【正文】 第四：開拓新客戶量少。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：第一：溝通技巧不具備。讓客戶把不滿意的地方說出來，認(rèn)真聽取客戶的建議，并加以改進(jìn)，處理好客戶的投訴，讓客戶感受超凡的服務(wù)水準(zhǔn)，二次訂單成交率會(huì)在80%以上。第八，借力權(quán)威成交訂單。第五，做好樣品，寄出樣品。我在回復(fù)發(fā)訂單的客戶的電話時(shí)發(fā)現(xiàn)，電話要不沒有接，有人接對(duì)方不知是誰發(fā)的訂單，并且又當(dāng)不了家，做不了主，我很反感這樣的客戶，既然你給客戶發(fā)了訂單就要重視，不重視還不如不發(fā)。至于D類客戶嘛，一個(gè)月聯(lián)系一次，收集信息，不做為重點(diǎn)聯(lián)系，爭(zhēng)取向C類客戶轉(zhuǎn)化。這些客戶可以歸為B類客戶。在銷售的過程中把自己的利益轉(zhuǎn)化成客戶的需求 需求點(diǎn)越大，拒絕點(diǎn)越小1：感覺的傳遞（積極的態(tài)度，自信的語言）2：感受的描述 舉例子給客戶聽3：產(chǎn)品的介紹4：專業(yè)知識(shí)的傳播多聽少講要聽懂聽明白對(duì)方說什么，學(xué)會(huì)打籃球而不要打乒乓球 站在對(duì)方的角度說對(duì)方想聽的話不要說自己想說的話學(xué)會(huì)贊美對(duì)方制造和諧的氛圍善于利用 利益終極術(shù)善于察言觀色解決顧慮排除故障善于用2選1法則三：成交法假設(shè)2選一無貨成交法換位成交法實(shí)例成交分享法貨品預(yù)留成交法銷售素質(zhì)樂觀進(jìn)取，積極主動(dòng)，不為挫折屈服時(shí)刻要自我教育，自我管理，自我學(xué)習(xí)技巧學(xué)會(huì)反問，永遠(yuǎn)不要正面回答客戶問題心態(tài)是最重要的心態(tài)分為兩種：消極和積極。6.“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會(huì)下地獄第二篇：電話銷售首頁(yè) → 業(yè)務(wù)貼吧 → 電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度電話聯(lián)系,需要把握好一個(gè)度出處: 業(yè)務(wù)員網(wǎng)在說這個(gè)度之前,按地區(qū),按行業(yè),我常用的就是ABCD去分類客戶和管理客戶：A類客戶的特點(diǎn)：有購(gòu)買力，有關(guān)鍵人聯(lián)系方式，最近半個(gè)月或一個(gè)月有明顯采購(gòu)計(jì)劃。B類客戶半個(gè)月或二十天聯(lián)系一次，了解采購(gòu)要求和計(jì)劃。第一，讓客戶第一時(shí)間找到你。對(duì)有意向的客戶定期和不定期地做好電話回訪，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了客戶會(huì)有反感，如果不跟蹤，客戶會(huì)把你遺忘，要做到適度。質(zhì)量可，有保證才能讓客戶放心，客戶在銷售產(chǎn)品或貨物的時(shí)候說話才硬氣，二次的訂單才有可能，質(zhì)量不過關(guān)，訂單成交無從談起。第九，做好售后服務(wù)?；貞浧鹞襵x年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的39。綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省企業(yè)資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、精力等。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系?？蛻羟榫w化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。（3）數(shù)據(jù)的記錄與重要信息的傳達(dá)，詳細(xì)填寫報(bào)表的清單，對(duì)客戶的困難與疑問進(jìn)行合理的處理。學(xué)習(xí)能力形成了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在工作和學(xué)習(xí)中我們需要保持空杯心態(tài)、謙虛不自滿，這樣才能容納更多的知識(shí)和思想，開闊更高更遠(yuǎn)的視野和心胸。培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)結(jié)束了，我們還有最后一個(gè)通關(guān)考試就可以上崗了，最后一個(gè)通關(guān)考試是給我們的主管打電話，她當(dāng)客戶，提一些問題，看我們的處事能力，再主管決定我們是否可以上崗。有將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到工作實(shí)踐中可以將理論變得生動(dòng)解決實(shí)際的問題，并且在實(shí)踐中，我不斷的思考，從而使實(shí)踐可以反過來提高我的理論認(rèn)識(shí)。公司在這個(gè)期間一般不會(huì)給我們什么重要的工作去做，可又不想讓我們閑著，因此，他們會(huì)交給我們一些比較簡(jiǎn)單的工作。