【正文】 手移向其它可選擇的市場，從客戶轉向非客戶。坐標格要求企業(yè)不僅回答四步動作框架中的四個問題，同時要求在四個方面都采取行動，創(chuàng)造新的價值曲線。 創(chuàng)造 。 突破行業(yè)市場邊界，從買方價值角度出發(fā) 。同時，平衡計分卡通過對客戶滿意度、內(nèi)部業(yè)務流程及創(chuàng)新和改善活動進行評價的業(yè)務指標，來補充財務指標。典型的財務指標有： ① 營業(yè)收入增長率 ② 資本報酬率 ③ 現(xiàn)金流量 ④ 經(jīng)濟增加值 (EVA)等 …… 財務層面業(yè)績指標 ?平均利潤收入資產(chǎn) ?平均利潤收入負債 ?客戶預付款的壞賬 ?資金充足率 ?現(xiàn)金流 ?壞賬和不確定債務的費用 ?收益率成本 ?交叉銷售 ?客戶和生產(chǎn)線收益率 ?股息 ?盈利與股息比率 ?直接費用 ?每股收益 ?異常及其他條目 ?費用比率 (效率比 ) ?基于費用的利潤增長 ?對客戶的總預付款 ?無實施的貸款總額 ?沒有執(zhí)行的貸款總額與客戶預付款之比 ?間接費用 ?無利潤的服務 /產(chǎn)品百分比 ?稅前利潤 ?利潤率 ?投資支付率 ?貸款流失儲備 ?資產(chǎn)收益 ?資本收益 ?用主要資產(chǎn)種類回報資金使用 ?資產(chǎn)凈值回報 ?地區(qū)銷售增長率 ?每個員工的銷售額 ?股價 ?股東資金 ?特殊儲備覆蓋率 ?特殊儲備 ?生產(chǎn)量 ?運營資本率 ?資產(chǎn)收入 ?產(chǎn)量 ?投資回報 ?流動比率 ?每期凈現(xiàn)金流 ?稅后凈利潤 ?稅后凈利潤與股東平均投資之比 ?稅后凈利潤與平均總資產(chǎn)之比 ?凈銷售額 ?無息費用 ?無息收入與運營總收入之比 ?無息利潤 ?無實施的貸款 ?運營費用 ?撥款前的運營利潤 ?其它運營收入 ?計算總收入前的日常管理費用 ?償還借款 ?新客戶的銷售百分比 ?新服務 /新產(chǎn)品的銷售百分比 ?無利潤客戶的百分比 b. 客戶層面 ? 客戶所關心的事情有四類：時間、質量、性能和服務、成本。 學習和成長層面業(yè)績指標 ?功能性部門內(nèi)平均的晉升時間 ?員工士氣（曠工、停工期、新舊員工數(shù)對比） ?員工對專業(yè)或商業(yè)組織的參與程度 ?員工滿意度 ?員工培訓支出（占銷售量的百分比） ?員工流失率 ?每個功能性部門的員工流失率 ?授權指標（經(jīng)理人數(shù)） ?道德違反 ?內(nèi)部溝通率 ?信息費用 ?員工服務期限 ?交叉培訓的員工數(shù)目 ?交叉分配工作（轉崗）的數(shù)量 ?新招聘的人數(shù) ?綜合招聘的次數(shù) ?未聘用的申請工作人數(shù) ?股票分享計劃的參與度 ?小組開發(fā)商業(yè)計劃的百分比 ?擁有技術資格的員工百分比 ?擁有高級學位的員工百分比 ?分享信息系統(tǒng)的百分比 ?享有激勵機制的小組百分比 ?調(diào)整個人目標的百分比 ?工作環(huán)境質量 ?研究和發(fā)展 ?每個員工的銷售量 ?戰(zhàn)略性信息的利用率 ?支持性員工與運作性員工的比率 ?培訓支出 ?每個員工的培訓投入 ?不同部門的每個員工的培訓時間 ?員工與上級的溝通 ② 每個層面下的結構化模式 戰(zhàn)略目標 行動方案 預算 評價指標 目標值 如何排列？ 每個層面下化戰(zhàn)略為行動的結構化模式 戰(zhàn)略目標 行動方案 預算 評價指標 目標值 戰(zhàn)略目標 行動方案 預算 評價指標 目標值 平衡計分卡的格式舉例 層面 目標 指標 目標 值 行動方案 財務 平衡的 業(yè)務品種收入 營業(yè)收入的分布比例 ?30%來自于 業(yè)務 A ?35%來自于 業(yè)務 B ?35%來自于 業(yè)務 C ?新的 營銷方案 ?加強 新業(yè)務的營銷策略 客戶 客戶滿意度 客戶保 持率 95% ?？?/大客戶優(yōu)惠方案 改進電腦交易系統(tǒng) 內(nèi)部流程 新 業(yè)務品種開發(fā)量 新 產(chǎn)品收入占比 ?2020年 – 15% ?2020年 – 50% ?2020年 – 60% ?增加 Ramp。這四個程序既可單獨，也可共同為把長期戰(zhàn)略目標與短期行動聯(lián)系起來發(fā)揮作用。