【正文】 海企劃部營運(yùn)科量販推廣陳曉華主題: 轉(zhuǎn)發(fā): 華東促銷員系統(tǒng)升級,重要！一定要仔細(xì)看，否則促銷員無法辦證進(jìn)場！重要性: 高曉華:樂購的促銷人員從9月1日起就要用新的表格了!發(fā)件人: Franky Wang 王一君 發(fā)送時間: 2011年8月30日 12:17 收件人: Alexandra Tang 湯雨燕。1A036 上海企劃部營運(yùn)科連鎖推廣 徐晨。發(fā)件人: 130391江蘇企劃營運(yùn)處江蘇直營MO主管 牛琦珊 發(fā)送時間: 2011年9月1日星期四 9:30 收件人: 130391 江蘇企劃營運(yùn)處 江蘇直營組。買過我們家包包的顧客都知道，***家的服務(wù)是一流的，產(chǎn)品質(zhì)量是讓人省心的。請耐心等待，***家有專人跟進(jìn)和催促快遞公司的。盡請放心哈。購物最希望得到的保障我們家都給到顧客了。130391 江蘇企劃營運(yùn)處 淮連推廣專員 劉亭。1A036 上海企劃部營運(yùn)科量販推廣 唐琦雯。Anna Zhang 張婷婷。Hui Xia 夏輝。Jie Xu 徐潔。Lisa Zhou 周瑛。Roger Dai 戴正。Xiao Feng Hui 惠曉峰。Catherine Yang 楊準(zhǔn)。Hansen Jiang 姜子寒。Ashley Pan 潘曦。Lan Lan 藍(lán)蘭。Vanny Fan 范敏芳。“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。另外，我們還要作一個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公司的服務(wù)還滿意嗎？保險銷售話術(shù)：有句老話：窮人買保障，富人買身價。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！1保險銷售話術(shù)：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時也留出保險費(fèi)，有保障的生活才是正常的生活。您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這期的保費(fèi)交了。2保險銷售話術(shù)：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！2客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險？保險銷售話術(shù)：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？ ，相信客戶一定會心動的。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。就如同您的事業(yè)一樣重要。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機(jī)重重。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我卻不這么認(rèn)為，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等，才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題?！菊嬲\ 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認(rèn)識的朋友。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認(rèn)了。除了 C 型笑容之外，還有 U 型笑容，她原來是 U 型笑容 為了改成 C 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 C 型笑容的牙。如果她說你講的不準(zhǔn) 你就說有時人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。也富有冒險精神。魔術(shù)慣例（別執(zhí)著魔術(shù)有一兩個足以）學(xué)會一點(diǎn)小魔術(shù)，在空白的時候，丟出來改變氣氛泡學(xué)網(wǎng)魔術(shù)版區(qū)有教學(xué)視頻、劉謙魔術(shù)書里有一些生活小魔術(shù)很靠譜心靈魔術(shù) 從 14 想個數(shù)，算了玩提升點(diǎn)難度，從 110 想個數(shù) 我會讀心術(shù)，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（MM：不對）哈哈傻瓜，你還挺認(rèn)真測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時間可以當(dāng)一種動物，你會選擇？ A 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。在高速上開 了 160，（適當(dāng)冒險性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復(fù)雜，有心 計的一面 2，告訴他們，他們有時會怎么樣，而其他時候卻是相反的 我想你有時不敢去冒險，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因為你沒有勇氣去嘗試 新事物??但有時你有非常富有冒險精神，我想這時的你才是真正的你。對于那些有點(diǎn)謹(jǐn)慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我看出來這個，是 因為我也是這樣的人。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險精神，或者告訴我她也喜歡有冒險精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）在你已經(jīng)建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”第五篇：話術(shù)咨詢電話接打方法和技巧準(zhǔn)備工作做好后，接打電話的方法和技巧電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學(xué)校）⑵詢問孩子的學(xué)習(xí)情況，包括平時的學(xué)習(xí)習(xí)慣，考試時的答題習(xí)慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學(xué)科學(xué)習(xí)成績⑷分析孩子各科成績不理想的原因⑸給家長制造危機(jī)感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學(xué)習(xí)習(xí)慣會直接影響他的升學(xué) ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機(jī)構(gòu)的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經(jīng)驗 ⑺以給孩子做學(xué)科分析，個性化測評，分析孩子學(xué)習(xí)問題為由約家長上門⑻強(qiáng)調(diào)家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權(quán)，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導(dǎo)。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學(xué)習(xí)情況如何,不知道他要補(bǔ)多少科,要補(bǔ)多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學(xué)習(xí)輔導(dǎo)方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對是有進(jìn)步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點(diǎn)還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點(diǎn)這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）此時可以強(qiáng)調(diào)一下“一對一”個性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學(xué)生停下來講課的。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請輔導(dǎo)老師是嗎？”⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。這樣的家長一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。做決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點(diǎn)和突破點(diǎn)。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。依據(jù)孩子的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。引導(dǎo)家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。對于一個即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實(shí)力，確定一個最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。每個電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對考試。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他會越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。師資：家長不太了解什么是個性化教學(xué)老師。另外，“一對一”個性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點(diǎn)不同、每周輔導(dǎo)時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計劃，其中包括費(fèi)用。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話等等。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤欤瑳Q策果斷。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實(shí)和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績怎么樣？7）孩子最喜歡哪個學(xué)科，最不喜歡哪個學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？9）有沒有請過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經(jīng)常犯同樣的錯誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯題本？ 29）會不會把錯誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點(diǎn)是內(nèi)向還是外向呢？33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對孩子的提高是非常有效的。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實(shí)現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著