，從而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感 。 □是 □否 此資料來自 , 大量管理資料下載 8 你在介紹自己的同時會送出宣傳手冊 \贈品或優(yōu)惠券等 □是 □否 9 你不會強硬地將派發(fā)品塞到顧客手中。 要使柜臺充滿省略，刺激顧客消費，可以以音樂、影像、 POP 和照明這四個工具來幫忙。 并不是什么音樂都適合在商店里播放，在選擇音樂時需要注意以下三點： 選擇的音樂要符合產(chǎn)品的特性 柜臺所播放的音樂必須根據(jù)產(chǎn)品和目標消費者的不同而設定。 此資料來自 , 大量管理資料下載 定時更換 不要只播放一首音樂，我們還可 利用電視播放有關食品制作、使用方法、廣告宣傳片段，以吸引顧客的注意力。一量顧客對產(chǎn)品有疑問，電視是無法予以現(xiàn)場解答的。 二要注意聲音的大小。好的氣味可以使人心情舒暢，比如花店中的花香，面包坊中的甜膩的糕餅味，炸雞烤肉的誘人氣味和茶葉店中的清香味兒；但不愉快的氣味會讓人感覺不適，比如剛 油漆過的貨架散發(fā)的油漆味兒，空氣不流通所產(chǎn)生的潮霉味兒，等等。因此要吸引顧客的注意力就必須進行自我宣傳。這種臨界時決定往往與銷售現(xiàn)場的裝飾效果、商品展示、熱烈銷售所氛的刺激是分不開的所以位置突出、視覺沖擊力強 的 POP 廣告將在消費者面對諸多商品無從下手時起到促成其下決心購買的作用。因為 POP 作用只是為了強化產(chǎn)品，它只是產(chǎn)品的點綴品，所以我們考慮其擺放位置時要遵循以產(chǎn)品為主 POP 為輔的原則，既把 POP放在醒目的位置，但又不能影響產(chǎn)品陳列的效果。從圖片中我們可以看到，該商場上空懸掛著一個大型的粽子模型，下面拉出一條豎福，寫著廣告語，以傳統(tǒng)的紅色為主調(diào)，渲染出中國傳統(tǒng)節(jié)日的熱鬧氣溫氛。如果這時表現(xiàn)出不該有的行為和語言，比如向顧客推銷其產(chǎn)品，只會卉七成拙，失支顧客。這一階段的工作經(jīng)常是被營業(yè)員所忽視的 其實掌握迎接顧客的技巧是非常重要的，它對整個產(chǎn)品的銷售過程會起著承上啟下此資料來自 , 大量管理資料下載 的作用。 不同人群的購物風格 不同的人群在買東西時心態(tài)是不一樣的。”