【正文】 15年中國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃書一、簡(jiǎn)介二、市場(chǎng)分析 三、SWOT分析及策略四、銷售目標(biāo)五、產(chǎn)品分析 六、銷售組織計(jì)劃七、STP營(yíng)銷戰(zhàn)略八、活動(dòng)方案及成本目錄一、介紹梅賽德斯奔馳（MercedesBenz），德國(guó)汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。八、費(fèi)用的核銷a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長(zhǎng)期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。四、業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費(fèi)及補(bǔ)助：.住宿費(fèi)：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費(fèi)用。六、目標(biāo)公司銷售收入預(yù)測(cè)：（單位：200萬元）其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場(chǎng)新增份額 155個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。三、產(chǎn)品狀況：中國(guó)藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計(jì)，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉(cāng)儲(chǔ)保存、醫(yī)用冷藏箱運(yùn)輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國(guó)冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實(shí)時(shí)監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)等問題。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些企業(yè)，其產(chǎn)品稍有點(diǎn)“名氣”就輪番提價(jià)，想把幾年的利潤(rùn)在一個(gè)早晨就統(tǒng)統(tǒng)掙回來，根本不考慮代理商和經(jīng)銷商的實(shí)際利益，這無意中就打擊了代理商和經(jīng)銷商的銷售積極性。第二篇：市營(yíng)案例春蘭公司是如何維系經(jīng)銷商的?江蘇春蘭集團(tuán)的空調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到了40％，在同行各企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。（二）利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。（三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。二、外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。基于此立場(chǎng)，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。二、利益目標(biāo)（含稅）：萬美元以上。編寫要點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書通常包括以下內(nèi)容：①計(jì)劃概要。⑥活動(dòng)預(yù)算。四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。（三）解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于推廣銷售活動(dòng)。（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。（二）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善，成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。【分析】分銷策略春蘭公司之所以能取得成功，除了其空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一流，價(jià)格合理，服務(wù)優(yōu)質(zhì)以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經(jīng)銷商的手段。二、市場(chǎng)狀況：無線冷鏈監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實(shí)施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個(gè)環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢(shì)在必行。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價(jià)格沒有市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，價(jià)格比較混論，最低價(jià)格750元一個(gè)點(diǎn)位。五、問題分析優(yōu)勢(shì)： 該產(chǎn)品的獨(dú)特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢(shì)。）新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計(jì)劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。e)銷售人員進(jìn)行費(fèi)用借支與報(bào)銷，必須經(jīng)由其財(cái)務(wù)人員核實(shí)登記后方可報(bào)主管副總審批。但必須在報(bào)銷單附言中說明緣由。直銷及合作銷售的獎(jiǎng)金提成辦法：獎(jiǎng)金提成＝回款金額％b)為鼓勵(lì)新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎(jiǎng)金提成增加一個(gè)百分點(diǎn)，作為公司對(duì)新區(qū)的獎(jiǎng)勵(lì)。e)業(yè)務(wù)費(fèi)用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實(shí)現(xiàn)，由財(cái)務(wù)部門按照財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項(xiàng)登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實(shí)現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行核銷。奔馳和戈特利布為了更好地識(shí)別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購(gòu)車情況與個(gè)人的資料鏈接起來，這對(duì)于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價(jià)值的側(cè)重點(diǎn)不同對(duì)客戶進(jìn)行的分類。豪華車消費(fèi)群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，且消費(fèi)信心不會(huì)輕易波動(dòng)。以梅賽德斯奔馳金融為運(yùn)營(yíng)品牌，梅賽德斯奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險(xiǎn)服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢(shì)值得期待。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。2012年，僅同比增長(zhǎng)2%左右。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項(xiàng)承諾：卓越的發(fā)動(dòng)機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨(dú)樹一幟的風(fēng)格。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7GTRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。