【正文】 用的商品表示不滿。（2）讓客戶了解產(chǎn)品：當你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對產(chǎn)品切實了解基礎(chǔ)之上。善于傾聽的另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與客戶的交談達到目的的。第二章置業(yè)顧問的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)置業(yè)顧問的正確從業(yè)心態(tài)（1）置業(yè)顧問要建立信心：天下沒有賣不掉的房子，對房屋要有信心。客戶信任你了，他才會購買你推介的產(chǎn)品。微笑要發(fā)自內(nèi)心，滲透著自己的情感。（2）必須精通你所銷售樓盤的一切特點。（7）會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按公司要求的付款進度收款。（19）愛護銷售物料，包括工卡、工衣等。（11）及時反映客戶情況。（3）推廣公司形象，傳遞公司信息。著名的銷售數(shù)字法則就是1:8:25:1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。其一舉一動、一言一行都代表著企業(yè)的形象。因此，消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識，為其提供有關(guān)地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、綠化環(huán)境設(shè)計、物業(yè)等方面理 1性、中肯的分析意見。（8）按照服務(wù)標準的指引，保持高水準的服務(wù)素質(zhì)。（16）培養(yǎng)市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向。（4）會熱情的接待客戶，介紹樓盤做到如數(shù)家珍，娓娓道來，做到熱愛樓盤，駕輕就熟、充滿熱情和感染力。（2）文件夾內(nèi)容要充分顯示專業(yè)性，內(nèi)容包括：總體規(guī)劃圖、銷售平面圖、價目表、計價紙、認購須知、付款方式、按揭須知、相關(guān)證件復(fù)印件、市政信息、個人名片、筆、計算器等。（6）必須要有良好的交際禮儀和銷售技巧。甜美的嗓音是說話的保障，但制勝的關(guān)鍵卻是說話的技巧，沒有一定的功底，想要“妙語如珠”，談何容易！售樓前先銷售自己銷售產(chǎn)品之前，首先得先把自己銷售出去。銷售的80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功、如果用80%的時間使自己接近客戶，設(shè)法取得信任，然后利用20%的時間去介紹產(chǎn)品的好處，就有八成的成功希望。（3）人緣好，人氣旺（4）成就動機高：對成功與高薪有著強烈的渴望，能承受不斷地拒絕與失敗，時時想到的是最終的結(jié)果。使每一位客戶都感到自己是最受重視的。2）詳細了解售后服務(wù)。1）表情語言信號。（3）不準在工作時間內(nèi)及銷售場所用餐、玩牌、下棋、打鬧、吃零食、吸煙、看報及大聲喧嘩。發(fā)型要美觀，經(jīng)常修理。（3）工裝外衣的衣袖領(lǐng)口，不得顯露個人衣物，工裝外不得顯露個人物品，如紀念章、筆、紙張等，工裝衣袋不得放置過多物品，以免鼓起。（2）輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反“八字腳”。（9）行走時不得哼歌曲、吹口哨或跺腳。（4）他人講話時，不可整理衣裝、撥弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、瘙癢、敲桌子等，要做到修飾避人。不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。19）接電話時，先問好，后報項目名稱。其在物質(zhì)上是由土地及土地上的建筑物和構(gòu)筑物構(gòu)成的。 倉庫用地：指專門用來存放各種生活資料和生產(chǎn)資料的用地、包括國家儲備倉庫、地區(qū)中轉(zhuǎn)倉庫、市內(nèi)生活供應(yīng)服務(wù)倉庫、危險品倉庫等。l 公共綠化用地：指城市區(qū)域內(nèi)的公園、森林公園、道路及街心的綠化帶等占用的地產(chǎn)。國有土地：指屬于國家所有即全民所有的土地，國家是國有土地所有權(quán)的唯一主體，用地單位或個人對國有土地只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)。