【正文】 我的談話具有勸說(shuō)性而不顯得粗魯？如何傾聽(tīng)？或要求更高一點(diǎn)，當(dāng)別人有些緊張的時(shí)候，我們?nèi)绾问顾麄冮_(kāi)始對(duì)話？我們?cè)鯓佑伤伎嫁D(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)？一、學(xué)會(huì)觀察：（1）注意當(dāng)時(shí)的形勢(shì)（2）學(xué)會(huì)辨認(rèn)關(guān)鍵對(duì)話（3）學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)安全問(wèn)題的警告信號(hào)（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點(diǎn)我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來(lái)說(shuō)說(shuō)第（5）點(diǎn)吧：“自我監(jiān)視器”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語(yǔ)是不是覺(jué)得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問(wèn)深）要能踏出爭(zhēng)論的漩渦，搞清楚整個(gè)過(guò)程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個(gè)高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說(shuō)，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時(shí)候改變你的策略。大家只要知道傾聽(tīng)客戶的語(yǔ)言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點(diǎn)，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭四、關(guān)于如何提建議的方式理論的東西我們就不提了，我以實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明吧，這樣大家可能會(huì)比較清晰的知道該如何提當(dāng)雙方激烈程度達(dá)到一定的時(shí)候，作為售前的你要最先冷靜下來(lái)（因?yàn)槟闶莵?lái)推銷(xiāo)的，把上帝搞火了，回去他給你老板說(shuō)，你就倒霉了）在建立了交談的共同目標(biāo)之后，要說(shuō)出你的行為產(chǎn)生途徑。售前工程師對(duì)銷(xiāo)售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售工作。SE需要為銷(xiāo)售提供直接支持，需要和銷(xiāo)售相互配合，因此SE需要具備許多銷(xiāo)售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷(xiāo)售＋工程師”的概念。不要覺(jué)得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷(xiāo)售足夠的壓力的。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說(shuō)過(guò)的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。銷(xiāo)售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開(kāi)拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書(shū)籍。IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。首先，他們的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達(dá)到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說(shuō)什么好什么不好。對(duì)自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實(shí)際。其次，是與人相處的問(wèn)題。比如一個(gè)人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周?chē)娜司陀X(jué)得你很粗魯。要想打入對(duì)方的世界，你還要弄清他的價(jià)值取向，也就是客戶的需求。由于自己做銷(xiāo)售和管理工作已經(jīng)幾年了，對(duì)于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來(lái)說(shuō)，見(jiàn)到不同類(lèi)型的技術(shù)工程師總有一些自己的評(píng)價(jià)和想法，但是由于業(yè)績(jī)的壓力現(xiàn)在也很少對(duì)我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。在技術(shù)體系中，一個(gè)好的技術(shù)有幾個(gè)發(fā)展路線，其中一個(gè)比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。因?yàn)閷?duì)公司文化比較了解，對(duì)公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來(lái)非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂(lè)觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無(wú)法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷(xiāo)售人員；并且這樣的銷(xiāo)售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷(xiāo)售的流程，增加的訂單簽訂的效率?，F(xiàn)在的客戶越來(lái)越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過(guò)他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒(méi)有那么多耐心留給你了。好的售前人員要有豐富的知識(shí)面，很多客戶會(huì)問(wèn)到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對(duì)各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯(cuò)誤的話。第六、要注意保守客戶秘密售前在參與客戶交流的時(shí)候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問(wèn)題，很多時(shí)候這些信息都可能成為這個(gè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時(shí)候一定要注意在舉例的時(shí)候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營(yíng)商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時(shí)候很多客戶對(duì)售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個(gè)時(shí)候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔ⅲ@些信息都是可能帶個(gè)其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問(wèn)題的，要盡可能回避。但對(duì)于SE來(lái)說(shuō)，SE首先要推銷(xiāo)個(gè)人魅力，認(rèn)同用戶并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。4)SE的工作30%靠技術(shù)，70%靠做人。7)大多數(shù)用戶聽(tīng)SE講技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就象聽(tīng)外語(yǔ)是一樣。