【正文】 絡(luò)心通 欣復(fù)康 醫(yī)療器械的定價(jià)策略不能僅參照成本進(jìn)行定價(jià)，而應(yīng)充分考慮到市場(chǎng)上的替代產(chǎn)品、同類產(chǎn)品價(jià)格，結(jié)合消費(fèi)者 心理價(jià)值進(jìn)行 定價(jià)，在分銷環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配上，拉開(kāi)差距，給中間環(huán)節(jié)以強(qiáng)烈的利益刺激。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，治療腦血管疾病的藥類必然會(huì)在廣告、促銷、折扣等方面投入重兵。 定位分析 20 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 21 2. 直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ——治療器械 以現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品，如奧博腦復(fù)康、利德治療儀等產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品上市較早，也有一定的銷售基礎(chǔ)，但由于市場(chǎng)推廣缺乏系統(tǒng)性，并不為懼。三正目前產(chǎn)品比較單一，就是針對(duì)腦部疾病的一種治療儀器，盡管這種產(chǎn)品對(duì)老年人、中年人、甚至是一些其他類病人均有效果，治療的范圍也比較廣泛，但這樣就容易造成消費(fèi)者品牌認(rèn)知上的混亂，對(duì)產(chǎn)品初期推廣造成障礙。 我們?cè)谡{(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的零售藥店售貨員和醫(yī)生，要不對(duì)醫(yī)療器械抱不信任態(tài)度，要不掌握的產(chǎn)品信息太少，這也是未來(lái)必須要解決的一個(gè)難題。根據(jù)我們市場(chǎng)調(diào)查和走訪，對(duì)醫(yī)療器械未來(lái)市場(chǎng)威脅的不是藥品的直接競(jìng)爭(zhēng)，而是這種觀念的長(zhǎng)期存在。雖然目前不會(huì)有直接威脅，但祝強(qiáng)如果尋找到一個(gè)好的腦部治療產(chǎn)品，進(jìn)入該市場(chǎng)，則實(shí)力不容小視。 利德治療儀 目前在市場(chǎng)上占有一定的量，其治療原理主要是依靠紅外磁脈沖來(lái)刺激人體的經(jīng)穴，相當(dāng)于針灸，能穿透皮膚，起到溫經(jīng)散寒、活血化淤，消炎止痛等功效。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和客戶反映判斷，如果產(chǎn)品不做較大改進(jìn)，估計(jì)在市場(chǎng)上不會(huì)有大多作為。由于祝強(qiáng)降壓儀目標(biāo)市場(chǎng)單一，以形成品牌認(rèn)同。 藥品對(duì)醫(yī)療器械的主要威脅在于，很多消費(fèi)者長(zhǎng)期養(yǎng)成一種觀念，“生病就要吃藥打針，醫(yī)療器械可能是治標(biāo)不治本，或者主要作用在前期預(yù)防和保健，真正生病就起不到什麼效果了”。從消費(fèi)群體分層的角度考慮，他們是啟動(dòng)市場(chǎng)的最大希望，通過(guò)老年雜志介紹、廣告引導(dǎo)、老年團(tuán)體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式，啟動(dòng)這一市場(chǎng)。 以現(xiàn)在三正的實(shí)際情況來(lái)看，比較適合的是： 單一目標(biāo)市場(chǎng)密集營(yíng)銷策略 。與其相比，三正“魔塔”各方面都不具有優(yōu)勢(shì)，因此采取的策略只能為： 第一，避開(kāi)正面交鋒，沒(méi)有必要在藥物成分、治療范圍內(nèi)糾纏；第二市場(chǎng)跟隨者的策略，對(duì)藥物治療有較好的輔助作用。 ? 