收益權(quán)：指憑借所有權(quán)而取得的經(jīng)濟收入或利益，如房屋所有權(quán)人將房屋出租而收取的租金。在房地產(chǎn)交易中，任何一筆房產(chǎn)商品交易都必然是房地合一的交易。市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。土地交易形式：本市現(xiàn)行土地交易形式包括哪些，如：招標、拍賣等。包括：平均價格、坐落地點特征、消費群特點等。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。此消費可以分為幾個層次：生理上的消費、安全的消費、社會交往的消費、價值欲望的消費等。對于居民住房消費影響最大的是國家的住房政策以及與住房有關(guān)的各項優(yōu)惠政策。市計委會同市規(guī)劃管理部門經(jīng)過研究審批，如果同意立項，發(fā)給立項批復(fù)意見書，并要求建設(shè)單位進行項目可行性研究。以上第七項工作完成后，將結(jié)果報市政府審批。如果占用耕地，還需要交納耕地占用稅。均按照建筑平方米收?。┤绻枪ú糠?，則是根據(jù)使用量確定收取的標準，同時一般是在市政工程開工前交納。（2）房地產(chǎn)經(jīng)營管理社會風(fēng)險：分為兩個方面，一是由于政治方面的原因引起的，如國家政治狀況和政治形式、國家的宏觀經(jīng)濟政策和房地產(chǎn)方面的政策等。是將經(jīng)營可能發(fā)生的風(fēng)險全部地或部分地轉(zhuǎn)移出去。二、可行性研究的階段可行性研究大體分為三個階段，即機會可行性研究階段；初步可行性研究階段。在市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)都是為了滿足市場的需要。就是通過房地產(chǎn)經(jīng)營管理的經(jīng)濟評價，研究是否贏利和贏利水平的高低。（2）有建設(shè)工程規(guī)劃許可證（3）按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)資金達到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期（4）向縣級以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。工業(yè)建筑：供人們從事各類工業(yè)生產(chǎn)活動的各種建筑物、構(gòu)筑物的總稱。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：建筑物的梁、柱、樓板、基礎(chǔ)全部用鋼筋混凝土制作?？蚣芙Y(jié)構(gòu)主要承重體系有橫梁和柱組成，但橫梁與柱為剛接（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中通常通過端部鋼筋焊接后澆灌混凝土，使其形成整體）連接，從而構(gòu)成了一個整體剛架（或稱框架）。常用水泥編號例如：324252625等。其水熱化釋放熱量的大小和放熱速度的快慢主要與水泥標號、礦物組成和細度有關(guān)。按鋼種可分為：碳素鋼鋼筋和普通低合金鋼鋼筋。冷拔低碳鋼筋：其有較高的抗拉強度，是小型構(gòu)件的主要預(yù)應(yīng)力鋼材。l 落葉松：材質(zhì)堅硬而脆，樹脂多，耐腐性強，干燥慢，干燥中易開裂。（3）木材的類別為了合理用材，木材按加工與用途不同分為原木、杉原條、板方材等。石子為粗骨料，砂為細骨料。（1）黏土磚的種類：l 標準磚：標準磚是建筑工程中最常用的磚，它廣泛使用于磚承重的墻體中，也用于非承重的填充墻。（3）黏土磚的吸水率：黏土磚都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率來表示。它承受基礎(chǔ)傳來的整個建筑物的荷載，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人與設(shè)備的重量及風(fēng)雪荷載等。底層房間的地面貼近地基土，承受作用在它上面的豎向荷載，并將它們連同自重直接傳給地基?；A(chǔ)（1）基礎(chǔ)的類型按使用的材料分為：灰土基礎(chǔ)、磚基礎(chǔ)、毛石基礎(chǔ)、混凝土基礎(chǔ)、鋼筋混凝土基礎(chǔ)。一般用鋼筋混凝土制作。樁基礎(chǔ)：當建造比較大的工業(yè)與民用建筑時，若地基的軟弱土層較厚，采用淺埋基礎(chǔ)不能滿足地基強度和變形要求，常采用樁基。