【正文】 市場的“天花板”，更是市場啟動(dòng)時(shí)估值的領(lǐng)頭羊。給予白酒行業(yè)“強(qiáng)于大勢”的投資評級 。我們的飲食越來越要求營養(yǎng)和膳食平衡，追求高品位的飲食方式，食品安全問題也更加受到人們的關(guān)注。高檔白酒強(qiáng)勢品牌的提價(jià)將持續(xù)推動(dòng)龍頭企業(yè)的業(yè)績增長。 2021 年 18 月，白酒制造業(yè)銷售收入總額達(dá)到 億元，同比增長 %，高于工業(yè)平均水平（增長 %）。因此，金門高粱酒成為聯(lián)結(jié)海峽兩岸中國人親情的紐帶，被譽(yù)為 “ 兩岸和平使 者，祖國統(tǒng)一進(jìn)程的見證 ” 。 質(zhì) ： 質(zhì)量至上、嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)、以質(zhì)量求生存、以質(zhì)量求發(fā)展。金門高粱酒在臺灣市場占有率 80%以上，銷售額 110 多億新臺幣，相當(dāng)于 28 億元人民幣，是當(dāng)之無愧的第一品牌 。 2021 年 11 月 21 日，金門高粱酒獲國家工商總局特別頒發(fā)商標(biāo)注冊證； 2021 年 2 月，金門高粱酒正式進(jìn)入河南市場。 各項(xiàng)展前行銷的作業(yè)情況分析如下： 1 電視 廣告： 本公司的參展產(chǎn)品 金門高粱酒 ，屬于餐飲類產(chǎn)品，選擇專業(yè)雜志，例如：餐飲消費(fèi)雜志刊登廣告。 目標(biāo)地區(qū)相關(guān)工會(huì)或協(xié)會(huì)會(huì)員 另一方面 /，為了增加賣場人氣，以及本產(chǎn)品在此展覽的知名度，同時(shí)配合主辦單位提供的攤位框架，本公司采用開放式的攤位類型進(jìn)行設(shè)計(jì)，以求大量接觸各種客戶。 此次參展商開放式布展草圖如下所示： 展場設(shè)計(jì)圖 : 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３１ 參展中可運(yùn)用的行銷溝通工具很多，其中的“人員銷售”也是參展成功的關(guān)鍵因素之一。本公司將利用展場老將的“停、看、聽、走”與“黃金五秒接待”等原則來辨認(rèn)潛在客戶。例如給予贈(zèng)品或價(jià)格折扣。而這些其他參展商，除了競爭對手外，有的可能是日后的合作伙伴。 詢問參訪者采購的時(shí)間 綜合以上參展人員守則，制作參展人員“接待流程圖”如下一頁。過濾客戶 PASS 對產(chǎn)品有興趣了解 初步洽談（走道 amp。處理的優(yōu)先次序如下： 參訪者（客戶）需求 分級處理 客戶的大訂單（已經(jīng)準(zhǔn)備購定） 優(yōu)先處理 客戶的大小訂單（即將購定，但決策時(shí)間長） 次優(yōu)先處理 新客戶的需求（如索取產(chǎn)品資料） 潛在客戶（參訪者的資料建檔） 延后處理 對于參訪者需求，酌量緩急程度后做分級處理外，公司亦必須委派適宜人員，提供適宜的后續(xù)服務(wù)，滿足其需求。 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３９ 工作流程圖： 挑選 參賽學(xué)生 確定 參展商品 到公司采集信息 擬定 財(cái)務(wù)規(guī)劃 討論 參展計(jì)劃書 預(yù)想 簡報(bào)英文稿 討論 簡報(bào)制作 成員到公司訓(xùn)練談判 擬定 行銷策略 討論 人員分配 布展 及用料采購 產(chǎn)品裝箱整理 服裝采購 參展計(jì)劃書初稿 展 競 賽 簡報(bào)檔最后確認(rèn) 購買 火車票 名片、海報(bào)目錄制作 寄出 參展計(jì)劃 書完稿 展前行銷培訓(xùn) 運(yùn)輸 參展商品 公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 制作 行銷目錄 制 作 簡 報(bào)PPT 并演練 設(shè)計(jì) 參展海報(bào) 商 討論 合作公司 出發(fā)至北京會(huì)展中心 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ４０ 商品展進(jìn)度規(guī)劃表 日期 期限 進(jìn)度項(xiàng)目 負(fù)責(zé)同學(xué) 202133 籌組參展人員名單 國務(wù)院國際貿(mào)易系 202136 尋找合作廠商 張杰、邵看 202136 確定參展商品 張杰、邵看 202139 采集產(chǎn)品照片 張杰 202139 成員開會(huì)，任務(wù)分配 全體隊(duì)員 202139 