其他治療儀的價(jià)格：利德治療儀和奧博腦復(fù)康目前的售價(jià)均高于三正“魔塔”，在 600元 ——800元 /臺(tái)的區(qū)間，同類產(chǎn)品對(duì)三正的價(jià)格策略影響并不大，關(guān)鍵是要考慮有其他對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng)的可能，三正價(jià)格策略是采取“高開(kāi)高走，撇取利潤(rùn)”，還是采取適中定價(jià)，快速奪取市場(chǎng)份額的策略？ ? 消費(fèi)者心目中的價(jià)值感受： 科學(xué)性 ——能治病 獨(dú)特性 ——為什么比別的治療方法好 可信性 ——我憑什么相信它？ 可比性 ——以其他產(chǎn)品為價(jià)值或成本參照 心理價(jià)值感受 關(guān)注老年健康，幸福晚年、老有所樂(lè)，情感和心理上得到滿足！ 定位分析 23 心腦血管疾病類藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，種類繁多，但銷售狀況比較好的也就幾種，主要靠廣告引導(dǎo)消費(fèi)。 定位分析 25 新的概念深入人心、被人認(rèn)同 消費(fèi)者需求 早日解除 病痛困擾 消費(fèi)者信心 ?新治療機(jī)理、新成分使用 ?醫(yī)生或親友團(tuán)推薦 新的治療機(jī)理帶來(lái)新的突破 公關(guān)、促銷、軟性文章報(bào)道 提高信心的方式 案例 太太口服液、白加黑等 打破血腦屏障、五效合 一、某某組方、成分等 眾多藥品常用手法 療效比較、重點(diǎn)訴求 高露潔牙膏等 消費(fèi)者價(jià)值的迎合： ? 單一療效訴求肯定不能充分表達(dá)產(chǎn)品力，也肯定使細(xì)分市場(chǎng)更加縮小，不利于產(chǎn)品成長(zhǎng)； ? 新的治療機(jī)理或新的成分或原材料的應(yīng)用，對(duì)三正也不適合，打破“血腦屏障”是一個(gè)強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)，但三正在這方面缺乏研究基礎(chǔ)；治療方法也是五效合一，沒(méi)有新鮮內(nèi)容；金字塔能量波的研究也沒(méi)有基礎(chǔ)； ? 就療效訴求，則很容易陷入眾多廣告訴求方式的包圍之中，何以突圍？ 必須營(yíng)造一種概念，對(duì)產(chǎn)品的功能和療效具有高度的概括性，明確提出對(duì)消費(fèi)者的利益點(diǎn)！ 定位分析 26 如何做一個(gè)追隨者？ 做追隨者最大的風(fēng)險(xiǎn)是可能喪失產(chǎn)品的獨(dú)立性，不利于產(chǎn)品定價(jià)和樹(shù)立獨(dú)立品牌價(jià)值。 市場(chǎng)撇脂策略： 依靠強(qiáng)大的科研實(shí)力和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，制造市場(chǎng)領(lǐng)先產(chǎn)品，目標(biāo)鎖定有限的高端市 場(chǎng)，憑借高價(jià)格和強(qiáng)大的促銷能力，使產(chǎn)品快速占領(lǐng)高端市場(chǎng)，獲得超額的利潤(rùn)。 33 經(jīng)銷環(huán)節(jié)價(jià)格分配： 三正公司 全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)： 693元 /臺(tái) 郵購(gòu)或上門求購(gòu)消費(fèi)者（有限制進(jìn)行） 區(qū)域經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)： 297元 /臺(tái) 醫(yī)院、連鎖藥房、專賣店 460元 /臺(tái) 注：醫(yī)院、連鎖藥房和專賣根據(jù)銷售量和資格等級(jí)享受不同的折扣，以調(diào)節(jié)價(jià)格和利潤(rùn)區(qū)間。 在醫(yī)院這一渠道上，必須有一定的利益刺激。主要責(zé)任由三正公司與區(qū)域經(jīng)銷商承擔(dān)。在價(jià)格方面以三正公司的價(jià)格規(guī)定為參考。 ? 經(jīng)銷商要確信“魔塔”是一個(gè)非常有市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品，喪失經(jīng)銷權(quán)是一個(gè)賺錢 機(jī)會(huì)的喪失。 對(duì)廠家依賴或要求很強(qiáng)，如促銷、廣告、折扣、鋪貨、入場(chǎng)費(fèi)、結(jié)算周期等。