培訓(xùn)銀行帆宇達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷總動(dòng)員——殷國輝范文合集(完整版)
【正文】 略第七講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)搭建（2H）一、網(wǎng)點(diǎn)營銷效果評(píng)估 1．營銷目標(biāo)評(píng)估 2．營銷成本評(píng)估 3．營銷績效評(píng)估工具使用：網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)效果評(píng)估表二、網(wǎng)點(diǎn)營銷系統(tǒng)的搭建 1．營銷隊(duì)伍的合理分工 2．營銷制度的高效執(zhí)行 3．營銷工具的有效使用 4．營銷系統(tǒng)的持續(xù)運(yùn)營案例分析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的完善營銷系統(tǒng)小組研討：根據(jù)以上啟示和思路，研討本網(wǎng)點(diǎn)的營銷系統(tǒng)搭建步驟 課程小結(jié)與問題解答。與此同時(shí)，利率市場化時(shí)代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動(dòng)如何拉存款 1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念2）案例：GD銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險(xiǎn)3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動(dòng)開戶56戶。：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營銷鏈條。課程大綱：一、第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷 1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。鞠躬禮儀 4）指引手勢標(biāo)準(zhǔn) 1）主動(dòng)詢問客戶需求 2）耐心傾聽并得到客戶確認(rèn) 3）迅速判斷客戶需求 1）答應(yīng)語、提示語、勸留語 2）耐心解釋安撫 3）等候告知并致謝 4）提出解決方案5）特殊情況可適時(shí)提供差別化服務(wù) 1）耐心指導(dǎo) 2）適時(shí)提供幫助 3）協(xié)助引導(dǎo)客戶辦理 4）資料及證件的遞送 1）明確投訴處理的目標(biāo)與原則總原則—先處理心情再處理事情時(shí)效性—及時(shí)安撫快速給出方案同理心—理解并認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)雙贏互利—合情合理合規(guī)的方案 2）處理七步曲迅速隔離安撫情緒充分道歉搜集信息給出方案征詢意見跟蹤服務(wù) 3）投訴處理七錦囊 1）服務(wù)滿意確認(rèn) 2）送別語 3）其他幫助主動(dòng)給客戶必要的提示和提醒 主動(dòng)給客戶提供其他服務(wù)二、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷流程 1）營業(yè)前檢查設(shè)備、整理儀容、準(zhǔn)備物件 2）營業(yè)中客戶識(shí)別、分流引導(dǎo)、廳堂管理 3）營業(yè)后關(guān)閉設(shè)備、收集信息、統(tǒng)計(jì)上報(bào) 1）大堂引導(dǎo)區(qū)——1號(hào)位 2）智能服務(wù)區(qū)——2號(hào)位 3）客戶等候區(qū)——3號(hào)位 4）貴賓服務(wù)區(qū)——4號(hào)位 1）站相迎標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、鞠躬問好 2）快分流了解需求、迅速判斷、分流疏導(dǎo) 3）速識(shí)別主動(dòng)溝通、快速識(shí)別、差別服務(wù) 4）簡營銷等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）緩情緒耐心傾聽、解釋安撫、提出方案 6）助辦理發(fā)現(xiàn)需求、耐心指導(dǎo)、協(xié)助辦理 7）禮相送面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來 案例分享：廳堂聯(lián)動(dòng)客戶的識(shí)別推薦客戶銀行卡遺失后的緊急掛失 三、柜面人員服務(wù)營銷流程 1）“先外后內(nèi)”原則 2）“先接先辦”原則 3）“首問責(zé)任制”原則4）“接一、安二、招呼三”原則 5）“暫停服務(wù)亮牌”原則 6）“唱收唱付”原則 1）站相迎標(biāo)準(zhǔn)站姿、舉手招迎、請(qǐng)客入座 2）笑相問微笑問候、了解需求、業(yè)務(wù)確認(rèn) 3）雙手接雙手接入、穩(wěn)拿穩(wěn)放、雙手遞出 4）巧營銷等候告知、產(chǎn)品推送、巧妙推介 5）快準(zhǔn)辦請(qǐng)輸密碼、核對(duì)簽字、過鈔提醒 6）提醒遞再問需求、遞送單證、核對(duì)收好 7）站相送標(biāo)準(zhǔn)站姿、面帶微笑、揮手告別 四、銀行網(wǎng)點(diǎn)五聲服務(wù) 五、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)十準(zhǔn)則 現(xiàn)場互動(dòng)：你給客戶留下了什么？第三講：廳堂服務(wù)營銷管理一、明確職責(zé)分工
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