【正文】 問題 目前，撫州市商業(yè)地產(chǎn)的模式主要有兩種：一種模式是在住宅樓下開發(fā)一些商鋪，這部分商鋪由于規(guī)模小、需求旺，所以不 愁賣。 通過前 4 項運作，可將項目價格提升 10%左 右，甚至更高。 六、市場定位： 撫州地區(qū)乃至江西省唯一集餐飲、娛樂、購物、休閑于一體的圍合式規(guī)模商城。 本案的包租回報率是撫州市場上最高的之一，加上本案是撫州市場為數(shù)不多的可貸款商鋪之一，兩項優(yōu)勢相加，足可獨步于撫州市場。對此本案在銷售的宣傳推廣時，應(yīng)提出誠信購房、誠信消費，擇機對撫州市民進行定期的商業(yè)經(jīng)營講座或培訓(xùn)。 （二）市場抗性 目前市場店鋪供給量大，而需求相對有限，幾大典型商場，如馬家山購物廣場、現(xiàn)代城、丹亭步行街處于有價無市階段，故本案價格制定的前提是滿足市場的消費需求，銷售上宜用低開高走的價格策略。本案提出“上海城”的商城經(jīng)營理念，將在撫州商業(yè)房產(chǎn)市場上形成特色商城經(jīng)營銷售的高潮。 案號： 3 案名： 馬家山購物廣場 基地位置： 環(huán)城西路近贛東大道 行業(yè)狀態(tài)： 餐飲、購物、醫(yī)藥、日用品、超市、眼鏡店、小商品、家電 鋪位面積： 30 平方米左右 工程進度： 現(xiàn)房 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯 產(chǎn)品格局： 3 米多開間， 8 米進深 入住率： 30—40% 單價： 13000— 14000 元 /平方米（售價） 計價面積以套內(nèi)面積為準(zhǔn) 10000 元 /平方米（實際成交價） 租金： 一層： 50 元 /平方米 /月 二層： 25 元 /平方米 /月 三層： 20 元 /平方米 /月 四層： 18 元 /平方米 /月 頂層： 13 元 /平方米 /月 名義回報率： 4%— 6% 實際回報率： 5%左右 稅收優(yōu)惠： 免租期半年 折扣： 一次性付款 折 大量購買可打 9 折 付款方式：一次性付款 無按揭 備注： 以客源來看 50%為本地， 50%為外地（以浙江為多） 市場經(jīng)營呈頹勢 開發(fā)商將物業(yè)進行銀行抵押。 第一次交易免征契稅。 ? 有房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗，對于各方面的考慮比較周到。比如洗發(fā)水，感性認識上 的氣味清香，質(zhì)量好，效果明顯，都會促使他們繼續(xù)使用下去。 ? 很會精打細算，對促銷商品很感興趣，因此對價格很敏感。 目前，撫州市的消費主力是占區(qū)域人口 60%的原居民，這些居民的消費能力并不是很強，多以生活實用為消費標(biāo)準(zhǔn)。從買賣兩方面來分析，應(yīng)當(dāng)是該地區(qū)的購買潛力和消費能力， 與現(xiàn)有商家的供應(yīng)能力基本平衡。 撫州的經(jīng)濟總量不斷增加，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長 10%，預(yù)計，到 20xx年國內(nèi)生產(chǎn)總值躍上 200 億元的新臺階。這些樓盤的總價都在 513 萬元之間 ，可以估算出這些居民大部分的家庭月收入都在 800－ 1200 元左右，其特點是：收入略高于撫州市人均收入水平，具有一定的消費能力，消費的觀念和層次也達到一定的水準(zhǔn)。 建成后的金巢華城，將以“上海生活城”多姿風(fēng)采的繁榮景象，形成撫州市市區(qū)商業(yè)劃時代的商業(yè)文化中心。 中小型城市經(jīng)濟的發(fā)展很大部分是依托該地區(qū)商業(yè)的繁榮，現(xiàn)代商業(yè)的繁榮，往往又會引發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)的效應(yīng)，有數(shù)據(jù)證明，商業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，最終會促進地區(qū)商業(yè)市場的新一輪火爆。 （三）人口類型 當(dāng)?shù)赝辽灵L的本地居民 常年居住臨川區(qū)的當(dāng)?shù)鼐用?，這部分居民大概占目前居民總?cè)藬?shù)的 60％左右。 在撫州就讀的高校學(xué)生 撫州自古就有 “才子之鄉(xiāng) ”、 “文化之邦 ”的美譽，這里指的是撫州華東理工大學(xué)等高校的在校就讀生，大多來自五湖四海，他們的經(jīng)濟獨立性較差，消費經(jīng)驗少，對待消費不能理性化。商業(yè)類型有餐飲酒店、服飾專賣店、美容美發(fā)店、超市便利店等，其中以服飾店居多，一些便民服務(wù)小店在該區(qū)域的分布也比較均勻，如眼鏡店、服裝百貨店、新華書店、音像商店、藥店、診所、洗衣店、照相館、沖印店、網(wǎng)吧、家具裝潢等，同時郵政局、中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行等各家商業(yè)銀行也均在大道上開設(shè)了營業(yè)所。 （二） 消費傾向分析 主力消費群體的消費傾向單一，投資理念混亂 撫州市市民的消費傾向比較單一，而且消費觀念也是以短期消費為主，這一點從業(yè)態(tài)分布上表現(xiàn)得較為明顯，撫州市的商業(yè)業(yè)態(tài)呈兩極分化的態(tài)勢，主業(yè)態(tài)一是餐飲業(yè)，二是娛樂業(yè)，而其他商業(yè)業(yè)態(tài)分布不完整，缺乏休閑設(shè)施。 中老年人士的消費對價格敏感 顧客自身的特點（包括家庭、年齡等因素）對顧客的購買行為有很大的影響，該顧客代表了一個群體的消費特點，這個群體具備這樣一些特點：5060 歲的老年夫婦，和第三代生活在一起；基本的收入是退休金和子女提供的一 些 幫助，負責(zé)照顧第三代。拿手機產(chǎn)品來說，目前，有手機的大學(xué)生中，一部分有通信的需要，且家庭經(jīng)濟條件允許；另一部分有通信需要，但是家庭經(jīng)濟條件負擔(dān)不起的情況下 “趨前 ”消費；還有一部分是既無通信需要又無家庭經(jīng)濟條件負擔(dān)的 “奢侈 ”消費。 投資型客戶考慮總價和租 金的比例關(guān)系多一些，而自用型客戶則會更多思考商鋪的位置和實用性因素。 吸引該類客戶投資的方 式：為其比較租賃和購買商鋪的投資效果，列舉購買商鋪有升值潛力的優(yōu)勢，增強他們對商鋪升值前景的信心。 步行街概念的提出，是撫州商業(yè)經(jīng)營方式的首創(chuàng)。 地區(qū)性典型商業(yè)項目的橫向比較 案號： 7 項目 萬壽宮 金巢化城 地址 南昌市 撫州市 店鋪形式 門面店 門面店 鋪位面積 1540 平方米左右 40 平方米左右 業(yè)態(tài) 五金、日用品、食品、服飾、服裝 餐飲、娛樂、服飾、小百貨 經(jīng)營模式 區(qū)域規(guī)模大，底價取 勝 主題經(jīng)營 經(jīng)營狀況 生意興隆 無 客源 以步行者為主 定位有行人和開車族 市場情況 成熟的老城廂 商業(yè)氣氛不成熟的居住區(qū) 市場規(guī)模 區(qū)域商業(yè)市場有 40 萬平方米左右 4 萬平方米左右 建筑風(fēng)格 三層老建筑新裝修 三層現(xiàn)代風(fēng)格的圍廊式建筑 四、市場契機及抗性分析 對撫州房地產(chǎn)市場進行正確的分析和判斷，了解項目在市場中所處的位置，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，可以使項目在規(guī)避風(fēng)險的同時獲得更大的收益。 撫州市部分市民有房產(chǎn)投資意識，但投資理念混亂；再有市民用貸款來買房的人較少，本案可通過導(dǎo)入新興業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營、提供貸款來引導(dǎo) 撫州市民的投資觀念，同時創(chuàng)造本案的賣點，如首付 40%，輕松購房；以租養(yǎng)房等。 綜上所述 撫州房地產(chǎn)業(yè)是一個不成熟的市場，綜合對市場調(diào)查和相關(guān)政府部門政策了解，我們認為： 1. 房地產(chǎn)開發(fā)市場上產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)失衡，突出特點是商鋪開發(fā)量過大，對此本案一應(yīng)延長銷售周期；二應(yīng)加強銷售前期的市場宣傳力度；三是銷售初期應(yīng)以低價入市。 本案的建筑形態(tài)與建筑品質(zhì)在撫州、乃至整個江西省都是獨具特色和首屈一指的，富有明顯的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。 本案單價比同一地段物業(yè)價格略高。 2） 招商、引資：通過兩條渠道，一是建立一條生產(chǎn)廠家和分銷商之間溝通良好、互動的渠道，吸引江浙滬的知名企業(yè)到撫州拓展業(yè)務(wù)，同時讓撫州的小業(yè)主有一個有利可圖的經(jīng)營行業(yè)；二是建立起商鋪銷售貸款、融資機制，從時間期限上減輕小業(yè)主的購房還款壓力。 結(jié)合撫州市商鋪市場情況： 建議二層加底層內(nèi)街轉(zhuǎn)角部分鋪面包租，年投資回報率初定為 8%，則二年包租支付租金總額為 萬左右。 由此，我們不難總結(jié)出目前開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)中存在的主要問題： 一是缺乏規(guī)劃或規(guī)劃十分混亂。 （ 1）主題市場（上海小吃一條街） 主題市場是指具有上海特色的小吃一條街餐飲包括餐廳 、快餐、休閑茶室等 選址在本案的一層內(nèi)街 1100 平方米及中庭的內(nèi)沿的一層，形成小吃一條街，規(guī)劃面積約 1800 平方米。 選址在中庭的二層，面積約 1000 平方米，經(jīng)營內(nèi)容為“韓國飾品店” “香水加油站” （含中低檔化妝品）， “手機美容及飾品”等。要吸引可輻射范圍 內(nèi)的真正投資客。 銷售控制設(shè)定： 在整個營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市