【正文】 問題的類型在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標(biāo)的客戶。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡?。所以他們也就不知道如何從幫助客戶解決問題的角度去提出問題。在聲音方面要注意：熱情、語速、音量、發(fā)音的清晰度和善于運用停頓?！边@就是贊美對方的一個小技巧。如果客戶講話的速度很慢，你也要盡量地慢一點兒。如果跟客戶聊得非常開心，你要把開心的身體語言建立融洽的關(guān)系在電話中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。不要羅嗦，先把你想說的要點想清楚，整理好自己的思路，用簡捷、清晰的話來表達(dá)清楚自己的觀點，不要說一些無關(guān)緊要的話。在電話交流時客戶雖然看不見你的動作，但是你的動作卻能有效地影響你的聲音，客戶是可以通過你的聲音感受到的。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。如果語速太快，對方可能還沒有聽明白你在說什么，你說的話卻已經(jīng)結(jié)束了，這勢必會影響你說話的效果。在你精神狀態(tài)不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。②跟你措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的。推銷也不例外。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了 解一下對方的需求，以便你給出一下很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。其實，銷售的時機(jī)永遠(yuǎn)都不會有最為合適的時候。而且，對方會感受到你的人格魅力，對于增進(jìn)信任感 是有好處的。2，情緒穩(wěn)定；，情緒穩(wěn)定； 也許有人會覺得可笑，情緒穩(wěn)定也能算是個注意項目。當(dāng)然，第一次開發(fā)新客戶，誰都 無法知曉對方是否很排斥電話營銷這個方式，自然也只能嘗試一下，但作為銷售人員來說，必須在一通電話后，知道以下幾點： 1，對方的姓名，年齡，職位，負(fù)責(zé)事務(wù)，EMail 地址，MSN，分機(jī)； 2，對方的性格，思維方式； 3，此客戶目前有需求還是潛在的需求； 4，客戶對我司同類產(chǎn)品的取舍在于哪些條件上，如：價格，品質(zhì)，功能性等； 5，對方排斥與你通話，還是喜歡與你通話； 6，對方是否有教導(dǎo)型性格，可以在教導(dǎo)的過程中，讓你了解對方公司的內(nèi)部資料或者 可以幫助你促進(jìn)交易； 以上幾點的目標(biāo)，對于銷售而言，心里應(yīng)該非常清楚。3，微笑；，微笑； 微笑是很有親和力的一種方式。實踐證明它們是行之有效的。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比 少打好。五 專注工作 在銷售時間里不要接電話或接待客人。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。你要盡可能地增加你的面部表情的豐富性，如果你希望靠熱情來影響對方，你的面部表情就一定要豐富起來，要微笑。在下面談到融洽關(guān)系時會詳細(xì)講述這個方面。其次，太大的聲音對于人腦的聽覺神經(jīng)來說也是一種特殊的噪音，它會嚴(yán)重地擾亂人的正常情緒，使人心煩意亂、煩躁不安。在講話的過程中一定要善于運用停頓?；卮饐栴}時有以下五方面要注意：如果客戶問一個問題，你回答問題時非常有邏輯性，給客戶一種很清晰的邏輯思維，這時你的很高的專業(yè)程度也就自然地表露出來了。如果客戶覺得你信心不足，他勢必也很難相信你說的話。有些銷售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會給客戶留下一個深刻的好印象?？蛻敉偸怯美硇詠矸治觯珔s又總用感情來做決策。贊美對方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對方的聲音，這是非常直接、有效的手段。所以通過這種方式也可以跟對方建立起非常融洽的關(guān)系。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。提問的方式根據(jù)提問的角度，可以簡要地把問題分為兩大類：開放式的問題和封閉式的問題。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。這時你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應(yīng)，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結(jié)束通話了。表達(dá)同理心的方法有以下幾種：◆同意客戶的需求是正確的。在我們自己的聽試設(shè)計中，我們會對聲音、理解力、概述能力、情緒控制力及快速反應(yīng)能力等作一系列的測試?？朔姆椒梢杂?)想像對方是坐在你的對面的一個具體形象。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費時間和金錢，所以電話銷售人員要學(xué)會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。要想說的話有價值，就必須把話說到對方心坎上，這樣說的話就沒有浪費，把話聽到心里去的人也有了價值。”八、對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您。營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。