【正文】 項(xiàng)目策劃代理模式 前 言 風(fēng)起云涌，商機(jī)再現(xiàn)，智者不容有失！ 審時(shí)度勢，把握市場脈搏； 橫刀立馬，敢為行業(yè)先。 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 五、 項(xiàng)目操作流程 前期籌備階段 ? 雙方簽署合作協(xié)議后，中原 將結(jié)合目前項(xiàng)目及市場情況出具《項(xiàng)目市場 調(diào)研報(bào)告及項(xiàng)目 初步 定位 》，確保項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，降低項(xiàng)目開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 中原商業(yè)項(xiàng)目部介入項(xiàng)目后 ,充分發(fā)揮本項(xiàng)目的地段優(yōu)勢 ,通過前期精確的項(xiàng)目定位 ,積極拓展商業(yè)資源 ,在項(xiàng)目代理期內(nèi)順利完成該項(xiàng)目的招商代理目標(biāo)。 中原工商鋪商業(yè)項(xiàng)目部 提供全程的 策劃顧問和招商 代理服務(wù)， 2020 年 1 月份中原 開始制訂并完成 該項(xiàng)目的項(xiàng)目定位和招商策略 定位， 同期緊密配合發(fā)展商，積極 入 場駐點(diǎn)工作，通過準(zhǔn)確的 市場定位和 營銷 推廣 手法 先是在中原內(nèi)部通過強(qiáng)大的集團(tuán)網(wǎng)絡(luò) ， 短短三個(gè) 月完成 70%招商代理 目標(biāo)， 街鋪單位租金大大突破發(fā)展商預(yù)期目標(biāo)， 并樹立了 中原工商鋪商業(yè)項(xiàng)目部成功操作整體綜合性商業(yè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)形象 ； ? 潤恒大廈 項(xiàng)目位于福田區(qū)崗廈彩田路，屬于深圳市政府規(guī)劃的中心區(qū)東區(qū)。 深度挖掘物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的利潤最大化 ? 中原 地產(chǎn)針對 項(xiàng)目所在的區(qū)位和所擁有的各項(xiàng)資源條件，全面深入的挖掘賣點(diǎn)，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，最大化提升物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。 項(xiàng)目策劃代理模式 中原商業(yè)項(xiàng)目部 項(xiàng)目策劃代理工作說明書 目錄 一、 專業(yè)誠信的合作伙伴 _______________________________________ 3 二、 平臺(tái)資源，創(chuàng)造價(jià)值 _______________________________________ 4 三、 中原商業(yè)項(xiàng)目部成功代理 的項(xiàng)目 ______________________________ 5 四、 規(guī)范服務(wù)，優(yōu)質(zhì)保證 _______________________________________ 8 五、 項(xiàng)目操作流程 ____________________________________________ 10 六、 項(xiàng)目合作方式及條件 ______________________________________ 11 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 XXX： 感謝貴司邀請 中原商業(yè)項(xiàng)目部 參與 “ XXXX” 的 策劃 代理 銷售 \招商 執(zhí)行合作商談，我司將高度重視本次與貴司 本 次合作的機(jī)會(huì)！ 通過與貴司項(xiàng)目營銷策劃負(fù)責(zé)人 XXX 的溝通交流和對現(xiàn)有項(xiàng)目資料的研判，并仔細(xì)分析討論了本項(xiàng)目的市場因素和各項(xiàng)資源，我司謹(jǐn)以真誠向貴司表示： 中原商業(yè)項(xiàng)目部 有決心 把 “ XXX”項(xiàng)目 運(yùn)做成功 ，使之成為市場矚目的精品樓盤，創(chuàng)造樓市佳績！并與貴司攜手打造“ XXX”地產(chǎn)品牌。 控制 項(xiàng)目營銷成本， 為 業(yè)主 解決實(shí)際問題 ? 中原 地產(chǎn)將結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)，通過細(xì)分市場，尋找并鎖定目標(biāo)客戶，實(shí)施有針對性的營銷手段，最大限度的為發(fā)展商 、投資商 節(jié)省營銷費(fèi)用，解決客戶實(shí)際問題。 占地面積5000 ㎡，總建 28,500㎡，共 28層，其中商業(yè)面積 1至 5層， 崗廈片區(qū)素 以深圳出名的餐飲休閑聞名。 ? 春風(fēng) 銷售籌備階段 ? 中原 全程參與項(xiàng)目各項(xiàng)方案的修改對接。 