“ 外部因素、內(nèi)部因素、天時(shí)、地利、人和”等有利因素都可以通過(guò)Sales和SE的工作創(chuàng)造。因此與用戶溝通有這樣一個(gè)過(guò)程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用戶需求，為說(shuō)服用戶營(yíng)造聲勢(shì)，選擇技術(shù)方案和策略，說(shuō)服用戶認(rèn)同接受自己。（事前應(yīng)知道用戶想做什么。因此，需要明確溝通的目的，并在時(shí)間上靈活掌握。用戶評(píng)價(jià)：這個(gè)問(wèn)題我自己看了兩三天書(shū)還是不理解，但這老師一句話就讓我明白了。b)根據(jù)實(shí)際情況采取不同的培訓(xùn)形式和方法。這時(shí)可以考慮技術(shù)理論和規(guī)劃設(shè)計(jì)思想相結(jié)合的方式。培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說(shuō)者必須是對(duì)教案非常熟悉。這樣項(xiàng)目經(jīng)理可階段性地向用戶提交提交項(xiàng)目成果，并讓用戶對(duì)施工結(jié)果進(jìn)行認(rèn)可。因此，政府項(xiàng)目的管理風(fēng)險(xiǎn)很大。來(lái)到xxxx已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門(mén)同事的批評(píng)指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距。第一階段：從產(chǎn)品到方案。第二階段：從需求到方案。記得過(guò)去一年最開(kāi)始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開(kāi)展實(shí)施，而是過(guò)多的依賴于系統(tǒng)集成項(xiàng)目理論型的方案模板，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過(guò)于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。前者是N件事情只做一遍，后者是一件事情做N遍；前者可以考驗(yàn)工程師能力，后者有利于培養(yǎng)技術(shù)隊(duì)伍。2)政府項(xiàng)目屬于非常難于管理的項(xiàng)目。c)訓(xùn)練普通話，注意講臺(tái)上的身體語(yǔ)言。e)培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的測(cè)試不僅是炫耀培訓(xùn)者知識(shí)的手段，也是給聽(tīng)課者成就感的方法，同時(shí)還是提高上課質(zhì)量的手段。c)技術(shù)原理和工作實(shí)例相結(jié)合。要點(diǎn)技巧：要結(jié)合自己對(duì)用戶問(wèn)題的理解，結(jié)合你的支持經(jīng)驗(yàn)。四、給用戶培訓(xùn)的技巧1)給用戶培訓(xùn)有三個(gè)層次 第一層次：敢上臺(tái)、敢對(duì)聽(tīng)眾大聲說(shuō)話。2)與用戶技術(shù)人員溝通的時(shí)候要表現(xiàn)得是技術(shù)專家；與用戶主管溝通時(shí)要表現(xiàn)得是統(tǒng)籌項(xiàng)目的經(jīng)理；與用戶領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，要表現(xiàn)得是領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)生、朋友、項(xiàng)目的策劃者?，F(xiàn)象分析：肯定是工作上需要你的技術(shù)支持。11)政府采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目不僅利潤(rùn)已經(jīng)非常薄，而且招標(biāo)、評(píng)標(biāo)工作本身存在一定漏洞，容易被某些公司以“瞞天過(guò)?！?、“偷梁換柱”的方式“竊單”。8)用戶有可能被SE的一兩句話打動(dòng)，對(duì)SE和公司產(chǎn)生好感。5)SE應(yīng)該平時(shí)多積累，做事要謙虛謹(jǐn)慎。SE要得到用戶對(duì)自己的認(rèn)同，就必須真正從關(guān)心用戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題（至少讓用戶感覺(jué)到），注意自身形象和工作方法，先贏得用戶信任，再考慮技術(shù)方案給公司帶來(lái)的利益。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時(shí)候是客戶非常希望參考和借鑒的。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗呀?jīng)沒(méi)有更多的耐心來(lái)聽(tīng)你大講特講你的公司如何牛、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。第一、好的售前應(yīng)該注重儀表一個(gè)衣著干凈整潔的人一定會(huì)給人比較好的印象。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個(gè)一般的售前容易，但是做一個(gè)讓銷(xiāo)售和客戶都滿意的售前不容易！一個(gè)好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問(wèn)和資深咨詢顧問(wèn)。一、技術(shù)人員的出路技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。你要保持耐心，不能因?yàn)閯e人想法不同就不相為謀。你身邊的人，不可能每個(gè)人都看見(jiàn)你的內(nèi)心，但每個(gè)人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來(lái)就對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒(méi)選擇考研，因?yàn)樗J(rèn)為讀書(shū)深造和成功沒(méi)有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。許多人在論壇上都說(shuō)過(guò)售前的好與不好，好莫過(guò)于實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值，贏得了別人的尊重，壞莫過(guò)于不如銷(xiāo)售搶眼，勤奮換來(lái)微薄的收入。更好點(diǎn)的還具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。也有平常不怎么說(shuō)話的，不是不說(shuō)話，可遇到工作方面問(wèn)題時(shí)候，根本不知道怎么講。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。你肯定有不足，你也肯定會(huì)進(jìn)步，并且我們公司會(huì)給你一個(gè)壓力不大卻很寬廣的舞臺(tái)。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計(jì)院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來(lái)。因此沒(méi)有高水平的SE，只有成熟的SE。那我還要說(shuō)，不要還想著做銷(xiāo)售，自己做老板吧。同樣，銷(xiāo)售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷(xiāo)售對(duì)售前工程師的巨大支持嗎。從工程師轉(zhuǎn)向做銷(xiāo)售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。利潤(rùn)和獎(jiǎng)金可以刺激銷(xiāo)售去跑更多的單。我所以把上面一個(gè)價(jià)值鏈稱為生存價(jià)值鏈，是因?yàn)檫@當(dāng)中確實(shí)存在誰(shuí)距離利益最近的問(wèn)題，其實(shí)這個(gè)價(jià)值鏈最上面是市場(chǎng)和利潤(rùn)。這件事很難說(shuō)出口，但是我認(rèn)為如果說(shuō)出來(lái)的話會(huì)幫助我們更好的完成任務(wù)。