【正文】 Presentation 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Initial Benefit Statement 預(yù)測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點(diǎn)” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B 技巧 本階段的關(guān)鍵 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點(diǎn)而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點(diǎn) ?Benefits: 優(yōu)點(diǎn)帶來的 利益 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation導(dǎo)入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認(rèn)客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點(diǎn)，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點(diǎn) Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 建議的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深術(shù)語 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價值￥ 3 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： PresentationF F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓(xùn)練一：推銷杯子 訓(xùn)練二：推介自己 訓(xùn)練三：推介 OPEN9000電子商務(wù)套件、 B8財務(wù)軟件 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準(zhǔn)客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 成交與締結(jié) Close 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜訪客戶培訓(xùn) ： 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博