細(xì)分市場，鎖定目標(biāo)客源，跳脫競爭。 ●但我們也要看到，雖然蘇州居民可支配收入與其他 4 市拉開了一定的差深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 距，但收入增幅處于最低，應(yīng)值得注意。 蘇南 5 市家庭總收入構(gòu)成表（單位：元 /人） 城市名 南京市 無錫市 常州市 蘇州市 鎮(zhèn)江市 總收入 563 工資及補(bǔ)貼收入 其他勞動(dòng)收入 從表中可以看出： ■ 蘇州居民的工薪收入低于常州的 元，兩者相差 元，居第二位。 二、居民收入特點(diǎn)分析 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 隨著蘇州市經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，城市居民家庭收入亦呈現(xiàn)穩(wěn)步提高之勢，2020年市區(qū)居民人均可支配收入為 10617元，列全省首位，同比增長 %。 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 收入水平在省內(nèi)領(lǐng)先，但明顯低于滬浙粵。體現(xiàn)發(fā)展與享受需求的交通通信、教育文化娛樂和居住等項(xiàng)支出的比重上升較大， 2020 年居民人均交通通信、教育文化娛樂和居住支出占消費(fèi)支出的比重為 %，比上年提高了 個(gè)百分點(diǎn)；居民消費(fèi)不再以吃、穿等基本生活為中心，而是追求更高層次的生活享受，反映了深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 居民生活改善的事實(shí)。 2020 年市區(qū)居民人均消費(fèi)支出為 7686 元，食品支出 3237 元，恩格爾系數(shù)為 %。 市區(qū)商品零售價(jià)格總指數(shù)（ %）走勢圖 9095100105110115指標(biāo)值 1980年 1985年 1990年 1995年 2020年 2020年 2020年2020 年，走勢呈近似直線攀升，說明在宏觀政策的調(diào)控下，市場商品零售價(jià)格相對穩(wěn)定，有利于商業(yè)的健康良性發(fā)展。成熟的商業(yè)環(huán)境、良好的市場前景使得該區(qū)內(nèi)的商業(yè)空置房的“減空”效果非常明顯。 預(yù)測：在未來幾年內(nèi)，該區(qū)的商業(yè)將與國際接軌，檔次將成為蘇州最高，與石路商圈、觀前商圈形成鼎足而立之勢。但發(fā)展步伐非?？?，隨著“沿江八大產(chǎn)業(yè)基地”的規(guī)劃實(shí)施，區(qū)內(nèi)商業(yè)的前景變得撲朔迷離，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了這幾個(gè)區(qū)域內(nèi)的絕大部分地區(qū)商業(yè)前景不容樂觀，商業(yè)將集中向服務(wù)周邊居民的日常生活需要方向發(fā)展。居民可支配收入的不斷增加和消費(fèi)性支出的比例不斷加大，對商業(yè)服務(wù)業(yè)的需求日益旺盛，也有效的拉動(dòng)了商業(yè)營業(yè)用房施工面積的再次大幅上揚(yáng)。 四、綜述 深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 ■ 園區(qū)獨(dú)特的商業(yè) 運(yùn)作模式（鄰里中心）、園區(qū)二三期的高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃以及目前幾大商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作（例如 F 城、聯(lián)合投資的婁葑社區(qū)中心等），加上區(qū)內(nèi)居民消費(fèi)能力強(qiáng)、外來人口多、打造國際化都市的實(shí)現(xiàn)，園區(qū)的商圈在一兩年內(nèi)有望與石路商圈、觀前商圈、南門商圈進(jìn)行新一輪的市場洗牌，形成“割據(jù)”狀態(tài)。同時(shí)，一深 圳 中 原 物 業(yè) 顧 問 有 限 公 司 SHENZHEN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項(xiàng)目策劃代理模式 些資金鏈比較薄弱的小開發(fā)商將很難進(jìn)入商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作；一定程度上也給資金實(shí)力強(qiáng)、開發(fā)能力強(qiáng)的開發(fā)商以市場機(jī)會(huì)，有效地引導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)向高質(zhì)、健康、良性的態(tài)勢發(fā)展。 第四鄰里中心： 第四鄰里中心位于金雞湖東岸，現(xiàn)代大道南側(cè)，是園區(qū)又一區(qū)域性、綜合性商業(yè)服務(wù)大廈，集大型百貨超市、家居家具超市、大型餐廳，便民小吃快餐店、西式快餐店、咖啡館、酒吧、銀行、郵政、衛(wèi)生所、藥店、洗衣店、美容美發(fā)店、菜場、汽車美容、新華書店、各類特色零售店、各類中介家政服務(wù)項(xiàng)目。