不僅對(duì)屬下零售藥房進(jìn)行配送，還向其他藥品經(jīng)銷和零售藥房銷售，醫(yī)院的藥品來(lái)源除生產(chǎn)企業(yè)直接供貨外，還有一部分向大型、綜合的醫(yī)藥公司采購(gòu)。 目的： 借助大型醫(yī)藥經(jīng)銷公司的分銷渠道和零售網(wǎng)絡(luò)， 迅速提高銷售量。 ? 如某一省份市場(chǎng)尚存在招商空白，臨近省份經(jīng)銷商可以進(jìn)入該市場(chǎng)銷售，但必須嚴(yán)格遵守相應(yīng)銷售條款，不得進(jìn)行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；省內(nèi)二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商空缺，經(jīng)三正公司同意，其他經(jīng)銷商可以進(jìn)行銷售；如省內(nèi)有數(shù)家經(jīng)銷商，由三正公司擇優(yōu)授權(quán)銷售，所發(fā)展的經(jīng)銷商檔案報(bào)三正公司備案。 (二 )通路總體利潤(rùn)空間的確定 ，達(dá)到 58%，留出利潤(rùn)空間讓區(qū)域經(jīng)銷商操作； ，建立自己的分銷渠道，對(duì)專賣點(diǎn)、藥房和下級(jí)經(jīng)銷商的結(jié)算價(jià)分別以 460元 /臺(tái)、 385元 /臺(tái)作為指導(dǎo)價(jià)。 (二 ). 折扣率 公司根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模，確定市場(chǎng)基本任務(wù)量。 2. 各區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)外批發(fā)價(jià)參照 460元 /臺(tái)（四盒藥）、 385元 /臺(tái)（兩盒藥）的價(jià)格執(zhí)行，并報(bào)三正公司備案。銷售經(jīng)理通過(guò)比較配額可以發(fā)現(xiàn)銷售組織的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銷售人員從銷售配額的完成情況中可以識(shí)別市場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 63 配額的類型 通常有五大類型配額：銷售量配額、自我管理配額、活動(dòng)配額、綜合配額、專業(yè)進(jìn)步配額。 ?行政部 將員工年終各考評(píng)表下發(fā)本部門 ?本部門配合 行政部 ，根據(jù)綜合素質(zhì)、滿意度評(píng)估指標(biāo)對(duì)主持本部門員工做 360度 (上、下、同級(jí) )考核 ?考評(píng)委員會(huì)組織行政部等相關(guān)部門討論，決定員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向 ? 本部門考核完畢后交考核表于 行政部 ，并根據(jù)考核的結(jié)果計(jì)算得分并排名，撰寫書(shū)面報(bào)告，建議員工獎(jiǎng)懲及發(fā)展方向，報(bào)考評(píng)委員會(huì) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 70 普通員 工考核 的主要 內(nèi)容 ?上級(jí)考評(píng) A1（比例 60%） 月考核記錄總分平均分 *40%比例 半年或年終考核得分 *60%比例 ?部門內(nèi)其他員工 B1 （比例 40%） ?投訴累計(jì)分 績(jī) 效 測(cè) 評(píng) 表 普通員工考核的主要內(nèi)容： 包括工作業(yè)績(jī)、 綜合素質(zhì) 及工作表現(xiàn)等 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 71 崗位考核標(biāo)準(zhǔn)完成情況 40% 工作質(zhì)量 30% 工作效率 30% 評(píng)分項(xiàng)目 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 90100 分 8089 分 7079 分 6069 分 59 分 以 下 超 額 / 提 前 完 成 原 計(jì) 劃 按 時(shí) 完 成 原 定 計(jì) 劃 完成原定計(jì)劃 