團隊解決問題 分銷 設計 /開發(fā) 分銷 D組合 培訓 團隊工作 ＋ ＋ 戰(zhàn)略主題界定了戰(zhàn)略執(zhí)行所要求的流程、無形資產(chǎn)、目標值和行動方案 戰(zhàn)略地圖 平衡計分卡 行動計劃 流程：運營管理 主題：地面周轉 目標 指標 目標值 行動方案 預算 20%CAGR 客戶排序 $ 周轉期最優(yōu)化 地面員工持股比率 員工持股計劃 （ 90%的平衡計分卡包括這一目標）。 戰(zhàn)略工作組群： 對于每個戰(zhàn)略流程，總有幾個工作組群對戰(zhàn)略產(chǎn)生極大影響。 ：戰(zhàn)略準備度 ? 有形資產(chǎn)：流動性（三級分類） – 第一級：現(xiàn)金、應收賬款、 ? – 第二級：應收賬款 ? 信用期內(nèi)（低于 30日） ? 逾期未付（ 30日到 60日） ? 逾期未付（ 60日到 90日） ? 逾期未付（超過 90日） – 第三級： ? 應收賬款：約翰欠 $5290， 30日到 60日逾期未付款 ? 存貨：某型號鋼材 $6000 ? 無形資產(chǎn)：戰(zhàn)略準備度（三級分類） – 第一級：三種無形資產(chǎn)的總括信息 – 第二級：每種無形資產(chǎn) – 第三級：特定個體的能力 現(xiàn)金 短期資產(chǎn) 組織資本 流 動 性 準 備 度 流動性：資產(chǎn)易于變現(xiàn) 準備度：無形資產(chǎn)滿足戰(zhàn)略要求的程度 戰(zhàn)略 通過戰(zhàn)略的直接支持，無形資產(chǎn)可以被轉化為有形收入（收入增長或成本降低） 衡量無形資產(chǎn)的框架 ? ?（知識、技能、價值） ? ? ? 確定戰(zhàn)略工作組群 長期股東價值生產(chǎn)率戰(zhàn)略改善成本結構 提高資產(chǎn)利用率增長戰(zhàn)略增加收入機會 提高客戶價值產(chǎn)品 / 服務特征 關系 形象價格 質量 可用性 選擇 功能 服務 伙伴關系 品牌財務層面客戶層面客戶價值主張生產(chǎn)和交付產(chǎn)品和服務的流程運營管理流程提高客戶價值的流程客戶管理流程創(chuàng)造新產(chǎn)品和服務的流程創(chuàng)新流程改善社區(qū)和環(huán)境的流程法規(guī)與社會流程人力資本 信息資本 組織資本戰(zhàn)略工作組群 戰(zhàn)略 IT 組合 組織變革議程創(chuàng)造協(xié)調(diào)一致協(xié)調(diào)一致問題管理系統(tǒng) 市場交流 技能領導力 客戶交易中心 交叉業(yè)務流程 目標值： 將單位客戶年成本從 100美金降低到 75美金。 ? 梳理基于平衡計分卡的戰(zhàn)略管理流程 – 為企業(yè)建立平衡計分卡的實施制度，完善企業(yè)的戰(zhàn)略管理流程，促進企業(yè)的價值增長。保持 招聘 發(fā)展戰(zhàn)略： ? 利潤中心編碼體系（戰(zhàn)略體系） ? 利潤中心管理報表體系 ? 利潤中心預算報表體系 ? 利潤中心業(yè)績評價體系 ? 利潤中心審計體系 ? 利潤中心經(jīng)理人考核體系 6S體系組成 6S評價體系的基本依據(jù) 平衡計分卡（ BSC） 增值利潤（ EVA） 關鍵績效指標 （ KPI） 總體框架 核心理念 構成要素 業(yè)績合同（ PC) 表現(xiàn)形式 6S評價體系實施 BSC框架 利潤中心發(fā)展戰(zhàn)略 指標 構建 關鍵業(yè)績指標 業(yè)績合同 評價 計算獎勵 戰(zhàn)略分解 綱要 ? ? ? ? ? 戰(zhàn)略地圖 應用 ? 結 。 ? BSC的指標設計： 如何在公司現(xiàn)有評價指標的基礎上，建立起完善、有效并切實可行的指標體系？ – 解決方法： 通過與相關管理人員的溝通，充分了解公司現(xiàn)有評價指標構建過程及實施中存在的不足，針對公司的發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)特點和業(yè)務重點，對現(xiàn)有指標進行補充、修正、刪減和細化。機會識別 供應 ? 設計平衡計分卡指標體系 – 針對企業(yè)戰(zhàn)略地圖，在深入調(diào)研的基礎上為企業(yè)設計平衡計分卡指標體系。