總建筑面積 萬平方米，規(guī)劃鋪位 288 個(gè)，面積介于 之間，平均單價(jià)達(dá) 8500 元 /平米。 玄妙廣場的客源主要以商鋪的投資客為主，這些投資客源主要來自于上海、浙江、臺(tái)灣等地，一些自主經(jīng)營的業(yè)主也是重要的組成部分， 主要以經(jīng)營服裝、精品專賣為主。建議開間盡量控制在 45 米之間。 ● 輕軌的規(guī)劃實(shí)施（在湖東設(shè)立站點(diǎn)），必將有效吸引周邊區(qū)域人群前來消費(fèi)，客源充足。 對策：建議本案走差異化競爭策略，定位戶外休閑 +運(yùn)動(dòng)型市場，避開和 F 城、第四鄰里中心等商業(yè)項(xiàng)進(jìn)行同質(zhì)競爭。而隨著生活水平的提高，人們會(huì)將消費(fèi)興趣轉(zhuǎn)移到旅游、運(yùn)動(dòng)等方面，這為與此類消費(fèi)相關(guān)的產(chǎn)品提供了廣闊的前景。 ※ 如能夠得到總平面圖，借以分析交通動(dòng)線、景觀視線，則我們將進(jìn)一步對業(yè)種分布作出建議。 立地條件分析 —— 充分利用濱湖資源 本案位于金雞湖規(guī)劃的八大景觀 —— XX 之內(nèi)，環(huán)境優(yōu)美且濱湖而立，在建筑設(shè)計(jì)上也考慮到景觀視線的組織。 機(jī)會(huì)： ● 蘇州經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高漲、居民收入的不斷提高，消費(fèi)能力的不斷增強(qiáng)，商業(yè)前景可觀。 ◆ 物業(yè)管理費(fèi)和項(xiàng)目的定位有著必然的聯(lián)系，目前市場上的競爭個(gè)案的物業(yè)管理費(fèi)主要為 元 /平米 *月， F 城為目前市場上最好的商業(yè)項(xiàng)目，其物業(yè)管理費(fèi)用也就 3 元 /平米 *月，而且，前上年是開發(fā)商和業(yè)主各負(fù)責(zé)一半。在社區(qū)服務(wù)中心的二期 25000 平方米的規(guī)劃中涵括了 23000 平方米的商業(yè)用房和 2020 平米的公共服務(wù)空間。 1 樓主要為休閑裝、男裝世界、運(yùn)動(dòng)服裝和用品、兒童服飾、玩具、床上用品、工藝品。第四鄰里中心將成為蘇州工業(yè)園區(qū)最大的鄰里中心。 商業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作相對較難，人氣至關(guān)重要，地段、周邊居民消費(fèi)水平和消費(fèi)傾向、項(xiàng)目本身的質(zhì)素、交通、物管水平等等都是制約項(xiàng)目成功的重要因素，一個(gè)好的商業(yè)項(xiàng)目應(yīng)對項(xiàng)目周邊的居民結(jié)構(gòu)、消費(fèi)傾向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、收入及支出水平有著充分的了解，剔除影響項(xiàng)目運(yùn)作的市場抗性因素，通過樹立良好的公眾形象、周到完善的物業(yè)管理、吸引人氣的聚客力廣場等綜合質(zhì)素，采 用整合營銷手段等來擴(kuò)大項(xiàng)目的輻射半徑，吸引更多的人氣。 ■ 充分利用蘇州的旅游資源，加快旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)全市商業(yè)的發(fā)展，形成“旅游商業(yè)經(jīng)濟(jì)”。商業(yè)營業(yè)用房的市場需求將進(jìn)一步旺盛，施工面積有望繼續(xù)保持快速上揚(yáng)的走勢。 但這些縣級市內(nèi)居民的消費(fèi)地點(diǎn)傾向于市區(qū)，隨著大交通格局的形成、輕軌的規(guī)劃，大大縮短了往返市區(qū)的時(shí)間，這些縣級市面臨 市區(qū)商業(yè)對區(qū)內(nèi)商業(yè)客源的分流左右，市場挑戰(zhàn)明顯，市場客源將大幅縮水，從而形成市場需求相對不足。 從施工面積、新開工面積的增幅來看，還是比較 快的，但增長率主要是由指標(biāo)基數(shù)太小拉動(dòng)的，市場需求拉動(dòng)效果不是很明顯。 （ 2）、新區(qū) 新區(qū)內(nèi)已有新區(qū)商業(yè)街，獅山路沿線的各種酒店、咖啡店等休閑娛樂餐飲，以及預(yù)計(jì)今年 10 月份開業(yè)的百潤發(fā)購物廣場。 從 01 年下半年到今年的居住類消費(fèi)和餐飲業(yè)的消費(fèi)火爆，抬高了基數(shù)，給 03 年的消費(fèi)品零售額增長增加了難度。 近年來，蘇州的房價(jià)大幅上升，教育費(fèi)用、醫(yī)療費(fèi)用居高不下，對居民的消費(fèi)行為產(chǎn)生了較大影響。 消費(fèi)行為發(fā)生重大改變 2020 年我市居民人均可支配收入為 10617 元，消費(fèi)支出 7686 元，消費(fèi)傾向?yàn)?%，與國際上公認(rèn)的正常標(biāo)準(zhǔn)相比屬偏低，這是因?yàn)榫用竦?消費(fèi)行為發(fā)生了重大改變，居民家庭支出的熱點(diǎn)已轉(zhuǎn)向住房、汽車等大