【正文】 手移向其它可選擇的市場(chǎng)，從客戶轉(zhuǎn)向非客戶。坐標(biāo)格要求企業(yè)不僅回答四步動(dòng)作框架中的四個(gè)問(wèn)題，同時(shí)要求在四個(gè)方面都采取行動(dòng)，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線。 創(chuàng)造 。 突破行業(yè)市場(chǎng)邊界，從買方價(jià)值角度出發(fā) 。同時(shí)，平衡計(jì)分卡通過(guò)對(duì)客戶滿意度、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程及創(chuàng)新和改善活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)的業(yè)務(wù)指標(biāo)，來(lái)補(bǔ)充財(cái)務(wù)指標(biāo)。典型的財(cái)務(wù)指標(biāo)有： ① 營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率 ② 資本報(bào)酬率 ③ 現(xiàn)金流量 ④ 經(jīng)濟(jì)增加值 (EVA)等 …… 財(cái)務(wù)層面業(yè)績(jī)指標(biāo) ?平均利潤(rùn)收入資產(chǎn) ?平均利潤(rùn)收入負(fù)債 ?客戶預(yù)付款的壞賬 ?資金充足率 ?現(xiàn)金流 ?壞賬和不確定債務(wù)的費(fèi)用 ?收益率成本 ?交叉銷售 ?客戶和生產(chǎn)線收益率 ?股息 ?盈利與股息比率 ?直接費(fèi)用 ?每股收益 ?異常及其他條目 ?費(fèi)用比率 (效率比 ) ?基于費(fèi)用的利潤(rùn)增長(zhǎng) ?對(duì)客戶的總預(yù)付款 ?無(wú)實(shí)施的貸款總額 ?沒有執(zhí)行的貸款總額與客戶預(yù)付款之比 ?間接費(fèi)用 ?無(wú)利潤(rùn)的服務(wù) /產(chǎn)品百分比 ?稅前利潤(rùn) ?利潤(rùn)率 ?投資支付率 ?貸款流失儲(chǔ)備 ?資產(chǎn)收益 ?資本收益 ?用主要資產(chǎn)種類回報(bào)資金使用 ?資產(chǎn)凈值回報(bào) ?地區(qū)銷售增長(zhǎng)率 ?每個(gè)員工的銷售額 ?股價(jià) ?股東資金 ?特殊儲(chǔ)備覆蓋率 ?特殊儲(chǔ)備 ?生產(chǎn)量 ?運(yùn)營(yíng)資本率 ?資產(chǎn)收入 ?產(chǎn)量 ?投資回報(bào) ?流動(dòng)比率 ?每期凈現(xiàn)金流 ?稅后凈利潤(rùn) ?稅后凈利潤(rùn)與股東平均投資之比 ?稅后凈利潤(rùn)與平均總資產(chǎn)之比 ?凈銷售額 ?無(wú)息費(fèi)用 ?無(wú)息收入與運(yùn)營(yíng)總收入之比 ?無(wú)息利潤(rùn) ?無(wú)實(shí)施的貸款 ?運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 ?撥款前的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn) ?其它運(yùn)營(yíng)收入 ?計(jì)算總收入前的日常管理費(fèi)用 ?償還借款 ?新客戶的銷售百分比 ?新服務(wù) /新產(chǎn)品的銷售百分比 ?無(wú)利潤(rùn)客戶的百分比 b. 客戶層面 ? 客戶所關(guān)心的事情有四類：時(shí)間、質(zhì)量、性能和服務(wù)、成本。 學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)層面業(yè)績(jī)指標(biāo) ?功能性部門內(nèi)平均的晉升時(shí)間 ?員工士氣（曠工、停工期、新舊員工數(shù)對(duì)比） ?員工對(duì)專業(yè)或商業(yè)組織的參與程度 ?員工滿意度 ?員工培訓(xùn)支出（占銷售量的百分比） ?員工流失率 ?每個(gè)功能性部門的員工流失率 ?授權(quán)指標(biāo)（經(jīng)理人數(shù)） ?道德違反 ?內(nèi)部溝通率 ?信息費(fèi)用 ?員工服務(wù)期限 ?交叉培訓(xùn)的員工數(shù)目 ?交叉分配工作（轉(zhuǎn)崗）的數(shù)量 ?新招聘的人數(shù) ?綜合招聘的次數(shù) ?未聘用的申請(qǐng)工作人數(shù) ?股票分享計(jì)劃的參與度 ?小組開發(fā)商業(yè)計(jì)劃的百分比 ?擁有技術(shù)資格的員工百分比 ?擁有高級(jí)學(xué)位的員工百分比 ?分享信息系統(tǒng)的百分比 ?享有激勵(lì)機(jī)制的小組百分比 ?調(diào)整個(gè)人目標(biāo)的百分比 ?工作環(huán)境質(zhì)量 ?研究和發(fā)展 ?每個(gè)員工的銷售量 ?戰(zhàn)略性信息的利用率 ?支持性員工與運(yùn)作性員工的比率 ?培訓(xùn)支出 ?每個(gè)員工的培訓(xùn)投入 ?不同部門的每個(gè)員工的培訓(xùn)時(shí)間 ?員工與上級(jí)的溝通 ② 每個(gè)層面下的結(jié)構(gòu)化模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 如何排列？ 