② 定期的維護(hù)保兼計(jì)劃梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計(jì)被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競(jìng)相投入研究開發(fā)的行列。② 活動(dòng)內(nèi)容⑴交換空間，奔馳陪伴如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項(xiàng)活動(dòng)為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊(cè)，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺(tái)在這里尋找全國(guó)各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。利用車展活動(dòng)聯(lián)動(dòng)消費(fèi)群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過體驗(yàn)、展示等系列主題活動(dòng)，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。車展后期宣傳：。② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。⑩ 除沿襲以往對(duì)代理店所采取的銷售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。（三）增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。（二）確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。目前已在上海眾多輪胎公司中脫穎而出，占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位。四、營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a、開放心胸； b、戰(zhàn)勝自我； c、積極向上； d、鍥而不舍； e、專業(yè)精神。公司策略銷售部門工作策略：要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢(shì)合作，機(jī)制推動(dòng)。其他目標(biāo)① 根據(jù)汽車后市場(chǎng)發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)，制定用戶穩(wěn)定提高策略，保持用戶服務(wù)專業(yè)地位，擴(kuò)大區(qū)域,開發(fā)合作商戶，提高服務(wù)、產(chǎn)品更多功能的實(shí)現(xiàn)。① 逐步健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。具體工作事項(xiàng)包括以下幾方面。——高質(zhì)高價(jià)高檔型號(hào)，現(xiàn)有的加以改進(jìn)，沒有的就馬上開發(fā)！結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品系列中，著重推廣**系列。：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)的基礎(chǔ)上，視各地市場(chǎng)具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%；建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。① 為了能靈活地做出市場(chǎng)反應(yīng)，這一層面的政策由經(jīng)銷商來操作。② 其他省市既有銷售網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際情況做出調(diào)整，原則是向現(xiàn)有政策靠攏，時(shí)間與下面的各城市開拓計(jì)劃同步，具體由相應(yīng)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)。主要針對(duì)流通渠道的終端零售商，具體政策的制定要與經(jīng)銷商的政策一起考慮。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。① 針對(duì)特定的高檔消費(fèi)群體改善、研發(fā)高檔系列產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)包裝設(shè)計(jì)等等進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目——吸引眼球。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一vi的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊(cè)、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、免費(fèi)試用品等必需的市場(chǎng)宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。③ 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門的協(xié)作。③ 利用公司的市場(chǎng)工具和資源，采取不同產(chǎn)品品類、不同推廣方式的產(chǎn)品推動(dòng)策略。優(yōu)勢(shì)合作：充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的能力，利用每個(gè)銷售人員的能力優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)做貢獻(xiàn)；機(jī)制推動(dòng)：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機(jī)制，通過機(jī)制推動(dòng)能力養(yǎng)成、管理改善和績(jī)效提高。b、每一個(gè)同事都不要認(rèn)為我們現(xiàn)有品牌是知名度低的品牌 c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為同樣是在上海輪胎行業(yè)處于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司，如泰武輪胎公司、權(quán)奎貿(mào)易公司等五、價(jià)格策略制定比較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最低報(bào)價(jià)；制定較高的價(jià)格利潤(rùn)空間，便于提供更好的客戶維護(hù)費(fèi)用，以控制客戶的購(gòu)買需求；嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保現(xiàn)金客戶，1個(gè)月賬期客戶，2個(gè)月賬期客戶之間的價(jià)格不會(huì)發(fā)生混亂。成山品牌系列：a、成山牌可走中端品牌路線 b、澳通牌可走中高端品牌路線 c、迪恩牌可走高端品牌路線榮海品牌輪胎可走低中端品牌路線bct首創(chuàng)品牌輪胎可走小胎中高端品牌路線。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類別。① 瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。③ 針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。② 利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。① 銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。三、市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷部門包括內(nèi)部、外部，具體的銷售工作計(jì)劃、措施如下表所示。④ 為達(dá)到銷售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。繼后現(xiàn)場(chǎng)可播放奔馳汽車廣告整合音頻。使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯奔馳品牌的價(jià)值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊(cè)登記，需要一定的東西作抵押。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動(dòng)或混合燃料發(fā)動(dòng)裝置。整體性安