公共關系 構建團隊 銷售解決方案 知識社區(qū)基礎 問題管理系統(tǒng) 團隊工作＋ ＋生產(chǎn)率戰(zhàn)略改善成本結構 提高資產(chǎn)利用率增長戰(zhàn)略增加收入機會技能培訓知識系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡文化 協(xié)調(diào)一致領導力 團隊工作＋ ＋戰(zhàn)略地圖 確定能力圖解 評估人力資本準備度 人力資本準備度報告 人力資本開發(fā)項目 1 2 3 4 人力資本準備度模型 人力資本準備度 運營管理 客戶管理 創(chuàng)新 負責的企業(yè)公民 事故最小化 快速響應 交叉銷售 渠道轉換 理解細分客戶 開發(fā)新產(chǎn)品 員工多元化 戰(zhàn)略流程 能力描述 質量經(jīng)理 呼叫中心代表 注冊財務規(guī)劃師 電話促銷員 客戶營銷員 合資企業(yè)經(jīng)理 社區(qū)招聘經(jīng)理 戰(zhàn)略工作組群 培訓存貨 長期資產(chǎn) ? （ 90%的平衡計分卡包括這一目標）。$ 100% 開發(fā)必要的技能 $ 每年提高12% 吸引和保持更多的客戶 收入增長 系統(tǒng) 上市 改善社區(qū)和環(huán)境的流程 法規(guī)與社會流程 選擇 環(huán)境 選擇 設定并接受挑戰(zhàn)性目標值 闡明愿景 滯后／領先指標：滯后指標 報告頻率：每季一次 計量單位 ： % 極性 ： 數(shù)值越高越好 公式：每季度的調(diào)查中，對問題 A“對比競爭對手的產(chǎn)品，你更喜歡我們的產(chǎn)品嗎？”和問題 B “你還會購買我們的產(chǎn)品嗎？ ” 的答案均為 “是”的人數(shù)，除以總的問卷回收數(shù)量。典型的指標包括： ① 客戶滿意程度 ② 客戶保持程度 ③ 新客戶的獲得 ④ 客戶盈利能力 ⑤ 市場占有率 ⑥ 重要客戶的購買份額等。平衡計分卡并不是取代財務指標，而是對其加以補充。 Company調(diào)查也指出， 50%以上的北美企業(yè)已采用它作為企業(yè)內(nèi)績效評估的方法。 增加 業(yè)務領域 :培訓業(yè)務 。 ?及時提醒企業(yè)，不要只專注于增加和創(chuàng)造兩個方面，而抬高了成本結構，把產(chǎn)品和服務設計得過了頭。 高端葡萄酒 經(jīng)濟型葡萄酒 啤酒行業(yè)，白酒行業(yè) … 那些喝啤酒的人 ,喝白蘭地的人 … 澳洲葡萄酒企業(yè)卡賽拉 藍海戰(zhàn)略 : 分析工具和框架 ② 四步動作框架 ③ ① 使用四步動作框架可以幫助企業(yè)重新構建買方價值元素，塑造新的價值曲線。隨著時間的推移，由 價值創(chuàng)新 所帶來的規(guī)模效應會進一步促進成本下降。 業(yè)務渠道單一 。 ? 太多模棱兩可的定義 ， 比較可信性高的有： * “ 戰(zhàn)略 ” 是從戰(zhàn)略組合過程中產(chǎn)生出來的特定方向和行動（ Galbraith and Kazanjan,1986） * “ 戰(zhàn)略 ” 是 “ 演釋 ” (Translate)公司的 “ 遠景 ” (Vision)為一個“ 輪廓 ” （ Profile） ， 包括公司想變成什么 。營運效果意味著做差不多的活動時比對手做得更好。 客戶高端消費難以滿足 。成本節(jié)約通過 剔除或減少 某些競爭元素而發(fā)生，同時又通過 增加和創(chuàng)造 新元素， 提升 了 買方 價值 。重新定義行業(yè)所面臨的問題，進而跨越行業(yè)邊界，重建消費者的價值元素。 剔除 釀酒工藝術語與榮譽獎項 陳釀質量 高投入的市場營銷 增加 高于經(jīng)濟型葡萄酒的價格 零售商店的參與程度 減少 酒品的復雜口感 酒的種類 葡萄園的名聲 創(chuàng)造 易飲 易選 有趣和體驗 案例示意圖 “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標格：卡賽拉黃尾葡萄酒 藍海戰(zhàn)略 : 通過坐標格中填入在這四方面所要采取的行動，企業(yè)可以獲得以下四方面的益處： ?促使企業(yè)同時追求差異化和低成本，以打破價值 ——成本之間的替代取舍關系。 示意圖 分析工具和框架 ③ “剔除－減少－增加－創(chuàng)造”坐標格 ② ① 藍海戰(zhàn)略 : 結 緣 智 海 創(chuàng) 造 精 彩 藍海戰(zhàn)略在智海的研究應用 (供研討 ) 高 低 服務價格 專業(yè)顧問團隊 品牌宣傳 客戶規(guī)模 營銷推廣 產(chǎn)品質量 售后 21世紀 初中國咨詢 行業(yè)戰(zhàn)略布局圖 高端同行 區(qū)域同行 智海咨詢 剔除 價格較低的產(chǎn)品包裝簡易化 。 這三個特點都能在企業(yè)戰(zhàn)略布局圖的價值曲線上得以反映 藍海戰(zhàn)略 : 22種語言 18種語言