每個(gè)層面下化戰(zhàn)略為行動(dòng)的結(jié)構(gòu)化模式 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 戰(zhàn)略目標(biāo) 行動(dòng)方案 預(yù)算 評(píng)價(jià)指標(biāo) 目標(biāo)值 平衡計(jì)分卡的格式舉例 層面 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo) 值 行動(dòng)方案 財(cái)務(wù) 平衡的 業(yè)務(wù)品種收入 營(yíng)業(yè)收入的分布比例 ?30%來(lái)自于 業(yè)務(wù) A ?35%來(lái)自于 業(yè)務(wù) B ?35%來(lái)自于 業(yè)務(wù) C ?新的 營(yíng)銷方案 ?加強(qiáng) 新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略 客戶 客戶滿意度 客戶保 持率 95% 常客 /大客戶優(yōu)惠方案 改進(jìn)電腦交易系統(tǒng) 內(nèi)部流程 新 業(yè)務(wù)品種開發(fā)量 新 產(chǎn)品收入占比 ?2020年 – 15% ?2020年 – 50% ?2020年 – 60% ?增加 Ramp。這四個(gè)程序既可單獨(dú)，也可共同為把長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)與短期行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)發(fā)揮作用。團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題 分銷 設(shè)計(jì) /開發(fā) 分銷 D組合 培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)工作 ＋ ＋ 戰(zhàn)略主題界定了戰(zhàn)略執(zhí)行所要求的流程、無(wú)形資產(chǎn)、目標(biāo)值和行動(dòng)方案 戰(zhàn)略地圖 平衡計(jì)分卡 行動(dòng)計(jì)劃 流程：運(yùn)營(yíng)管理 主題：地面周轉(zhuǎn) 目標(biāo) 指標(biāo) 目標(biāo)值 行動(dòng)方案 預(yù)算 20%CAGR 客戶排序 $ 周轉(zhuǎn)期最優(yōu)化 地面員工持股比率 員工持股計(jì)劃 （ 90%的平衡計(jì)分卡包括這一目標(biāo)）。 戰(zhàn)略工作組群： 對(duì)于每個(gè)戰(zhàn)略流程，總有幾個(gè)工作組群對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生極大影響。 ：戰(zhàn)略準(zhǔn)備度 ? 有形資產(chǎn)：流動(dòng)性（三級(jí)分類） – 第一級(jí)：現(xiàn)金、應(yīng)收賬款、 ? – 第二級(jí)：應(yīng)收賬款 ? 信用期內(nèi)（低于 30日） ? 逾期未付（ 30日到 60日） ? 逾期未付（ 60日到 90日） ? 逾期未付（超過(guò) 90日） – 第三級(jí)： ? 應(yīng)收賬款：約翰欠 $5290， 30日到 60日逾期未付款 ? 存貨：某型號(hào)鋼材 $6000 ? 無(wú)形資產(chǎn)：戰(zhàn)略準(zhǔn)備度（三級(jí)分類） – 第一級(jí)：三種無(wú)形資產(chǎn)的總括信息 – 第二級(jí)：每種無(wú)形資產(chǎn) – 第三級(jí)：特定個(gè)體的能力 現(xiàn)金 短期資產(chǎn) 組織資本 流 動(dòng) 性 準(zhǔn) 備 度 流動(dòng)性：資產(chǎn)易于變現(xiàn) 準(zhǔn)備度：無(wú)形資產(chǎn)滿足戰(zhàn)略要求的程度 戰(zhàn)略 通過(guò)戰(zhàn)略的直接支持，無(wú)形資產(chǎn)可以被轉(zhuǎn)化為有形收入（收入增長(zhǎng)或成本降低） 衡量無(wú)形資產(chǎn)的框架 ? ?（知識(shí)、技能、價(jià)值） ? ? ? 確定戰(zhàn)略工作組群 長(zhǎng)期股東價(jià)值生產(chǎn)率戰(zhàn)略改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率增長(zhǎng)戰(zhàn)略增加收入機(jī)會(huì) 提高客戶價(jià)值產(chǎn)品 / 服務(wù)特征 關(guān)系 形象價(jià)格 質(zhì)量 可用性 選擇 功能 服務(wù) 伙伴關(guān)系 品牌財(cái)務(wù)層面客戶層面客戶價(jià)值主張生產(chǎn)和交付產(chǎn)品和服務(wù)的流程運(yùn)營(yíng)管理流程提高客戶價(jià)值的流程客戶管理流程創(chuàng)造新產(chǎn)品和服務(wù)的流程創(chuàng)新流程改善社區(qū)和環(huán)境的流程法規(guī)與社會(huì)流程人力資本 信息資本 組織資本戰(zhàn)略工作組群 戰(zhàn)略 IT 組合 組織變革議程創(chuàng)造協(xié)調(diào)一致協(xié)調(diào)一致問(wèn)題管理系統(tǒng) 市場(chǎng)交流 技能領(lǐng)導(dǎo)力 客戶交易中心 交叉業(yè)務(wù)流程 目標(biāo)值： 將單位客戶年成本從 100美金降低到 75美金。 ? 梳理基于平衡計(jì)分卡的戰(zhàn)略管理流程 – 為企業(yè)建立平衡計(jì)分卡的實(shí)施制度，完善企業(yè)的戰(zhàn)略管理流程，促進(jìn)企業(yè)的價(jià)值增長(zhǎng)。保持 招聘 發(fā)展戰(zhàn)略： ? 利潤(rùn)中心編碼體系（戰(zhàn)略體系） ? 利潤(rùn)中心管理報(bào)表體系 ? 利潤(rùn)中心預(yù)算報(bào)表體系 ? 利潤(rùn)中心業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系 ? 利潤(rùn)中心審計(jì)體系 ? 利潤(rùn)中心經(jīng)理人考核體系 6S體系組成 6S評(píng)價(jià)體系的基本依據(jù) 平衡計(jì)分卡（ BSC） 增值利潤(rùn)（ EVA） 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) （ KPI） 總體框架 核心理念 構(gòu)成要素 業(yè)績(jī)合同（ PC) 表現(xiàn)形式 6S評(píng)價(jià)體系實(shí)施 BSC框架 利潤(rùn)中心發(fā)展戰(zhàn)略 指標(biāo) 構(gòu)建 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 業(yè)績(jī)合同 評(píng)價(jià) 計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì) 戰(zhàn)略分解 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應(yīng)用 ? 結(jié) 。 ? BSC的指標(biāo)設(shè)計(jì)： 如何在公司現(xiàn)有評(píng)價(jià)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，建立起完善、有效并切實(shí)可行的指標(biāo)體系？ – 解決方法： 通過(guò)與相關(guān)管理人員的溝通，充分了解公司現(xiàn)有評(píng)價(jià)指標(biāo)構(gòu)建過(guò)程及實(shí)施中存在的不足，針對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)和業(yè)務(wù)重點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有指標(biāo)進(jìn)行補(bǔ)充、修正、刪減和細(xì)化。機(jī)會(huì)識(shí)別 供應(yīng) ? 設(shè)計(jì)平衡計(jì)分卡指標(biāo)體系 – 針對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略地圖，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上為企業(yè)設(shè)計(jì)平衡計(jì)分卡指標(biāo)體系。公共關(guān)系 構(gòu)建團(tuán)隊(duì) 銷售解決方案 知識(shí)社區(qū)基礎(chǔ) 問(wèn)題管理系統(tǒng) 團(tuán)隊(duì)工作＋ ＋生產(chǎn)率戰(zhàn)略改善成本結(jié)構(gòu) 提高資產(chǎn)利用率增長(zhǎng)戰(zhàn)略增加收入機(jī)會(huì)技能培訓(xùn)知識(shí)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)文化 協(xié)調(diào)一致領(lǐng)導(dǎo)力 團(tuán)隊(duì)工作＋ ＋戰(zhàn)略地圖 確定能力圖解 評(píng)估人力資本準(zhǔn)備度 人力資本準(zhǔn)備度報(bào)告 人力資本開發(fā)項(xiàng)目 1 2 3 4 人力資本準(zhǔn)備度模型 人力資本準(zhǔn)備度 運(yùn)營(yíng)管理 客戶管理 創(chuàng)新 負(fù)責(zé)的企業(yè)公民 事故最小化 快速響應(yīng) 交叉銷售 渠道轉(zhuǎn)換 理解細(xì)分客戶 開發(fā)新產(chǎn)品 員工多元化 戰(zhàn)略流程 能力描述 質(zhì)量經(jīng)理 呼叫中心代表 注冊(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃師 電話促銷員 客戶營(yíng)銷員 合資企業(yè)經(jīng)理 社區(qū)招聘經(jīng)理 戰(zhàn)略工作組群 培訓(xùn)存貨 長(zhǎng)期資產(chǎn) ? （ 90%的平衡計(jì)分卡包括這一目標(biāo)）。$ 100% 開發(fā)必要的技能 $ 每年提高12% 吸引和保持更多的客戶 收入增長(zhǎng) 系統(tǒng) 上市 改善社區(qū)和環(huán)境的流程 法規(guī)與社會(huì)流程 選擇 環(huán)境 選擇 設(shè)定并接受挑戰(zhàn)性目標(biāo)值 闡明愿景 滯后／領(lǐng)先指標(biāo)：滯后指標(biāo) 報(bào)告頻率：每季一次 計(jì)量單位 ： % 極性 ： 數(shù)值越高越好 公式：每季度的調(diào)查中，對(duì)問(wèn)題 A“對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你更喜歡我們的產(chǎn)品嗎？”