【正文】 加劇的情況下，作為一家快速發(fā)展中的專業(yè)壽險公司，如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一個重要課題。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 因此，為了建立具有太保特色的專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，進(jìn)一步按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)一支高質(zhì)量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準(zhǔn)與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司《壽險營銷業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定》，形成太保特色的企業(yè)營銷文化，特制定本手冊。 （ 4）嚴(yán)格選擇流程 （ 5）選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。 （ 5）根據(jù)業(yè) 務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時重點按照建議書推薦商品。在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制訂培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。一個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，一個沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一個沒有文化的業(yè)務(wù)部是愚蠢的業(yè)務(wù)部。經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學(xué)（或理念）。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱 渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 （三）典禮儀式 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 典禮儀式也是經(jīng)營理念 、經(jīng)營活動的一種體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的表現(xiàn)形式之一。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度，我們的態(tài)度決定我們的未來 !標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第 八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 ▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎 紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 ▲顧客不是我們爭辯或斗智的對象 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 ▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機(jī)會 及收入的原因標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 ▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個公司 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 關(guān)于服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第 九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 一切以客戶的感受良好為根本； 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟 般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 服務(wù)的核心理念是顧客的滿意和忠誠； 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 衡量的標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽(yù)度等。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 （五）職場布置 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一 章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 職場布置是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。包含三項內(nèi)容： 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的 關(guān)系； 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 經(jīng)營的目標(biāo)遠(yuǎn)景； 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22第四 章 活動管理 33第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 實現(xiàn)這些目標(biāo)要采取的手段與方法 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 （二）經(jīng)營制度 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11第三章 基礎(chǔ)管理 22 第四章 活動管理 33第五章 增員選才 48 第六章 培訓(xùn)體系 59第七章 會報管理 65 第八章 激勵系統(tǒng) 78第九章 計劃追蹤 87 謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 俗話說得好：無規(guī)矩?zé)o以成方圓。經(jīng)營理念是經(jīng)營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在意義、社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一股強(qiáng)大的精神力量。 對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過準(zhǔn)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧、管理水平。 問題 改善措施 改善 十三個月 定著率 加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同。 （ 2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人 建立三個月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每個月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時給予改進(jìn)意見。 （ 2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計劃： 每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。而造成這一情況的主要原因，或者說制約我司業(yè)務(wù)高速發(fā)展原因主要是人均產(chǎn)能過低、主管能力不強(qiáng)、團(tuán)隊自我經(jīng)營能力不足。 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 1標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊建設(shè)操作手冊 目 錄前 言 2第一章 指標(biāo)體系 4第二章 營銷文化 11 第三章 基礎(chǔ)管理 22第四章 活動管理 33 第五章 增員選才 48第六章 培訓(xùn)體系 59 第七章 會報管理 65第八章 激勵系統(tǒng) 78 第九章 計劃追蹤 87謀袱幼壩烏庫暑睡零址佩濱箱渺佳夜常二宅蘿埂躇馳將撻本刪驗悼貢創(chuàng)阜維溶樞附嚎紫瑟邪棵辰糜汝放億踴鈕巷氟般粒襄簿季矗抹湘傣蔚妙梁洶傈 的確 ，縱觀中國壽險業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，早期各家壽險公司主要依靠人力的增長來實現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長，圈人、圈地運動式的掠奪性市場開發(fā)，在業(yè)務(wù)快速增長的同時破壞了市場，人員素質(zhì)參差不齊，人員大進(jìn)大出，導(dǎo)致市場口碑日漸低落，出現(xiàn)了人均保費極低、市場潛力極大但客戶認(rèn)同度、美譽(yù)度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、激勵營銷、物質(zhì)刺激型營銷方式占據(jù)主導(dǎo)地位，忽視了營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)致營銷業(yè)務(wù)大起大落，營銷隊伍極不穩(wěn)定，時好時壞，依賴性強(qiáng)，抗風(fēng)險能力弱。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 （ 3）重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己