二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標(biāo)（3）相互尊重（4）通過(guò)對(duì)比消除誤會(huì)（5）承諾尋找共同的目標(biāo)（6）確認(rèn)策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標(biāo)（8）尋找新的策略不要過(guò)于擔(dān)心你自己在情緒激動(dòng)的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對(duì)話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準(zhǔn)備。當(dāng)關(guān)鍵問(wèn)題到來(lái)時(shí)，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說(shuō)明了,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,一個(gè)好的忠誠(chéng)的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠(chéng)地討論高風(fēng)險(xiǎn)、情緒導(dǎo)向，我們可以大膽地說(shuō)：有效掌握關(guān)鍵對(duì)話，你將可以開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的另一個(gè)高峰，鞏固你的人際關(guān)系。你不知道從何開(kāi)始。實(shí)際上，當(dāng)我們面臨關(guān)鍵對(duì)話時(shí)，可以采取以下三種方式的任何一種：第一種方式避免它。所以在和使用者接觸的時(shí)候，一定要現(xiàn)場(chǎng)演示新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他進(jìn)行嘗試，從中體驗(yàn)一下新產(chǎn)品給工作帶來(lái)的方便。把小禮品送給諸如助理或秘書(shū)這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。哪些人有可能是支持人員呢？比方說(shuō)公司的秘書(shū)或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。銷(xiāo)售人員在接觸決策人的時(shí)候，一定要非常專業(yè)，讓他覺(jué)得產(chǎn)品是可信的。銷(xiāo)售員可以先在自己的親友中運(yùn)用，當(dāng)?shù)眯膽?yīng)手的時(shí)候，就可以在實(shí)際的工作中應(yīng)用這種技巧。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。顯然，價(jià)值問(wèn)題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。它的目的是讓客戶把注意力從問(wèn)題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺(jué)到這種解決方案將給他帶來(lái)的好處。（2）引發(fā)更多的問(wèn)題比方說(shuō)很多人早晨不喜歡吃早餐，覺(jué)得無(wú)所謂。例如：您的電腦多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)死機(jī)？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。找出現(xiàn)狀問(wèn)題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舨豢赡苤鲃?dòng)告訴銷(xiāo)售人員他有什么不滿或者問(wèn)題。IQ值很高，EQ值低——?jiǎng)偖厴I(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識(shí)分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認(rèn)同等。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書(shū)籍。我想強(qiáng)調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。宏觀的思維能力對(duì)于一個(gè)好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。認(rèn)同用戶，并讓用戶認(rèn)同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對(duì)公司認(rèn)可，最終增加公司無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值。銷(xiāo)售應(yīng)該做用戶項(xiàng)目前期和高層的工作，售前工程師由銷(xiāo)售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。而且這種做法對(duì)公司形象也不是很好?？傮w來(lái)說(shuō)，售前工程師比銷(xiāo)售多的是技術(shù)，少的是對(duì)金錢(qián)的關(guān)注。SE需要為銷(xiāo)售提供直接支持，需要和銷(xiāo)售相互配合，因此SE需要具備許多銷(xiāo)售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡(jiǎn)單的“銷(xiāo)售＋工程師”的概念。售前工程師對(duì)銷(xiāo)售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售工作。涉獵多方面的信息并不要求掌握所接觸到的知識(shí)和技術(shù)，而大多以了解為主，日后用到時(shí)可以再深入研究。，多進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試初入系統(tǒng)集成行業(yè)的工程師不會(huì)有太多的案例上手，更少有機(jī)會(huì)承接大型的、綜合性高的項(xiàng)目，此時(shí)要注意研究別人的成功案例，從案例分析中汲取技術(shù)、技能，掌握方案設(shè)計(jì)思路，同時(shí)熟悉相關(guān)產(chǎn)品及其價(jià)格。廣博的知識(shí)面。在系統(tǒng)集成中，英語(yǔ)隨處可見(jiàn)，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品配置與報(bào)價(jià)、產(chǎn)品技術(shù)文檔、培訓(xùn)等資料方面，英語(yǔ)都是主要文字之一。一名合格的系統(tǒng)集成工程師一般應(yīng)具備以下的素質(zhì)：通曉計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)理論，熟悉職有掌握了理論和技術(shù)才能正確、合理地設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，調(diào)養(yǎng)、完整地進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施。系統(tǒng)集成工程師通常分為售前和售后兩類(lèi)。精通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)設(shè)計(jì)、服務(wù)器設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺(tái)設(shè)計(jì)等或其中之一。良好的人際交流能力和與他人協(xié)同工作能力。筆者認(rèn)為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。、演講能力和快速反應(yīng)能力在系統(tǒng)集成成項(xiàng)目實(shí)踐中，要有意識(shí)地提高寫(xiě)作能力、演講能力和快速反應(yīng)能力。怎樣成為一名優(yōu)秀的系統(tǒng)工程師一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成工程師(包括售前和實(shí)施)的技術(shù)線路筆者注:并不是每個(gè)都要求掌握,只是尋找自己的一條技術(shù)線路1：網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識(shí)：深刻理解網(wǎng)絡(luò)基本概念，例如ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種