如營銷員所言：1．您為什么不買保險？ 2．您為什么對保險有成見？ 3．您憑什么講保險公司是騙人的？4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個保險代理人、服務(wù)員。忌專業(yè)在推銷保險產(chǎn)品時，一定不要用專業(yè)術(shù)語，因為保險產(chǎn)品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。忌生硬營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有?。徽Z速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。”銷售員：“您用的是臺式機(jī)還是筆記本電腦?！保c評四）這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。這是個嚴(yán)重錯誤。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實施技巧的一個標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗不足的電話銷售人員可以在初期的時候按照這個銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個流程，但是銷售實力卻不知不覺地明顯提高了。我給你轉(zhuǎn)過去是吧?！辈芰Γ骸芭?，用的是什么服務(wù)器？”劉芳：“我也不知道！”曹力：“沒有關(guān)系，我在這里登陸看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了，有可能是該升級服務(wù)器了。最后，文具我們再看一個電話銷售的案例?！崩罘澹骸澳隳芊窠o我留一個電話號碼，年底我可能考慮再買一臺，也許就是后續(xù)產(chǎn)品。第三篇：電話銷售技巧【電話銷售失敗總結(jié)】：一、打電話時間把握不好：一般打電話有時間點的限制。受到打擊能自我調(diào)節(jié)！不要因為受到一個客戶的言語的影響，而影響你好幾天的工作！放平心態(tài)非常重要。因為要通過電話成交一筆定單，我們還要從以下幾個方面去著手：一、收集盡可能多的客戶資料，對客戶做一個詳細(xì)的分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶所需。聲音你之所以能入選，聲音的優(yōu)美應(yīng)該是高于普通人群的平均值。你面對的客戶太多，常常又要說同樣的話，你說著說著就喪失了熱情。3)認(rèn)準(zhǔn)一些關(guān)鍵詞適當(dāng)提高語調(diào)以表示強(qiáng)調(diào)。我們通常要求“三段式“。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了?？赡芤鹂蛻舨煌昝栏杏X的是性別聲高如在引出客戶具體受益前作一停頓以引起客戶的興趣，對客戶受益用重音表達(dá)，在句子結(jié)束時不要拉長尾音以避免造成還有下文的誤解。電話銷售時如何找到拿主意的人你會面臨的另一個難題會是如何找到?jīng)Q策者拿主意的人。找到拿主意的人可能是一個復(fù)雜的過程。特別是當(dāng)你的目標(biāo)客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關(guān)的信息?！?。有機(jī)會你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識中?！暗谌浀玫氖虑槭?，在你開始打電話之前，你必須有一個有效的打電話的公式及好的名單和他們的電話號碼。是否從小就被教導(dǎo)：“跟陌生人通電話要客氣?！澳悖骸班耍埾壬趩?？“你還是很迷惑地說：“有沒有可能是李勇要賣東西給我？“6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)?！叭绻闶俏?，你會再打電話來嗎？““我想我再打電話過來，什么時間比較恰當(dāng)？“8)對于語音信箱；如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息?！皩⑦@通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？“D：一切盡在細(xì)節(jié)(Details)中。如果你所銷產(chǎn)品并非物有所值，客戶能感覺到。F：電話推銷員可能會聽到各式各樣的拒絕。我很想知道是否也能為您提供同樣服務(wù)。但是有一點別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。想一下，跟客戶在電話里交流時，如果你板著臉不笑，講起話來相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟你的身體語言有很大的關(guān)系。此外，你自己不太注意時音量會變小一些，小聲的說話會給客戶一種不是很自信的感覺。例如在你講了一分鐘時，你就應(yīng)稍微停頓一下，不要一直不停地說下去，直到談話結(jié)束。三、激發(fā)客戶購買欲望的技巧應(yīng)用客觀的人的影響力和社會壓力；用他的觀點；在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；用媒體及社會輿論對公司的影響力；電話銷售溝通技巧涉及的內(nèi)容方方面面，并不是幾句話就可以說全的，在這里也只是為大家準(zhǔn)備一些比較淺顯的道理，要想取得成功，與自己的努力是分不開的，還要不斷的從實踐中分析總結(jié)，找出適合自己的溝通技巧才是最成功的。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實質(zhì)接觸的大門之外。