保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售技能培訓(xùn)早會(huì)(完整版)
【正文】 的禮物。他們可能認(rèn)為團(tuán)保就保障一切，你就幫他們上一堂“保險(xiǎn)”課。,專(zhuān)業(yè)證照有說(shuō)服力,如何能在初次見(jiàn)面的幾分鐘之內(nèi)，讓準(zhǔn)保戶感受到人的專(zhuān)業(yè)值得信任？專(zhuān)業(yè)證照有相當(dāng)?shù)墓帕?。你可以說(shuō)：“李醫(yī)生，你在醫(yī)院工作，一定知道 每一次救護(hù)車(chē)到達(dá)醫(yī)院，就表示有人急需你的救助?！蓖ǔ?，這樣的說(shuō)法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的轉(zhuǎn)介紹名單。定期檢視客戶的保 單，更是我們的義務(wù)。 如遺產(chǎn)稅、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移、財(cái)富增加以及股份回收等等。 知道他們主要的客戶有哪些？ 到底是他們搶走你的業(yè)務(wù)，還是你在搶走他們的業(yè)務(wù)？ 他們有沒(méi)有挖走你的職員？ 想辦法取得他們的相關(guān)資料。 三天內(nèi)回覆之前承諾給客戶的資訊。 ◎我剛想到您的事，所以打個(gè)電話來(lái)告訴您有關(guān)…… 不要說(shuō)“我打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)看您有沒(méi)有收到我寄過(guò)去的資料…”這聽(tīng)起 來(lái)很不高明,而且還給了準(zhǔn)客戶藉口,他或許會(huì)說(shuō)“沒(méi)收到”。 了解促成是要耐心與時(shí)間的，促成舊的準(zhǔn)客戶，比開(kāi)發(fā)新客戶容易得多。 對(duì)最常遇見(jiàn)的五種拒絕，有應(yīng)對(duì)能力。只有十分 之一的業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持到了第五次，成就了80%的促成率。,對(duì)產(chǎn)品的特征及利益，掌握得當(dāng)。不妨 一試。 當(dāng)你致電沒(méi)有收到回音時(shí)，傳送一份實(shí)實(shí)在在的留言過(guò)去。 傳送某些可以讓客戶知道你對(duì)他的行業(yè)了解頗深的資料。 舉例來(lái)說(shuō)，找十個(gè)人共同來(lái)策劃這個(gè)餐會(huì)，其中并規(guī)定每一名行銷(xiāo)人員只能帶兩對(duì)夫婦，一對(duì)是已成交的保戶，另一對(duì)是準(zhǔn)保戶，這些保戶或準(zhǔn)保戶同屬最重要的市場(chǎng)，晚宴選擇在五星級(jí)飯店舉行。,此時(shí)，老王拿出支票簿，開(kāi)了一張支票，讓那名產(chǎn) 險(xiǎn)行銷(xiāo)人員知道，如果能夠介紹客戶給他，所提傭金將 有多少，并告訴那名產(chǎn)險(xiǎn)行銷(xiāo)人員：“如果你覺(jué)得以后介 紹生意給我沒(méi)有問(wèn)題的話，請(qǐng)你收下這張支票。,三問(wèn)：人壽保險(xiǎn)與美夢(mèng)成真 準(zhǔn)客戶有哪些愿望？最想達(dá)到的愿望是什么？然后，請(qǐng)他們帶 你去看一個(gè)和他們的愿望最貼近的畫(huà)面?！? 送一張撕成一半的玩具紙幣給需要提高保單額度的客戶，然后告訴他：“因?yàn)槟悻F(xiàn)在只有一半的保障，這是你所有的理賠金——只有他們需要的一半。別忘了“禮多人不怪”，見(jiàn)到秘書(shū)時(shí)，告訴他你的名字，以及你拜訪的目的：送企業(yè)主一個(gè)禮物，整個(gè)過(guò)程只需要五分鐘。 將座談會(huì)當(dāng)作教育的媒體，會(huì)后再發(fā)問(wèn)卷追蹤成效，甚至一 一拜訪他們，看是否需要更深入的個(gè)人財(cái)務(wù)、稅務(wù)咨詢(xún)服 務(wù)。請(qǐng)保戶介紹他最好的三個(gè)朋友給 你，他可能要想半天，而且這些朋友住的地方不一定方便 你去拜訪；如果準(zhǔn)保戶住在社區(qū)，不妨從他的鄰居開(kāi)始。每個(gè)月從當(dāng)月生日的保戶中，挑出 認(rèn)識(shí)許多人、可以成為轉(zhuǎn)介紹中心的保戶四位；每周為一位保戶慶生，同時(shí) 說(shuō)明你希望他邀請(qǐng)他的親朋好友來(lái)參加生日餐會(huì)?！?“我能幫助富人節(jié)稅。,“Double Date”的相乘效果,我經(jīng)常和我的同事搭配，進(jìn)行“Double Date”的邀約，互帶一名能與 對(duì)方相談契合的朋友，去打一場(chǎng)高爾夫球，或是天南海北的聊，或提供他 生意上的好點(diǎn)子。 盡量選擇上班時(shí)間和企業(yè)主進(jìn)行約訪，增加與員工攀談的機(jī)會(huì)，讓他們了解你正為他們爭(zhēng)取福利，以誠(chéng)信可靠的專(zhuān)業(yè)形象，取得員工們的友誼和信任，這些員工將是你下一波壽險(xiǎn)保單，開(kāi)拓不盡的寶藏。”畢竟沒(méi)有人想買(mǎi)一張廉價(jià)的保單?！?AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.,THANKS!,。約見(jiàn)客戶或拿起話筒撥號(hào)之前，不妨 先靜下心來(lái)，告訴自己：“我讓人印象深刻的原因在于，我 關(guān)心人們真正的需求遠(yuǎn)勝于關(guān)心我的傭金。在活動(dòng)過(guò)程中，讓潛在客戶體驗(yàn)到你服務(wù)的人生觀，當(dāng)他們?cè)儐?wèn)你人生中難忘的點(diǎn)點(diǎn)滴滴時(shí)，
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