（二）實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)我在這次實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)了自己得給自己定制每天的目標(biāo)，每天走一小步，一個(gè)月就會(huì)走一大步，目標(biāo)會(huì)使我們有動(dòng)力，有方向，不迷茫，為了完成自己的目標(biāo)加倍努力，也回對(duì)自己是一個(gè)督促作用。在我行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷。自身培訓(xùn)與學(xué)習(xí)情況：在省分行的高度重視下，今年xx月份通過全省對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理經(jīng)過選拔和內(nèi)部考核后，脫產(chǎn)參加接受afp資格正規(guī)課程培訓(xùn)。翻譯公司——是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對(duì)于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到現(xiàn)在想想，那時(shí)真的是很傻的。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話。無論雙方誰說了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接接受，電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間；而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了；對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發(fā)揮出來。第三：自己做事情的積極性和主動(dòng)性強(qiáng)烈。在過去一年來的工作中，我積極的投入到工作中來，盡管這一年市場(chǎng)的情況并不是特別好，但在我還是在領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，積極的完成了這一年的工作目標(biāo)，并取得了不錯(cuò)的收獲。開發(fā)新的客戶的時(shí)候，如果不是成功讓客戶感興趣，你那么很快電話就會(huì)被掛斷掉。（如有的客戶詢問你是怎么知道我的電話號(hào)碼的，我們可以回答說隨機(jī)撥打的，或用其他的借口帶過。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。）確定好看房時(shí)間后再說祝您生活愉快等寒暄語句，并告知會(huì)把自己的電話發(fā)到客戶的手機(jī)上，（以便客戶來訪前與銷售人員聯(lián)系，）結(jié)束通話。甚至，因?yàn)楹推渌碌奶?hào)碼重疊，導(dǎo)致客戶因?yàn)榻佣B三的電話感到反感，甚至還會(huì)大聲的發(fā)脾氣。這十幾秒，對(duì)我們而言，是非常艱難的考驗(yàn)，如果沒有把握好，就會(huì)失去銷售的機(jī)會(huì)，就算把握住，但在后續(xù)得余力不足的話，也容易讓顧客產(chǎn)生放棄。最后：其實(shí)我自己認(rèn)為；成功只是把一件事情做對(duì)，而成長(zhǎng)則是能力的提升。”其二：目標(biāo)非常明確。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自己看成被 “ 逼 ” 上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能接受；而且即使沒有外語方面需要的，也會(huì)幫你介紹一些客戶。于是我又在尋找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。但是自己要是想邁過這個(gè)門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。只有學(xué)識(shí)淵博，語言精通的人才能呆的地方。在工作中，作為銀行的職員，在為客戶做投資理財(cái)方案時(shí)，根據(jù)不同的客戶，適當(dāng)?shù)嘏渲酶鞣N金融產(chǎn)品，把為客戶創(chuàng)造的投資回報(bào)作為自己的工作目標(biāo)。我也從低柜調(diào)整到理財(cái)室從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。不斷學(xué)習(xí)每天我們要總結(jié)自己今天的客戶哪些為什么會(huì)成功，哪些為什么沒成功，是自己的問題還是怎樣，都得總結(jié)，學(xué)習(xí)，多了解經(jīng)驗(yàn)，并且用個(gè)小本記錄下來，提升自己，不懂得就應(yīng)多查詢、討論這類問題。要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問在工作過程中，我們肯定會(huì)碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請(qǐng)教，當(dāng)別人教我們知識(shí)的時(shí)候，我們也應(yīng)該虛心地接受。在學(xué)校的接觸的大多是同學(xué)和