80%99% 以 下 完成原定計(jì)劃 60%79% 以 下 完 成 原 定 計(jì) 劃 60% 以 下 遠(yuǎn)優(yōu)于同事 創(chuàng)造豐厚利益 略優(yōu)于同事 帶來(lái)明顯利益 質(zhì) 量 平 平 甚 少 失 誤 工作失誤次數(shù)或程 度在合理范圍之內(nèi)或在平均水準(zhǔn)之上 工作失誤次數(shù)或程度在合理范圍之外 或平均水準(zhǔn)之下 工作效率特別高 遠(yuǎn)超過(guò)一般水準(zhǔn) 工作效率特別高 略超過(guò)一般水準(zhǔn) 工作效率普通 近于一般水準(zhǔn) 工作效率低 略低于一般水準(zhǔn) 工作效率非常差 遠(yuǎn)低于一般水準(zhǔn) 積 極 研 究 顯著改進(jìn)工作 主 動(dòng) 改 進(jìn) 工作有創(chuàng) 意 完成現(xiàn)有工作 尚能進(jìn)行改進(jìn) 滿足于現(xiàn)在，不改進(jìn)，但能接受改進(jìn)創(chuàng)新 墨守成規(guī)沒(méi)有且不能接受改革創(chuàng)新 工作創(chuàng)新 15% 工作責(zé)任感 15% 智能技能 15% 勤勉程度 15% 忠 誠(chéng) 服 務(wù) 銳 意 進(jìn) 取 處 事 穩(wěn) 健 需 極 少 督 促 尚稱負(fù)責(zé)需督促 工 任 懈 散 、 被 動(dòng) 推 諉 責(zé) 任 工 作 不 力 能 勝 任 工 作 有 發(fā) 展 潛 力 能 勝 任 工 作 尚 能 勝 任 勉 強(qiáng) 勝 任 有 待 加 強(qiáng) 不 能 勝 任 工 作勤 奮 積 極 改 進(jìn) 工作尚算勤 奮 且 能 改 進(jìn) 工作缺乏主動(dòng)和積極性 工 作 中 有 懶 惰 跡 象 工 作 懶 散 、 態(tài) 度 敷 衍 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)豐富 判斷分析準(zhǔn)確 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)較豐富 判斷較準(zhǔn)確 具有一定知識(shí) 判斷尚算準(zhǔn)確 在較小范圍內(nèi) 可自行判斷 單純操作 機(jī)械性地執(zhí)行 分析判斷 15% 團(tuán)結(jié)合作 15% 工作紀(jì)律 10% 部 門 主 管 簽 字 團(tuán) 結(jié) 合 作 協(xié) 調(diào) 相 融 主 動(dòng) 合 作 協(xié) 調(diào) 較 好 合 作 尚 好 合 作 一 般 尚能團(tuán)結(jié)他人 拒 絕 合 作 很 難 相 處 模 范嚴(yán) 格 遵 守 紀(jì) 律 自 覺(jué) 地 遵 守 紀(jì) 律 能 服 從 紀(jì) 律 紀(jì) 律 性 較 差 需 督 促 有 違 規(guī) 行 為 部 門 內(nèi) 名 次 其 它 要 說(shuō) 明 的 問(wèn) 題 ： 其 它 扣 分 ( 此 項(xiàng) 由 人 事 部 填 寫 ) 總 計(jì) 分 { = S ( 分 項(xiàng) 分 數(shù) X 權(quán) 重 ) } 等 級(jí) ( 優(yōu)秀 /良好 /一般 /合格 / 差 ) 部 門 室 名 稱 姓 名 普通員工綜合評(píng)估表 注：你是被考核人的 級(jí)（請(qǐng)選擇上、平或下） 工作績(jī)效 綜 合 素 質(zhì) 得 分 單項(xiàng) 小計(jì) 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 72 績(jī)效考核 部 門 姓 名 上級(jí)考核 （ A1 ） 部門內(nèi)其他員 工考核（ B1 ） 總分 =A1*60%+B1*40% 最后得分 排名 普通員工績(jī)效測(cè)評(píng)匯總表 投訴累 計(jì)分 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核 73 考核后應(yīng)結(jié)合被考核者能力與業(yè)績(jī)綜合設(shè)計(jì)其發(fā)展方向 綜 合 素 質(zhì) 優(yōu)秀 差 工 作 績(jī) 效 低 中 高 針對(duì)需要提供 培訓(xùn)培養(yǎng)機(jī)會(huì) 根據(jù)具體情況考慮淘汰降級(jí)或調(diào)