不要說“我是XX的XX人”，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：“嗨，李小姐，請問張先生在嗎？3)將接待人員變成你的朋友；你以平常的開場白說：”早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，請問您尊姓大名？?接電話的人說：”我是他的秘書，李小姐?！澳愀吧酥v電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？” “你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？” “你為什么不讓我跟你的老板說話？” “你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機(jī)會，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？” “既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了?！?“將這通留言消去，你可能付出很高的代價，你愿意冒這個風(fēng)險嗎？” 你還可以，先留下你的名字和電話號碼，然后在重要事項講一半時切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會試試。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。你還可以選擇你個人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對方的反映隨機(jī)應(yīng)變。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對面的表現(xiàn)相比較的。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的注意力。所以應(yīng)盡量要保持音量正常。在增強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個很重要的因素就是講話的語速。第五篇：電話銷售技巧溝通電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了，因此，對于大部分的電話銷售的公司來說，如何提高電話銷售溝通技巧，就成了現(xiàn)下電話銷售的一項難關(guān)。(這時你在E步驟中從滿意客戶處得到的正面反饋正好派上用場)。對于這些回答你不能有任何的意見。當(dāng)然，如果你對產(chǎn)品品質(zhì)深信不疑，客戶也會相信。這種關(guān)注意味著真正聽進(jìn)去顧客在說什么，當(dāng)然打完電話后給他送張致謝卡就更能加深他對你的印象。巴里?法伯的電話銷售妙計電話銷售永遠(yuǎn)比不上面對面的做買賣容易。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個人什么事？“你：“我也不知道，所以我才打電話找她。你或許該這樣回答：否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。如果你在打完十個電話之后得不到激勵，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。不要在中午午睡時間打電話給預(yù)期客戶，那絕對不是所謂的勇氣或有效的杰出表現(xiàn)。你會浪費很多時間。．通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：“王經(jīng)理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？“。你當(dāng)然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產(chǎn)品或服務(wù)介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。廣播等，傾聽專業(yè)人士用什么樣的聲音對不同的聽眾表達(dá)意思，增強(qiáng)溝通。適當(dāng)?shù)木毩?xí)可以使音高趨于適中。當(dāng)然聲音太大除了讓人耳朵感到不適外還會帶進(jìn)很多諸如你的喘氣聲,你可能先天是一個急性子或慢性子?！叭魶]有自動語音問候在先，則成“四段式““您好。(語氣,缺乏對方的表情反饋也會導(dǎo)致你的茫然。(音變,38%改變自己，提升自己，迎合客戶！做好前期的準(zhǔn)備工作，為客戶提供最好的服務(wù)，最好的咨詢，最好的解決方案等等，這樣我們的電話才不會被認(rèn)為是騷擾電話了。他公司的企業(yè)文化，產(chǎn)品信息，商業(yè)活動等等。由于以上基本的幾點，我沒做到位。其次就是每天時間段的把握上：一般電話銷售的時間是：早上9：0011：30，下午2：005：00。我查看一下，對了，你是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給你保留一下?！闭鲁蹋骸疤??！毙》迹骸澳牵忝魈炀瓦^來吧，小吳肯定來，而且不會有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。”劉芳：“您怎么稱呼？您是要購買我們的潤滑油嗎？”銷售員：“我是長城服務(wù)器客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。第一個C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個C是應(yīng)用在第二階段的，每四個C是應(yīng)用在第三階段的。第二個階段就是獲得