664神州數(shù)碼怎樣做分銷(xiāo)(doc11)-銷(xiāo)售管理(更新版)
【正文】 99年聯(lián)想科技提出并推動(dòng)了“應(yīng)用科技”活動(dòng)。 ９８年 ，隨著以“三金”工程為龍頭的國(guó)家各項(xiàng)重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)工程的相繼啟動(dòng)，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮。在漫長(zhǎng)的企業(yè)成長(zhǎng)之路，他總是在不斷地指導(dǎo)和推進(jìn)著公司的業(yè)務(wù)向縱深挺進(jìn)。 在這個(gè)原則的指導(dǎo)下， 97年經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 17種，涉及以主機(jī)和外設(shè)為主的領(lǐng)域， 98年順應(yīng)大勢(shì)需求增加網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷(xiāo)的比重，增加了CISCO、 SUN 等高端產(chǎn)品，同時(shí)收口了蘋(píng)果電腦、 AST 電腦、 BAY網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等不 適宜公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)科學(xué)的、理性的分析市場(chǎng)，直至 2020年發(fā)展到含概通信、網(wǎng)絡(luò)、通用信息等業(yè)務(wù)領(lǐng)域、 20多家合作廠商的近千種產(chǎn)品。應(yīng)用電子商務(wù)工具，改 造傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式，成為這一階段分銷(xiāo)企業(yè)的典型特征。當(dāng)時(shí)在座的誰(shuí)也沒(méi)有想到，十年之后，他會(huì)成長(zhǎng)為一個(gè)業(yè)界一流的的分銷(xiāo)領(lǐng)袖。 在外界看來(lái) ，神州數(shù)碼擁有遍 布全國(guó)的 4000家經(jīng)銷(xiāo)商，成為中國(guó)本土最強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)“正規(guī)軍”。 令人感到有意思的是， 2020年的 IT媒體，在見(jiàn)證了互聯(lián)網(wǎng)的大起大落、大喜大悲之后，又不約而同地將目光再次投向了分銷(xiāo) 商、投向了渠道。 我們這樣做分銷(xiāo) 崢嶸歲月三步曲 1992 年 4月，聯(lián)想 CAD事業(yè)部在國(guó)內(nèi)率先將銷(xiāo)售渠道改為代理制，并在北京西郊賓館 召開(kāi)了第一次代理會(huì)，就是此次代理會(huì)，確定了神州數(shù)碼的發(fā)展方向 做一個(gè)分銷(xiāo)型的企業(yè)。這個(gè)階段最主要的特點(diǎn)，是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。 1997年，業(yè)界許多人士都記得那句著名的論斷“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”這是 5月 9日在原聯(lián)想科技杭州召開(kāi)的公司戰(zhàn)略研討會(huì)上郭為首次提出的。經(jīng)過(guò)一年的歸納總結(jié)，在99年代理商大會(huì)上，對(duì)四贏的理念進(jìn)行了更進(jìn)一步的闡述 “做最負(fù)責(zé)任的 IT信息技術(shù)產(chǎn)品、應(yīng)用方案和服務(wù)的供應(yīng)商” “產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”和 “四贏的理念”是神州數(shù)碼公司在多年的摸索中提煉出來(lái)的最具價(jià)值的思想精髓。 這些活動(dòng)使得東芝筆記本的銷(xiāo)量連年翻番，９６年銷(xiāo)量翻了三倍，一躍成為國(guó)內(nèi)第一的品牌；９７年銷(xiāo)售的市 場(chǎng)份額達(dá)到３０％，是排名后面三個(gè)公司加起來(lái)市場(chǎng)份額的總和。聯(lián)想科技的 Cisco分銷(xiāo)業(yè)務(wù)、 Su n分銷(xiāo)業(yè)務(wù)、 Dlink分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)，自制品牌調(diào)制解調(diào)器的全線問(wèn)世，聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的適時(shí)推出，種種跡象都在表明，聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)已完成了起跑階段，進(jìn)入了起跳的階段。是聯(lián)想科技花大血本打通平臺(tái)，實(shí)施“全國(guó)一盤(pán)棋”操作的必由之路。 早在 1998年到 1999年之間，神州數(shù)碼已開(kāi)始努力嘗試倉(cāng)儲(chǔ) 和運(yùn)輸。 成為供應(yīng)鏈管理型企業(yè)，這是 IT分銷(xiāo)商發(fā)展的最高境界。 對(duì)于傳統(tǒng) IT分銷(xiāo)商而言，最迫切的課題就是在新的供應(yīng)鏈中找到自己的位置，并確立自身的發(fā)展方向和戰(zhàn)略主線
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