【正文】 充分的依據(jù)。比如：在重大活動開展之前，針對目標客戶，分析潛在的消費群體和品牌需求，引導和督促客戶抓住市場機會，做好相應的貨源準備。（3）客戶接受客戶經(jīng)理專賣法規(guī)的宣傳，能夠守法經(jīng)營。這部分內(nèi)容包括：季節(jié)節(jié)日、社會活動、環(huán)境變化和影響能力。如果以高端群體為主的客戶，卷煙經(jīng)營結(jié)構偏低，應建議增加高檔卷煙品牌經(jīng)營。比如以高端群體為主的客戶，通常在高端產(chǎn)品的營銷力度上要加強宣傳，要增加高端產(chǎn)品的組合寬度?！ㄟ^經(jīng)營結(jié)構與購貨量的比較，可分析客戶應該達到的盈利狀況?！?jīng)營品種數(shù)量過少，會造成客戶的機會損失。3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關聯(lián)分析，如果違法客戶中煙酒專賣店這種業(yè)態(tài)比較多，說明這個業(yè)態(tài)需要重點規(guī)范；如果商場中守法客戶比較多，則對商場服務的重點不應放在專賣法律法規(guī)的宣傳。2）經(jīng)營規(guī)模分析客戶經(jīng)營規(guī)模大小影響網(wǎng)絡的市場控制力，通過限制帶批發(fā)性質(zhì)的大戶、依靠中戶、扶持小戶，培育優(yōu)質(zhì)客戶，逐步形成“橄欖型”的客戶群。二、作業(yè)分析（一）客戶分析客戶類別分析從經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況四個維度，分別用單項分析和關聯(lián)分析法進行分析。（3）通過與周邊居民或零售客戶溝通，側(cè)面了解某零售客戶的性格、家庭狀況等信息。一個毛坯房給人的心理感受肯定是非常突兀、冷漠，這個時候就需要我們通過材料來對它進行美化、裝飾與擺設，賦予空間生命力與美感，讓人們不管是視覺上還是心理上都感覺到非常舒適。這里需要注意的是，每種材料都有適應其性質(zhì)的形態(tài)，設計師在設計時不能盲目地沿用舊有的形式。材料為設計創(chuàng)作帶來新的靈感材料既是設計的物質(zhì)基礎和條件，也為我們提供了豐富的創(chuàng)作靈感，人類是在發(fā)掘和認識材料中提高設計意識的。正如瑞士著名建筑師赫爾佐格所言：“有些東西不太引人注意卻影響著人們的日常生活，住在用混凝土造的房子里和住在用木、石建造的房子里是不同的，材料不只是形成了圍合空間的表面，而且也攜帶并表達著房屋的思想”。A4打印。：（提交電子檔，不需打印。（打印到文本中），精裝文本設計制作。提交電子檔，不需打印。合理、巧妙利用材料形態(tài)語言有助于提升空間設計的品質(zhì)設計的目的是如何為人們帶來有趣的生活，為世界平添色彩。作為設計師除了要掌握好設計表現(xiàn)外，還要懂得材料的合理利用，完美的體現(xiàn)材料帶來的全新理念，深度挖掘材料的設計表現(xiàn)力。我們這里所指的形態(tài)并不是簡單意義上的形狀和神態(tài)，而是表示著事物各視覺元素或物理結(jié)構間的關系所表征的功能，以及所構成的系統(tǒng)呈現(xiàn)出的狀態(tài)等，它不僅僅是形式的概念，也是方法的概念。形態(tài)是最直接，最能讓人一目了然，最能說明問題的無聲語言，人們常借助材料形態(tài)來顯示自己想要表現(xiàn)的具體形象。零售客戶基礎信息通過客戶經(jīng)理在客戶檔案中實施更新和維護，并由市場經(jīng)理檢查信息維護的及時性、客觀性和準確性。