目標(biāo)客戶(hù)群的定位和分析方法(完整版)
【正文】 建設(shè)長(zhǎng)春明珠，使南部地區(qū)產(chǎn)生了第一個(gè)高尚住宅區(qū)。隨著近幾年的開(kāi)發(fā)，南部地區(qū)已初具規(guī)模，市政府將預(yù)留一大片區(qū)域，規(guī)劃建設(shè)成為一個(gè) CBD 區(qū)域，作為未來(lái)城市的商貿(mào)中心。 （具體略） 從目標(biāo)客戶(hù)群的購(gòu)買(mǎi)能力界定項(xiàng)目主力購(gòu)買(mǎi)群體 價(jià)格所定位的目標(biāo)客群 本項(xiàng)目的質(zhì)素特點(diǎn)為面積大， 總價(jià)高。 (1)、市場(chǎng)特點(diǎn) A、 普遍的銷(xiāo)售均價(jià)在 3500 元 /平方米左右，從而奠定了“高價(jià)位”地段的市場(chǎng)心理基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售目標(biāo)：力爭(zhēng) 40%的銷(xiāo)售率 主要方式：推出 小 高層部分單位。 a) 人員推銷(xiāo) （略） b) 營(yíng)業(yè)推廣 ： 鼓勵(lì)消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi) 和 鼓勵(lì)企業(yè)推銷(xiāo)人員 實(shí)際上是向消費(fèi)者 或企業(yè)人員提供一種特殊的優(yōu)惠條件，具有鮮明的吸引力合理確定“刺激”，使中間商或消費(fèi)者感到市在實(shí)惠 ， 真正起到促進(jìn)銷(xiāo)售的作用（推廣宣傳上將注意處理負(fù)面 的影響） 。 d) 每期銷(xiāo)售價(jià)格的升幅依上期銷(xiāo)售情況而定。 ｆ、派 號(hào) 期間，挑選一小批樓層、朝向較差的單位作為優(yōu)惠單位，讓所有客戶(hù)自由選購(gòu)。 第一批單位推出 ａ、在 派發(fā) 號(hào) 碼 期間，已經(jīng)向所有領(lǐng) 號(hào) 客戶(hù)公布了第一批正式推出單位的房號(hào)、價(jià)格和推出時(shí)間，所以不用另行專(zhuān)門(mén)通知。 第二批單位推出 ａ、視第一批單位的市場(chǎng)反應(yīng)情況，確定第二批單位房號(hào)、價(jià)格及推出時(shí)間。 ｆ、持籌碼的客戶(hù)對(duì)可自由選購(gòu)的房號(hào)享有電話訂房的權(quán)利，當(dāng)日有效，定房客戶(hù)須在當(dāng)日內(nèi)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)辦定房手續(xù)，否則不予保留。 （ 2） 項(xiàng)目所在區(qū)域的交通環(huán)境構(gòu)成狀況 項(xiàng)目位于衛(wèi)星路，前進(jìn)廣場(chǎng)，交通不便，出租車(chē)是基本出行工具。河濱豪園、天安花園、佘山鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、嘉富麗苑、明苑別墅、天安中心 ； 常州天安鴻基花園 、 “ 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 13 華北區(qū) ：北京紫金花園 ⑥大連 B、采暖方式 ：可采用集中供熱與分戶(hù)采暖兩種方式。 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 15 F、車(chē)位 ：一期工程的車(chē)房比為 1： ，近 360 個(gè)車(chē)位，基本上可以保證容納社區(qū)全部業(yè)主的私人汽車(chē)。 e) 品牌認(rèn)知度 天安地產(chǎn)在長(zhǎng)春市還沒(méi)有建立品牌形象，在長(zhǎng)春人心目中還沒(méi)有形成有效的影響力。增設(shè)功能為小型酒吧，小型書(shū)房。 2) 一期工程在進(jìn)行的同時(shí)，要注意屏蔽周邊的劣勢(shì)景觀，避免給目標(biāo)客戶(hù)帶來(lái)的不利影響。 b. 