【正文】 地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。營銷經(jīng)理們總是千方百 計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。 在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。 一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大。 “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是 ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓。正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。 我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對(duì)營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 營銷葵花寶典 營銷管理四大原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。 企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作， 包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是 “不可控因素”。 4 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。 企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。 習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。一個(gè)成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的， 每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。那些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。因此， 在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。交換方式是用銀兩換茶絲。 ※壽險(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是： 壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營 10 人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營 培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會(huì)議經(jīng)營 會(huì)議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會(huì) 開會(huì)！開會(huì)?。￠_會(huì)?。?！ 壽險(xiǎn)營銷精髓 一句話營銷的含義 ——目標(biāo)和追蹤 如果讓一個(gè)員工懂得了增員 11 ――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將 如果讓一個(gè)員工還懂得了留員 ――――那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸 ※ 留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任 ※ 如何留員： 重視 銜接訓(xùn)練； 做好銜接輔導(dǎo)：早上 ——二次早會(huì) 傍晚 ——夕會(huì) 晚上 ——電話追蹤 做好銜接陪同 ※壽險(xiǎn) 營銷管理訣竅 忙 要 忙 增 員 會(huì) 要 會(huì) 輔 導(dǎo) 開 要 開 夕 會(huì) 打 要 打 電 話 壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理 ※ 為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理 ?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶 ?提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法 ?不是為控制，而是為激勵(lì) ※周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一 12 帕金森定律： 時(shí)間充裕則工作的進(jìn)度隨之慢些。 原因就是預(yù)期理論。常常是不足千元的小保單； ?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。 ?獎(jiǎng)勵(lì)方式： 能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯； 能吃飯就不去旅游。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫 帕金森的定律 ，指的是，當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕 時(shí)，其工作進(jìn)度就會(huì)放慢。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是 “休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間” 。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？