分類維度根據(jù)全國統(tǒng)一的煙草商業(yè)企業(yè)卷煙零售客戶分類標準，零售客戶分類包括經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營規(guī)模、市場類型、守法情況等四個維度。商場、超市、煙酒專賣店消費人群多、影響力大、消費層次高、比較能接受新品牌，所以在高檔新品培育時，要優(yōu)先推薦；便利店、娛樂場所雖然也是消費層次高、影響力也大，但品種較少，一般比較容易接受成熟的品牌，作為重點品牌擴張的地方。(2)關聯(lián)分析對四種分類維度進行關聯(lián)分析，會得到更有價值的結(jié)果?！ㄟ^商圈分析客戶的營銷潛力：地理環(huán)境因素是客戶營銷價值性分析的重要內(nèi)容，比如處于旅游區(qū)的客戶在旅游季節(jié)是提升卷煙銷量的關鍵時期，具有較強的營銷潛力。根據(jù)客戶的日均購煙區(qū)間劃分，可判斷客戶的日均銷量情況：當日均購煙人數(shù)很少，月銷量很大，說明該客戶的購貨能力超出實際銷售能力，有可能是代購卷煙或臨時需求發(fā)生，客戶經(jīng)理應認真分析查詢客戶的具體購貨品種，詢問了解客戶的銷售渠道；當日均購煙人數(shù)很多，月購貨量很小，說明購貨能力沒達到實際銷售能力，有外渠道進貨的可能，客戶經(jīng)理應通過拜訪加強對客戶經(jīng)營品種的查訪，分析可能從外渠道進貨的品種?！M群體的流動性和固定性對卷煙商品的庫存設置要求不同。二是日均購煙人次與消費群體的關聯(lián)分析。(4)調(diào)查并了解卷煙消費市場品牌結(jié)構、消費者對不同商品的依賴性、選擇性等區(qū)域市場卷煙商品的需求特征。影響能力：指客戶經(jīng)理引導客戶提高卷煙銷售業(yè)績的能力。（2）客戶不接受客戶經(jīng)理提出的營銷建議。對這類品牌的預測，要求做好市場調(diào)研，其預測數(shù)據(jù)來源于對每個客戶的訂單需求分析。(4)需求預測關注重點1）對重點培育品牌預測要充分考慮客戶經(jīng)理自身影響力和計劃培育量，正確處理客戶需求和品牌培育的關系，在滿足客戶正常需求的基礎上，通過引導實現(xiàn)重點品牌銷量穩(wěn)步增長。3）及時性。(1)目標銷量達成率：指培育品牌的實際銷售量占目標銷售量的比例?？蛻粼u價分析指零售客戶或消費者對品牌的評價。如何發(fā)揮有限服務資源的最大配置效能，突出客戶個性化營銷及服務，在客戶關系管理工作中需要把握四個要領：在恰當?shù)臅r機、通過恰當?shù)那?、選擇恰當?shù)目蛻?、實施恰當?shù)姆?。恰當?shù)目蛻?，強調(diào)服務的價值性。（二）服務項目針對新入網(wǎng)的客戶，應做好以下工作（1）了解記錄客戶相關自然信息狀況，并及時在系統(tǒng)中進行維護。提升計劃的操作包括：（1）定位客戶狀態(tài)根據(jù)客戶實際經(jīng)營現(xiàn)狀，對14項內(nèi)容分別進行狀態(tài)定位，在相應的A、B、C三種狀態(tài)進行選項。2）商品展示——幫助客戶擺放陳列品：幫助客戶依據(jù)貨位情況，按照價位或品牌系列擺放陳列品，整體美觀醒目。——提供解決滯銷品種支持：對重點客戶現(xiàn)有三個月滯銷的品種，引導客戶加大宣傳力度或報請公司給予物料支持協(xié)助銷售?！莆樟私庀M者的需求：指導客戶掌握不同消費者的需求，以滿足不同消費者對不同價位、品味的選擇。10）進貨渠道——加強煙草專賣法宣傳：加強煙草專賣法的宣傳，規(guī)范客戶進貨渠道以及卷煙的零售價。