從發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看，房屋的品質(zhì)總是在不斷的變好，單從這個(gè)意義上說(shuō)， 建好的房子總是不斷地貶值，所以本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上一定要“超前”，現(xiàn)在流行的“智能化概念”、“生態(tài)概念”等都應(yīng)考慮在內(nèi)，而且應(yīng)做在實(shí)處看得見(jiàn)，能夠以書(shū)面具體列表的形式向買(mǎi)家展示，充分體現(xiàn)項(xiàng)目的高素質(zhì)、高品位、高智能和舒適性，增加項(xiàng)目的“價(jià)值點(diǎn)”和“賣(mài)點(diǎn)”，提高房屋的“抗落伍”性。 從項(xiàng)目地塊的區(qū)域位置來(lái)看，其前景能被市場(chǎng)認(rèn)同，能支持一定的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，但要實(shí)現(xiàn) 較高 的價(jià)位存在一定的難度。 但如果能夠采用超常規(guī)手法開(kāi)發(fā)，運(yùn)用先進(jìn)科學(xué)管理方式，嚴(yán)格控制成本，精心規(guī)劃和設(shè)計(jì)，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，創(chuàng)造舒適美麗的小區(qū)人文環(huán)境，打造長(zhǎng)春天安品牌物業(yè)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的傳播營(yíng)銷(xiāo)手項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 20 段，將售價(jià)適當(dāng)提升，此項(xiàng)目是可以運(yùn)作成功的，而我司有足夠信心助貴司取得成功，并有足夠的操作措施確保實(shí)施（具體細(xì)節(jié)見(jiàn)我司策劃案）。 d. 應(yīng)充分依托 “城” 概念這一 大 賣(mài)點(diǎn)，充分 利用各種認(rèn)知渠道，巧妙宣傳，產(chǎn)生明星效應(yīng)，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目升值潛力的認(rèn)知，達(dá)到既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。 3) 建議項(xiàng)目地周邊綠化易采用種植高大闊葉樹(shù)木和平鋪草地相接合的辦 法。單純的對(duì)地塊進(jìn)行炒作不存在其價(jià)值提升的資本，同時(shí)時(shí)間亦不允許，只能采取強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳天安的品牌使長(zhǎng)春市民對(duì)品牌的認(rèn)知替換對(duì)項(xiàng)目地塊的認(rèn)知。 解決方法： A 項(xiàng)目周邊景觀差，建議采取以下措施： 1) 建立 2 米高的圍檔，圍檔內(nèi)外都有諧和而豐富的宣傳廣告。 公共空間 ： 自由、優(yōu)雅、氣派的公共空間 5000 平米的休閑廣場(chǎng)： 超大、優(yōu)雅的休閑廣場(chǎng)是業(yè)主休閑的主要場(chǎng)所之一，倍感自由與放松。 C、層高 ：小高層與多層層高為 米 （ 310 厘米 ） ，高出普通住宅層高 30 厘米，使住房空間得到縱向延伸，給住戶(hù)創(chuàng)造了更為寬敞、自由的居住享受，是真正的“高上”住宅。 1984 年，天安（中國(guó)）在上海開(kāi)發(fā)的“聯(lián)誼大廈”是中國(guó)大陸第一個(gè)甲級(jí)涉外寫(xiě)字樓之一。天安國(guó)際大廈 、 天安海景花 ；天津天湖苑 ； 杭州 項(xiàng)目 綜合評(píng)價(jià) 項(xiàng)目：天安第一城 同致（無(wú)錫）地產(chǎn) 12 （ 4） 項(xiàng)目環(huán)境污染 項(xiàng)目所在片區(qū)植被貧乏，地勢(shì)空曠，不易阻隔較大風(fēng)沙，由于北方的沙塵暴天氣，常常致使項(xiàng)目地附 近的沙塵量很
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