汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)資料(完整版)
【正文】 上前詢(xún)問(wèn)。 找到一個(gè)切入點(diǎn)開(kāi)始與客戶(hù)的交談，并提供咨詢(xún)。 建立客戶(hù)的信心。 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 8 前言 小小的一刻 小小的印象 小小的決策 將眾多的真實(shí)一刻變成客戶(hù)能夠感覺(jué)到的喜悅時(shí)刻 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 9 前言 超越心理期望的體驗(yàn) 客戶(hù)預(yù)期 實(shí)際體驗(yàn) 1 1 10 5 5 10 滿(mǎn)意 失望 感動(dòng) 我們提供的服務(wù)與客戶(hù)預(yù)期之間存在著落差，這也決定了客戶(hù)的感受。 前言 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 6 前言 什么叫做“真實(shí)一刻”？ “真實(shí)一刻”即“感動(dòng)的瞬間”，好感是由這些瞬間組成的。 你有沒(méi)有過(guò)“感動(dòng)的瞬間”？ 比如： 第一次離開(kāi)父母去外地上學(xué)，火車(chē)慢慢啟動(dòng)的瞬間，看到在站臺(tái)上的爸爸、媽媽幾乎是同時(shí)的眼淚同流。傳給你！！ 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 11 前言 感動(dòng)的客戶(hù)： 會(huì)把自已的愉快經(jīng)歷告訴 25個(gè)人，并在朋友要買(mǎi)車(chē)時(shí)想起你，主動(dòng)給你介紹，并為你給朋友做思想工作。 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 16 銷(xiāo)售流程 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 17 銷(xiāo)售流程 。 對(duì)來(lái)電者所提的問(wèn)題，車(chē)型配置方面的詳細(xì)解答，價(jià)格優(yōu)惠方面的模糊解答。 在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)， 80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。 封閉式（約束性）問(wèn)題 用“是”、“否”來(lái)回答的問(wèn)題 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 34 銷(xiāo)售流程 提問(wèn)的技巧： 游戲： （可以問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，但不能問(wèn)這個(gè)動(dòng)物是什么）?！? “你如果擁有了這臺(tái)現(xiàn)代伊蘭特，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專(zhuān)業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂(yōu)。” 關(guān)心 承諾兌現(xiàn) 良好且誠(chéng)實(shí)的建議 顧客的期望 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 53 銷(xiāo)售流程 來(lái)店時(shí) 商品說(shuō)明時(shí) 商談時(shí) 促成簽約時(shí) 交車(chē)時(shí) 購(gòu)買(mǎi)后 銷(xiāo)售人員的精神狀態(tài) 顧客的精神狀態(tài) 交車(chē)時(shí)顧客與銷(xiāo)售員的心理變化示意圖 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 54 銷(xiāo)售流程 交車(chē)的目的和意義： 交車(chē)是與顧客保持良好關(guān)系的開(kāi)始，也是在購(gòu)車(chē)過(guò)程中洋溢著喜悅氣氛的時(shí)刻。 為了圓滿(mǎn)完成交車(chē)儀式，要充分做好交車(chē)準(zhǔn)備工作，將顧客的喜悅心情帶到極點(diǎn)。在試乘試駕過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)適時(shí)地進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立其信心。 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 35 銷(xiāo)售流程 與客戶(hù)溝通時(shí)遇到客戶(hù)的抗拒，又不知道原因時(shí)可以用問(wèn)問(wèn)題的方法了解原因。 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 29 銷(xiāo)售流程 電話回訪的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？” 電話回訪工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略： ，加深客戶(hù)對(duì)您的印象； ； 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 30 銷(xiāo)售流程 ，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦以客戶(hù)的級(jí)別決定回訪時(shí)間（ H級(jí)客戶(hù)：至少每 2日跟蹤 1次； A級(jí)客戶(hù)：至少每周跟蹤 1次； B級(jí)客戶(hù)：至少每 2周跟蹤 1次。 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 26 銷(xiāo)售流程 接待的總結(jié)： 咨詢(xún)顧問(wèn)管理咨詢(xún) 25 銷(xiāo)售流程 接待的總結(jié)： 對(duì)方追問(wèn)價(jià)格優(yōu)惠
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