——客戶前置訂單管理：幫助客戶審核訂單，調(diào)整訂貨品種，指導客戶建立前置訂單。為客戶確定的提升計劃（C升B、B升A或C升A）的達成結(jié)果在自我評估欄Y、N（Y是完成，N是未完成）中進行界定。誠實、守信是贏得客戶最為重要的砝碼。1善意拒絕客戶的任何饋贈。1要讓客戶感到你很有組織紀律觀念，他會更信任你。賣點宣傳向零售客戶重點宣傳培育品牌的核心價值特點，如品牌內(nèi)涵、價格優(yōu)勢、毛利水平等。歸納起來，營銷分析離不開品牌、客戶、市場三個元素的綜合分析過程，每一種情況分析都是相互關聯(lián)、相互交融的，都不可能孤立地存在。具體行動策略包括：（1）時間管理策略就是明確哪些客戶需要投入更多的時間和精力，誰的營銷潛力價值最大。就是充分把握客戶的溝通手段和技巧，爭取客戶的配合、達成予以確定的工作目標。預測準確率（1）預測準確率定義指用來評價銷售人員對未來某段時期可能實現(xiàn)的商品銷售量的預測準確程度。按時間分，主要指計劃達成率、月度計劃達成率。（2）工作要求以“改善零售客戶經(jīng)營、提升零售客戶素質(zhì)”為客戶經(jīng)理開展營銷工作的重要手段和工作突破口。同時，將重點品牌培育銷量計劃分解于每個單體零售客戶之中，并在實際工作中密切跟蹤和落實，以重點品牌銷量增長率的提高帶動卷煙結(jié)構的提高。2．設計協(xié)議簽訂后，即由甲方付與乙方方案設計定金為總設計費的40%，即 __________________________________________________元。否則應為無效，乙方不對所有施工圖負責。7． 甲方負責承擔要求設計師外出考察或選料時所需的出差及交通費用。若業(yè)主需要應另行委托設計。甲方名稱乙方名稱電話電話簽訂日期：。若有差異均應以規(guī)范或?qū)徟Y(jié)論為準，否則乙方不承擔責任。乙方責任：1． 乙方按本合同約定向甲方交付設計文件。2． 在合同履行期間，甲方要求終止或解除合同，甲方應書面通知乙方，乙方未開始設計工作的，不退還甲方已付的定金；已開始設計的，甲方應根據(jù)乙方已進行的實際工作量，不足一半時，按該階段設計費的一半支付；超過一半時，按該階段設計費的全部支付。4．乙方根據(jù)確定后的平面方案繪制部分效果圖310天，收取30%設計費。品牌集中度的評價方法分別按卷煙類別評價和按總量評價。（3）計算方法營銷成功率＝實際成功目標/提升計劃目標100％銷量增長率（1）銷量增長率定義是指某段時期卷煙銷量比同期銷售增長的比率，是用來評價經(jīng)濟運行質(zhì)量管理的一項重要指標。單客戶的計劃達成率是保證綜合指標計劃達成率的基礎和前提，是落實營銷工作的根本落腳點。單品牌預測準確率是指在單品牌銷量預測基礎上，預測準確率達標的品牌數(shù)量占參與預測的品牌數(shù)量的比率，總量預測準確率是針對所有預測品牌的預測數(shù)據(jù)匯總反映的準確程度。就是采用服務后的效果追查，對工作的進一步督導和補救。比如，上級要求本月的工作重點是提升卷煙結(jié)構，那么就要選擇能夠影響卷煙結(jié)構的客戶群作為重點目標客戶。設立工作目標對客戶完成營銷分析之后，實質(zhì)是完成了對客戶的營銷診斷，接下來確定工作目標和工作措施。銷售跟蹤堅持典型引路、持續(xù)引導的策略，鞏固培育品牌的市場基礎，逐步擴大目標客戶范圍，擴展培育品牌的鋪貨面。四、卷煙營銷（一）卷煙營銷措施選擇目標客戶通過品牌分析、市場分析，確定目標品牌的消費群體；通過客戶分析，確定與培育品牌同價位卷煙銷