實戰(zhàn)銷售技巧--超級銷售ppt48-銷售管理(更新版)
【正文】 部銷售 ” ? 客戶性格類型（１） 控制型的人所談?wù)摰氖牵? 控制型的人舉止是： 控制型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（２） 促進型的人所談?wù)摰氖牵? 促進型的人舉止是： 促進型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（３） 開創(chuàng)型的人所談?wù)摰氖牵? 開創(chuàng)型的人舉止是： 開創(chuàng)型的人想從你那里得到的是： 客戶性格類型（４） 分析型的人所談?wù)摰氖牵? 分析型的人舉止是： 分析型的人想從你那里得到的是： 不同類型客戶對瑞士表的感受（案例） 產(chǎn)品：手表 控制型 分析型 開創(chuàng)型 促進型特點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件14 K 金清楚的數(shù)字表盤。 ５ .從墻上和書架上瀏覽以找到打破僵局的話題。 所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價值體系相適應(yīng)。39。不敢或不愿進行直接的交流與澄清。實戰(zhàn)銷售技巧 —— 超級銷售 Professional Selling Skills 新世紀的競爭 Solution Marketing 競爭對手的進步，客戶越來越成熟，公司 /個人生存的關(guān)鍵 適應(yīng)變化，同時要博而深 賣 “ 解決方案 ” 比賣 “ 產(chǎn)品 ” 有更大的責(zé)任 不能掌握新知識的人將成為 “ 文盲 ” 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責(zé) ? 范圍更廣的專業(yè)技能要求 ? 更復(fù)雜 /大量的工作要求 ? 不學(xué)習(xí)難以生存 ? “創(chuàng)意 ” 不再是別人的責(zé)任 ? 無法逃脫的挑戰(zhàn) 銷售新模式 New Model 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 客戶需求 需求評估 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 結(jié)束銷售 結(jié)束銷售 得到信任 銷售舊模式 銷售新模式 討論：成功銷售的四大方法 成功銷售的八大要訣 Successful Selling 都在心理上具備 的態(tài)度； 都是 的人； 都有良好的 狀況與 ； 對產(chǎn)品有完整的 ； 有客戶 和 上的技巧； 具有良好的 產(chǎn)品或服務(wù)的技巧； 具有良好的處理 和 技巧； 對 的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰Α? ６ .道聽途說，想當(dāng)然。 Feature 和 Benefit 有何區(qū)別？ ? 客觀存在的 ? 無感情的，冷冰冰的 ? 我所送出的（ Sending） ? 站在自己的立場上 ? 主觀感覺的 ? 溫暖的，打動人心的 ? 你能得到的（ Receiving) ? 站在客戶的立場上 Feature Benefit 搞清楚 Feature很容易，而搞懂 Benefit難 －－但你必須要懂！ 項目 特性 利益2539。尺寸材料顏色熒光屏的形式最好的塑料六種不同的顏色最新平面式三年的質(zhì)量擔(dān)保采用最新的數(shù)字技術(shù)昂貴便宜價格質(zhì)量依賴程度技術(shù)例：電視機 Feature 和 Benefit 再比較（心得筆記） ① 列出你自己的５個 Feature和 Benefit對比的例子 ③ 然后再列出他們能給客戶帶來什么樣的 Benefit ② 列出你所銷售的產(chǎn)品（或服務(wù)）３～５個不同的 Feature 你賣的是價值 ,而不是產(chǎn)品 Value Selling 購買是否基于買方價值體系而進行的選擇。 ４ .讓客戶坐在駕駛室里，親手操作和感
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