參展計(jì)劃書封面、及合作協(xié)議書 張杰 202139 擬定 財(cái)務(wù)規(guī)劃 劉艷 202139 擬定行銷策略規(guī)劃 方峰，張學(xué)強(qiáng) 202139 擬定產(chǎn)業(yè)介紹系統(tǒng)規(guī)劃 邵看 202139 參展人員確定及個(gè)人簡介 姚良玉，鄭明明 2021310 人員訓(xùn)練 全體隊(duì)員 2021311 完成產(chǎn)品簡介 邵看 2021312 完成白酒業(yè)發(fā)展史 邵看 2021312 討論簡報(bào)制作 全體隊(duì)員 2021313 完成行銷策略 方峰，張學(xué)強(qiáng) 2021313 完成目標(biāo)設(shè)定 張杰 2021314 完成訓(xùn)練人員訓(xùn)練規(guī)劃 鄭明明 2021314 完成計(jì)劃書初稿 策劃人 2021314 參加系部老師培訓(xùn) 全體隊(duì)員 2021315 完善參展計(jì)劃書 全體隊(duì)員 2021315 制作計(jì)劃書目錄 張杰 2021315 設(shè)計(jì)策劃書封面 張杰 2021316 計(jì)劃書打印 邵看 2021316 計(jì)劃書裝訂 姚良玉，鄭明明 2021316 成員到公司會(huì)晤 全體隊(duì)員 2021316 提交計(jì)劃書與公司管理層初評 全體隊(duì)員 2021321 在截止前提交方案于系部 邵看 人員培訓(xùn) 名片設(shè)計(jì) 目錄設(shè)計(jì) 海報(bào)設(shè)計(jì) 簡報(bào)設(shè)計(jì)初稿 排練 擬畫展場設(shè)計(jì)草圖 產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 產(chǎn)品行銷目錄 展中行銷培訓(xùn) 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ４１ 展前行銷作業(yè) 準(zhǔn)備產(chǎn)品 展中行銷演練 打印名片 打印目錄 印制海報(bào) 采購服裝 采購布置材料 老師培訓(xùn)指導(dǎo) 產(chǎn)前行銷現(xiàn)場演練 購買火車票 運(yùn)輸參展商品 簡報(bào)檔最后確定 全體出發(fā) 布置展場 繳交報(bào)名費(fèi)參展費(fèi) 參加競賽 回校 。第一可以幫助學(xué)生了解到一個(gè)商品展覽對于公司有哪些好處，也可以幫助學(xué)生了解到籌備商品展覽的過程以及如何與客戶溝通。分級 業(yè)務(wù)回原定位 主管繼續(xù)洽談 參觀客戶分級級洽談 金門高粱酒，高檔 香醇不上頭 ３５ 展后評估計(jì)劃 展覽績效出來在展期中體現(xiàn)外，也可能在展期后的一段時(shí)間，才看到的。當(dāng)參訪者表現(xiàn)高度興趣，就依照上述“開發(fā)新客戶”原則，介紹產(chǎn)品及探尋 其需求。 測試參訪者的專業(yè)程度 關(guān)心老客戶 研究報(bào)告所示，許多參訪者會(huì)到展場上與有合作關(guān)系的參展商見面。例如在展覽期間，提供“買多送一”優(yōu)惠，即可獲得贈(zèng)品。 看： 以專業(yè)問題過濾參訪著，辨別潛在客戶。 本公司參展期間的參展人員將分兩組，一為定點(diǎn)式參展人員，二為移動(dòng)式參展人員。 商品成列期間。如此主動(dòng)邀請除了給客戶有積極，熱誠的印象外，更可以和本公司偶合作經(jīng)驗(yàn)的客戶保持聯(lián)系，并告知最新信息 。 此外，由于國家在對臺的酒行業(yè)，零關(guān)稅政策，使得臺灣酒得以順利進(jìn)入國內(nèi)市場，廣大市民喝得起，送禮送得起，與此同時(shí)，在 2021 年春節(jié)期間，安徽合肥的一家代理商曾在新安晚報(bào)夾彩頁宣傳單，讓廣大市民得以了解本公司產(chǎn)品。相信在未來的白酒業(yè)發(fā)展史，白酒行業(yè)能繼續(xù)再創(chuàng)輝煌。 本次展銷位于北京 國際會(huì)展中心展廳 ，據(jù)調(diào)查，此地區(qū)主要消費(fèi)人群是 中高檔消費(fèi) 人群，且北京是中國的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心。 強(qiáng) ： 致力于全球化的營銷策略，以消費(fèi)者喜歡為基準(zhǔn)，提升品牌價(jià)值 ，服務(wù)全球華人 ?！? 另外，以純糧釀造的金門高粱酒更符合現(xiàn)在人的養(yǎng)生需求，口味醇和，對身體傷害小，少量飲用更能起到舒筋活血，消除疲勞和緊張，金門高粱酒，高檔 香