和問(wèn)題 B “你還會(huì)購(gòu)買我們的產(chǎn)品嗎？ ” 的答案均為 “是”的人數(shù)，除以總的問(wèn)卷回收數(shù)量。典型的指標(biāo)包括： ① 客戶滿意程度 ② 客戶保持程度 ③ 新客戶的獲得 ④ 客戶盈利能力 ⑤ 市場(chǎng)占有率 ⑥ 重要客戶的購(gòu)買份額等。平衡計(jì)分卡并不是取代財(cái)務(wù)指標(biāo)，而是對(duì)其加以補(bǔ)充。 Company調(diào)查也指出， 50%以上的北美企業(yè)已采用它作為企業(yè)內(nèi)績(jī)效評(píng)估的方法。 增加 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 :培訓(xùn)業(yè)務(wù) 。 ?及時(shí)提醒企業(yè)，不要只專注于增加和創(chuàng)造兩個(gè)方面，而抬高了成本結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)得過(guò)了頭。 高端葡萄酒 經(jīng)濟(jì)型葡萄酒 啤酒行業(yè)，白酒行業(yè) … 那些喝啤酒的人 ,喝白蘭地的人 … 澳洲葡萄酒企業(yè)卡賽拉 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 分析工具和框架 ② 四步動(dòng)作框架 ③ ① 使用四步動(dòng)作框架可以幫助企業(yè)重新構(gòu)建買方價(jià)值元素，塑造新的價(jià)值曲線。隨著時(shí)間的推移，由 價(jià)值創(chuàng)新 所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)成本下降。 業(yè)務(wù)渠道單一 。 ? 太多模棱兩可的定義 ， 比較可信性高的有： * “ 戰(zhàn)略 ” 是從戰(zhàn)略組合過(guò)程中產(chǎn)生出來(lái)的特定方向和行動(dòng)（ Galbraith and Kazanjan,1986） * “ 戰(zhàn)略 ” 是 “ 演釋 ” (Translate)公司的 “ 遠(yuǎn)景 ” (Vision)為一個(gè)“ 輪廓 ” （ Profile） ， 包括公司想變成什么 。營(yíng)運(yùn)效果意味著做差不多的活動(dòng)時(shí)比對(duì)手做得更好。 客戶高端消費(fèi)難以滿足 。成本節(jié)約通過(guò) 剔除或減少 某些競(jìng)爭(zhēng)元素而發(fā)生，同時(shí)又通過(guò) 增加和創(chuàng)造 新元素， 提升 了 買方 價(jià)值 。重新定義行業(yè)所面臨的問(wèn)題，進(jìn)而跨越行業(yè)邊界，重建消費(fèi)者的價(jià)值元素。 剔除 釀酒工藝術(shù)語(yǔ)與榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng) 陳釀質(zhì)量 高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷 增加 高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格 零售商店的參與程度 減少 酒品的復(fù)雜口感 酒的種類 葡萄園的名聲 創(chuàng)造 易飲 易選 有趣和體驗(yàn) 案例示意圖 “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標(biāo)格：卡賽拉黃尾葡萄酒 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 通過(guò)坐標(biāo)格中填入在這四方面所要采取的行動(dòng)，企業(yè)可以獲得以下四方面的益處： ?促使企業(yè)同時(shí)追求差異化和低成本，以打破價(jià)值 ——成本之間的替代取舍關(guān)系。 示意圖 分析工具和框架 ③ “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標(biāo)格 ② ① 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 結(jié) 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 藍(lán)海戰(zhàn)略在智海的研究應(yīng)用 (供研討 ) 高 低 服務(wù)價(jià)格 專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) 品牌宣傳 客戶規(guī)模 營(yíng)銷推廣 產(chǎn)品質(zhì)量 售后 21世紀(jì) 初中國(guó)咨詢 行業(yè)戰(zhàn)略布局圖 高端同行 區(qū)域同行 智海咨詢 剔除 價(jià)格較低的產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)易化 。 這三個(gè)特點(diǎn)都能在企業(yè)戰(zhàn)略布局圖的價(jià)值曲線上得以反映 藍(lán)海戰(zhàn)略 : 22種語(yǔ)言 18種語(yǔ)言