【正文】 企業(yè)的“瘋狗”品牌，合力把產(chǎn)品推向市場，使聯(lián)合企業(yè)的產(chǎn) 品銷路大開，“瘋狗”最終成為一個著名的狗用品和狗玩具品牌。網(wǎng)上聯(lián) 大量管理資料下載 盟讓企業(yè)得到最及時、可靠的信息，上下游企業(yè)無縫的協(xié)調(diào)和配合，比起從前，省時省力，大大提高了效率。 根據(jù)“交換一個蘋果，各得一個蘋果；交換一個信息，各得兩個信息”的原則，如果一個企業(yè)與其他企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)的信息網(wǎng)擴大到整個聯(lián)盟范圍。 由國產(chǎn)廠商主導生產(chǎn)的 CDMA 手機相當一段時間以來被認為價格居高不下。 相比當年生硬的拉郎配式的方式，如今的共同銷售是花樣百出，形式千變。通常，這些忠誠度活動涉及廣泛的品牌聯(lián)合。 第六計 巧借東風計 —— 共同服務(wù)客戶 在市場競爭的過程中，服務(wù)的砝碼很重。世界經(jīng)濟一體化使市場空間空前廣闊，單個企業(yè)要憑自身力量在全球范圍內(nèi)建立完整的分銷體系是不經(jīng)濟也不可能的。如溫州柳市的 323 家低壓電器生產(chǎn)企業(yè)通過合作，在全國 320 多個大中城市和 280 多個縣級市設(shè)立了聯(lián)合銷售子公司、分公司和門市部，在世界 18 個國家和地區(qū)開設(shè)直銷點、銷售公司 53 個，既避免了自相殘殺，又為各個企業(yè)產(chǎn)品的銷售以及企業(yè)知名度、信譽度的提高創(chuàng)造了條件。 索尼、愛立信的恩愛史誕生了索愛，集成了手機的設(shè)計高手和生產(chǎn)精英，索愛剛出現(xiàn)就打開了一片大好的市場。如著名的 power PC 微處理芯片是由 IBM 公司、蘋果公司和摩托羅拉公司共同研制的。 大量管理資料下載 除了簡單的產(chǎn)品組合以外，為了更好的拓展邊緣產(chǎn)品市場，不同企業(yè)之間可以進一步深入合作，創(chuàng)辦一個全新企業(yè)。武漢市中南商業(yè)大樓的布匹銷售專柜，曾專門請了幾名技術(shù)高超的裁縫在其旁邊開設(shè)“店中店”，此舉吸引了很多消費者前去買布，因為可以就近請好裁縫為 自己量體裁衣。 第三計 珠聯(lián)璧合計 —— 拓寬產(chǎn)品價值包 “營銷只講賣東西”已經(jīng)過時，現(xiàn)代營銷是“賣顧客想要的東西”。 一般來說，分享客戶資料可以在以下兩類企業(yè)結(jié)對進行：一是同類但不同細分市場產(chǎn)品企業(yè)組成，如同樣的食品企業(yè)中 ,飲料行業(yè)與冰激凌行業(yè)、保健食品與休閑儀器企業(yè)就可以實現(xiàn)客戶資料共享，現(xiàn)在在金融業(yè)非常流行的“銀證通”、“銀保通”也是屬于這類情況的應(yīng)用，剛剛起步的證券業(yè)、保險業(yè)客戶資料比較缺少，市場認同不夠，因此借助銀行的龐大客戶群來進行營銷，這已經(jīng)被實踐證明已經(jīng)是一種成功的營銷模式；二是在生產(chǎn)、銷售或使用上具有上下游關(guān)系或互補關(guān)系的不同產(chǎn) 品的企業(yè)組成，如電腦配件和周邊設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)和整機生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)冰箱與冰箱除臭劑、洗滌液和護手霜，微波爐和烹調(diào)器皿等企業(yè)都可以實現(xiàn)客戶資料共享。 這些代價慘重的大錯也許是可以避免的，最好的方法就是通過實施跨文化市場調(diào)研 —— 這些調(diào)研由當?shù)氐暮献鞴狙芯?。其實，在這樣的情況下，如果由專業(yè)機構(gòu)或者當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會出面協(xié)調(diào)，組織同業(yè)機構(gòu)進行聯(lián)合調(diào)查，則參與企業(yè)均可共同受益。 本文借助“魚刺圖”價值傳遞模型 (見圖一：價值傳遞模型 )來探討在各個營銷環(huán)節(jié)如何來運用共生營銷戰(zhàn)略。共生營銷的最大優(yōu)勢在于規(guī)模和市場資源整合所獲得的經(jīng)驗互補、網(wǎng)絡(luò)終端的互享所產(chǎn)生的企業(yè)生存成本的下降和企業(yè)共生力的提升。邱吉爾 前言 世界從來沒有像現(xiàn)在這樣看起來這么小，市場競爭也從來沒有像現(xiàn)在這樣激烈過；變革的速度之快，競爭的壓力之大，也是前所未來的。