【正文】 廣告制作及媒體驗收 廣告效果記錄： （ 1）時間、天氣 （ 2） 來人來電登記：姓名、電話、區(qū)域、職業(yè)、年齡等 （ 3）銷售反應 廣告效果分析 第Ⅲ階段 第一部分 九、銷售管理 人員與工作程序管理 （ 1）組織與激勵 A、 銷售隊伍的組織調(diào)度 B、 銷售人員基本要求 a、基本要求 ① 基本素質要求 ② 職業(yè)道德要求 ③ 禮儀儀表要求 b、專業(yè)知識要求 c、知識面要求 d、心理素質要求 企業(yè) ()大量的管理資料下載 16 e、服務規(guī)范要求 ① 語言規(guī)范 ② 來電接待要求 ③ 顧客來函要求 ④ 來訪接待要求 ⑤ 顧客回訪要求 ⑥ 促銷環(huán)節(jié)基本要求 ⑦ 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 C、 考核、激勵措施 a、銷售人員業(yè)績考核辦法 b、獎罰制度 c、銷售業(yè)績管理系統(tǒng) ① 銷售記錄表 ② 客戶到訪記錄表 ③ 連續(xù)接待記錄 ④ 客戶檔案 （ 2）工作流程 A、 銷售工作的三個階段 a、預備階段 b、開盤組織 c、實施操作階段 B、 銷售部工作職責（工作流程） a、市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù) b、批件申辦：面積計算、預售許可 c、資料制作：樓盤價格、合約文件 d、宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施 e、銷售操作：簽約履行、樓款回收 f、成交匯總：回款復審、糾紛處理 g、客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h、產(chǎn)權轉移：分戶匯總、轉移完成 I、項目總結：業(yè)務總結、客戶親情 企業(yè) ()大量的管理資料下載 17 C、 銷售業(yè)務流程（個案） a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b、銷售代表多次接待，銷售主管支持 c、客戶簽訂認購書付訂金 d、客戶正式簽約 e、客戶付款（一次性、分期或按揭） f、辦理入住手續(xù) g、資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 銷售控制 （ 1）銷售氣氛控制 （ 2）客戶識別 （ 3）房源控制 （ 4）現(xiàn)場突發(fā)事件控制：停水、停電、上級領導參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現(xiàn)場意外 （ 5）銷售目標控制 （ 6）均價目標控制 （ 7）升價節(jié)奏控制 （ 8）資金回籠目標控制 （ 9）銷售提成目標控制 客戶管理 （ 1）來訪來電客戶登記（記錄） （ 2）客戶接待筆記 （ 3）客戶檔案管 理 （ 4）客戶結構分析：年齡、區(qū)域、職業(yè)等 （ 5）客戶回訪記錄 （ 6）客戶個案分析 （ 7）客戶交款通知 （ 8）客戶特別聯(lián)絡：節(jié)日、生日、快訊等 銷售資料分析： （ 1）銷售進度分析 （ 2）廣告效應分析 （ 3）銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析 銷售管理執(zhí)行監(jiān)督 （ 1）監(jiān)督崗位設置 （ 2）銷售管理評估 企業(yè) ()大量的管理資料下載 18 十、銷售調(diào)整 銷售策略調(diào)查 推廣策略調(diào)查 銷售組織結構及人員調(diào)整： （ 1）營銷中心架構調(diào)整 （ 2）廣告制作單位調(diào)整 （ 3）其它配合機構調(diào)整 （ 4）營銷中心人員調(diào)整 銷售進度差異調(diào)整： （ 1）銷售進度過速調(diào)整 （ 2）銷售進度過緩調(diào)整 第二部分 十一、公共關系 客戶界面 甲方 媒體方面 相關配合單位 十二、危機處理 危機預測及防備 危機處理原則： （ 1）上報原則： A、 本公司 B、 甲方 C、 其它 （ 2）危機處理及答覆 （ 3）利益原則：客戶利益、本公司利益、其它利益等 （ 4）危機策劃 第三部分 十三、銷售總結