（2）基礎(chǔ)的埋置深度：由室外設(shè)計地面到基礎(chǔ)底面的距離稱為基礎(chǔ)的埋置深度。l 相鄰建筑物的影響：如新建房屋周圍有舊建筑物時，除應(yīng)根據(jù)上述條件決定基礎(chǔ)埋深外，還應(yīng)考慮新建房屋基礎(chǔ)對舊有建筑的影響。按其使用的材料分為：磚墻、石墻、土墻及砌塊和大型板材墻等。l 磚墻的厚度應(yīng)滿足一定的保溫、隔熱、隔聲、防火要求。圈梁的位置和數(shù)量根據(jù)樓層高度、層數(shù)、地基等狀況確定。地面的種類：l 整體地面：其面層是一個整體。鋼筋混凝土樓板按照施工方法可分為現(xiàn)澆和預(yù)制兩種。無梁樓板：其為等厚的平板直接支撐在帶有柱帽的柱上，不設(shè)主梁和次梁。為了增加槽形板的剛度，需在兩縱肋之間增加橫肋，在板的兩端以端肋封閉。作為圍護結(jié)構(gòu)的一部分，窗應(yīng)有適當?shù)谋匦?，在寒冷地區(qū)作成雙層窗，以利于冬季防寒。主要用于交通和疏散，同時也起采光和通風(fēng)作用。平開門：有單扇門與雙扇門之分，又有內(nèi)開及外開之分，用普通鉸鏈裝于門扇側(cè)面與門框連接，開啟方便靈活，是工業(yè)與民用建筑中應(yīng)用最廣泛的一種。轉(zhuǎn)門：由兩個固定的弧形門套，內(nèi)裝設(shè)三扇或四扇繞豎軸轉(zhuǎn)動的門扇。常見的門扇有下列幾種：鑲板門扇：是最常用的一種門扇形式，內(nèi)門、外門均可選用。窄板做成企口，使每塊窄板自由脹縮，以適應(yīng)室外氣候的變化。按樓梯的布置方式可分為：單跑樓梯、雙跑樓梯、三跑樓梯和雙分、雙合式樓梯。雙合式相反，先由兩個較窄的梯段上至休息平臺，再合成一個較寬的梯段上至樓層。平臺的深度應(yīng)使在安裝暖氣片以后的凈寬度不小于樓梯段的寬度，以便于人流通行和搬運家具。l 板式樓梯：是一塊斜置的板，其兩端支承在平臺梁上，平臺梁支承在磚墻上。屋頂（1）屋頂?shù)淖饔煤鸵螅何蓓斒欠课葑钌蠈拥母采w物，由屋面和支撐結(jié)構(gòu)組成。l 坡屋頂：屋面坡度較大，在10%以上。按每個波的截面形狀又有三角形及梯形兩種。建筑物外墻為預(yù)制掛板的，按掛板外墻主墻面間的水平面積計算。但從中分隔出來作為辦公室、倉庫等，應(yīng)按分隔出來的使用部分外圍水平面積計算建筑面積。1兩個建筑物間有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積；沒有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投影面積的一半計算建筑面積。單層建筑物內(nèi)分隔的操作間、操作室、儀表間等單層房間。結(jié)構(gòu)以“間”為單位，構(gòu)成單座建筑，再以單座建筑組成庭院，進而以庭院為單位組合成各種形式的組群。廡殿式建筑：最高級，只有皇家重要建筑、宮殿或大殿才使用。硬山式建筑：規(guī)格最低，兩側(cè)山墻同屋面齊平或略高于屋面。哥特式建筑與羅馬式建筑造型穩(wěn)重、線條圓渾的風(fēng)格恰恰相反，它以動式取勝，統(tǒng)貫全身、直刺蒼穹的垂直線條，鋒利的尖頂是其主要特征。二、西式建筑風(fēng)格特點：羅馬式建筑：羅馬式建筑興起于公元九世紀至十五世紀，是歐洲基督教堂的主要建筑形式之一。屋面略有弧度、屋角、屋檐向上翹起。中國的建筑具有濃郁的地域特色，但不管是什么地方，都很講究色彩的搭配，如江南水鄉(xiāng)的白墻、黑瓦、與山明水秀的自然環(huán)境相融合。寬在30mm以上的抗震縫、有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑物如獨立煙囪、煙道、水塔、儲水池、儲倉等。1各種變形逢、沉降縫，寬在30mm以內(nèi)的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積內(nèi)。1有柱車棚、貨棚、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。人防通道端頭出口部分樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。建筑面積（套內(nèi)面積、軸線面積）：包含了房屋居住可用的實用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其它公攤面積等。單坡用于小跨度的房屋，雙坡和四坡用于跨度較大的房屋。另一方面還要承受屋頂上部的荷載，包括風(fēng)雪荷載、屋頂自重及可能出現(xiàn)的構(gòu)件和人群的重量，并把它傳給墻體。