而共生營銷是與企業(yè)發(fā)生關(guān) 系，不依附于營銷人員個體，就不會出現(xiàn)對客戶資源失控的情況。但由于工作量太大、專業(yè)性太強、費用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步。 如果一些大型超市在自己的店門處安置一臺攝像機，它拍下的人群可能像螞蟻群一樣雜亂無章，看不出什么。那就是根據(jù)競爭對手的市場布局，來判斷對方市場調(diào)查的內(nèi)容，并由此獲取當?shù)厥袌龅幕緺顩r。但是， MCI 之所以可以采用這樣的方式獲取客戶資料，還是基于自己的目標客戶群和運通公司是類似的，兩者的目標客戶都是普通大 眾。這就要求企業(yè)想尋找理想合作伙伴一起完成這個任務(wù)，既方便顧客，也可以使自己產(chǎn)品的價值擴大 化、完整化。星巴克決定在菜單上添加一項“新內(nèi)容”：高速無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。為此，大多數(shù)企業(yè)的對策是盡量采用外部資源并積極創(chuàng)造條件以實現(xiàn)內(nèi)外資源的優(yōu)勢相長。從 20 世紀 80 年代開始，菲利普公司就與美國電話電報公司、德國西門子公司、日本新日鐵等合作，共同開發(fā)光電技術(shù)，生產(chǎn)磁帶錄音機、照相機的陶瓷電子元件等。 橡膠巨人米其林和固特異一直與他們的供應(yīng)商和汽車生產(chǎn)商一起開發(fā)履平(runflat)輪胎。 分享銷售渠道，還可以實現(xiàn)短時間內(nèi)在更多的地域推出產(chǎn)品，這種搶占市場或比競爭對手先一步進入市場帶來的效益，是十分明顯的，因為消費者都有先入為主的心理，第一的印象要比第二深刻得多。在日本，武田公司銷售拜耳公司的硝苯吡啶，騰澤公司經(jīng)銷史克公司的甲氰咪呱。 聯(lián)合服務(wù)的模式是很常見的，在生產(chǎn)、銷售或使用上具有上下游關(guān)系或互補關(guān)系的不同產(chǎn)品的企業(yè)，特別適合采用這樣的服務(wù)方式，在產(chǎn)品銷售之前，銷售 大量管理資料下載 洗衣粉的企業(yè)與銷售洗衣機的企業(yè)可以為客戶聯(lián)合提供使用示范、使用指導方面的服務(wù)。請時刻關(guān)注之并找到更多能增加英里數(shù)的方式。 利用共同銷售方式進行變相的價格調(diào)整，不僅可以避免刺激競爭對手，還可以與聯(lián)盟伙伴一起引起消費者的購物欲望，并且與伙伴企業(yè)共享客戶資源，擴大影響面等等。這是一個信息從公共到私有的過程。 B to B(Business To Business)的網(wǎng)上聯(lián)盟使整個供、產(chǎn)、銷環(huán)節(jié)沒有多余人員介入，信息流暢通無阻。 雙方所表現(xiàn)出來的合作是為了一個共同的目的，那就是通過協(xié)作而共同保持店頭商店的最優(yōu)化。 聯(lián)合品牌的一大優(yōu)點是，一個產(chǎn)品涉及多種品牌，可以使定位更 獨特，更有說服力。一個概念組合 (如“公寓狗” )包含一個起修飾作用的概念或“修飾詞” (如“公寓” )和一個被修飾的概念或“核心詞”。從本質(zhì)上講，這種做法時公司“租借”他人品牌幫助自己的產(chǎn)品建立品牌資產(chǎn)的一種方法。每一品牌都將名稱和人物結(jié)合成一個獨特設(shè)計的圖標，每個圖標都應(yīng)用于許多產(chǎn)品種類，如服裝、飾品、玩具、家具、新奇飾物、運動產(chǎn)品、禮物等 )。品牌無形的力量和人們頭腦中的想法異曲同工，聯(lián)合促銷的結(jié)果是 1+12！ 軟件 +冰紅花 =？ 2002 年 8 月 5 日，兩個公司寫下了這個方程式，順帶也出示了答案：豪杰超級解 大量管理資料下載 霸 +冰紅茶 =超級享受 +清涼一下。另外，在全國范圍內(nèi) TCL 產(chǎn)品銷售點， TCL同時派發(fā)麥當勞 10 元 (原價 15 元 )的優(yōu)惠券。 一家酒店和航空公司聯(lián)盟，凡在酒店消費達到一定限額的顧客可獲得一張該航空公司的免費機票；反之，在航空公司累積飛行達一定里程的顧客也可免費入住該酒店。 真正的協(xié)同合作在現(xiàn)實中并不容易實現(xiàn)。 溫斯頓 ?邱吉爾的名言原是指國家與國家的關(guān)系，盡管用在人與人之間未必正確，但對于企業(yè)來說，也有一定的借鑒意義： 沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益！