營銷葵花寶典（doc16）-銷售管理-全文預覽
【正文】 好的想法讓每位員工都知道 —— 公司每個好的做法讓每位員工都去做 ※ 以團隊為榮 —— 勝則舉杯相慶，敗則拚死相救 —— 陽光打在你的臉上，溫暖留在我的心中 。一個平凡的營銷人員，只要按照標準化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標準化（如麥當勞僅標準化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標準化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標準化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規(guī)定。這是代價和風險極高的營銷體制。營銷經(jīng)理們總是千方百 計從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復發(fā)生的問題。 在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。 凡事預則立，不預則廢。 一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。 原則三：預防性的事前管理重 于問題性的事后管理。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。 想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念。 “該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是 ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應該成為營銷管理的精髓。格力公司對經(jīng)銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。正是因為對經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。 海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三 E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三 E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿Γ梢钥朔栊?，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三 E 管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；第四，通過“三 E 管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。 對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。 我們并不完全反對依靠結(jié)果進行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進行控制。 現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 營銷葵花寶典 營銷管理四大原則 原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要 經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念。 企業(yè)采取“結(jié)果導向”還是“過程導向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應的“營銷結(jié)果”進行營銷決策，進行營銷管理，顯然是不行的。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當日工作， 包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。因為營銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是 “不可控因素”。實際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。 4 原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。因此，成功的營銷管理首要任務是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。 企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。 “沒有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責任（業(yè)績）追蹤制度，當每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責任進行追訴；二是使營銷過程透明化， 5 能
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