荷載由踏步板傳給斜梁，再由斜梁傳給平臺梁裝配式鋼筋混凝土樓梯的使用有利于提高建筑工業(yè)化程度，改善施工條件，加快施工進度。通常樓梯段一側(cè)靠墻一側(cè)臨空。l 樓梯段：是聯(lián)系兩個不同標高平臺的傾斜構(gòu)件，由連續(xù)的一組踏步所構(gòu)成。它只有一個梯段，中間不設(shè)休息平臺，因此踏步不宜過多，不適用于層高較大的房屋。樓梯（1）樓梯的種類：樓梯是房屋各層之間交通連接的設(shè)施，一般設(shè)置在建筑物的出入口附近。門芯板可用木版、膠合板、纖維板等板材制作。但構(gòu)造復(fù)雜，造價較高，不宜大量采用。特點是用彈簧鉸鏈代替普通鉸鏈，有單向開啟和雙向開啟兩種。門的寬度按使用要求可做成單扇、雙扇及四扇等多種。其中以木窗和鋼窗應(yīng)用最廣。按其孔的形狀有方孔、橢圓孔和圓孔等。其缺點是剛度小，不利于承受大的集中荷載。按照構(gòu)造不同又可分為如下三種現(xiàn)澆樓板：鋼筋混凝土現(xiàn)澆樓板：當承重墻的間距不大時，如住宅的廚房間、廁所間，鋼筋混凝土樓板可直接擱置在墻上，不設(shè)梁和柱，板的跨度一般為2—3米，板厚度約為70—80mm。常見的塊料種類有：陶瓷錦磚、大理石、碎塊大理石、水泥花磚、混凝土和水磨石預(yù)制的板塊等。其基本組成有面層、墊層和基層三部分。（3）過梁與圈梁過梁：其作用是承擔(dān)門窗洞口上部荷載，并把荷載傳遞到洞口兩側(cè)的墻上。根據(jù)其構(gòu)造又分為：實體墻、空體墻和復(fù)合墻。凡位于房屋四周的墻稱為外墻，其中位于房屋兩端的墻稱為山墻。決定建筑物基礎(chǔ)埋置深度的因素應(yīng)考慮下列幾個條件： l 土層構(gòu)造的影響：房屋基礎(chǔ)應(yīng)設(shè)置在堅實可靠的地基上，不要設(shè)置在承載力較低、壓縮性高的軟弱土層上。按照施工方法可分為鋼筋混凝土預(yù)制樁和灌注樁。獨立基礎(chǔ)：當建筑物上部為框架結(jié)構(gòu)或單獨柱子時，常采用獨立基礎(chǔ)；若柱子為預(yù)制時，則采用杯形基礎(chǔ)形式。埋置深度不超過5M者稱為淺基礎(chǔ)，大于5M者稱為深基礎(chǔ)。（5）屋頂：是建筑物最上層的覆蓋構(gòu)造層，它既是承重構(gòu)件又是圍護構(gòu)件。它承受建筑物上部的全部荷載并把它傳給地基。（4）黏土磚的抗凍性：是指磚抵抗凍害的能力。吸水后約為3 Kg。（2）混凝土的性能：l 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否適于操作，是否具有能使所澆注的構(gòu)件質(zhì)量均勻、成型密實的性能。分直接使用原木和加工用原木。l 杉木：紋理直而均，結(jié)構(gòu)中等或粗，易干燥、耐久性強。其中針葉樹的樹干長直高大，紋理通直，材質(zhì)較軟，加工容易，是建筑工程中的主要用材。其中Ⅰ級鋼筋為低碳鋼鋼筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ級為低合金鋼鋼筋。顆粒越細，早期強度越高。初凝為水泥加水拌合到水泥漿開始失去可塑性的時間。排架結(jié)構(gòu)主要承重體系由屋架和柱組成。墻只起圍護作用，用磚砌筑。包括車間、變電站、鍋爐房、倉庫等。（2）經(jīng)房地產(chǎn)主管部門批準后，預(yù)售單位與預(yù)購房者就可以簽訂《房屋預(yù)售合同》。四、房地產(chǎn)開發(fā)項目可行性研究報告房地產(chǎn)經(jīng)營項目的背景狀況房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目的概況可行性報告的基本數(shù)據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)營項目的成本估算資金籌集與供給方式資源采購與供應(yīng)房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目市場分析房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目財務(wù)評價房地產(chǎn)經(jīng)營管理風(fēng)險分析國民經(jīng)濟社會評價1房地產(chǎn)經(jīng)營管理項目開工日期、竣工日期和竣工驗收初步安排1結(jié)論。有沒有市場的問題是解決房地產(chǎn)經(jīng)營管理有沒有“必要性”的問題。對房地產(chǎn)的經(jīng)營企業(yè)來說，就是對經(jīng)營管理項目提出建議。經(jīng)營風(fēng)險一旦發(fā)生，企業(yè)就要千方百計采取各種有效的措施，力求減少風(fēng)險帶來的損