【正文】 空間。（4）制度銜接不暢，個(gè)人理財(cái)制度建立了，但其它制度不變，造成銀行內(nèi)部互相拖延、推諉，影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展。理財(cái)與我們每個(gè)人的生活息息相關(guān), 理財(cái)不是富人的專利, 是每一個(gè)人的人生規(guī)劃。7 歲以后,便要逐步學(xué)習(xí)如何妥善處理自己的金錢, 如何經(jīng)由儲(chǔ)蓄來(lái)照應(yīng)日后的需要以及影響人類使用金錢、儲(chǔ)蓄金錢的各種因素, 務(wù)必使他們懂得如何運(yùn)用自己的零用錢、控制預(yù)算和善用金融服務(wù)。此后的幾年當(dāng)中 ,商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)。1997 年 ,中國(guó)工商銀行上海市分行向社會(huì)推出了理財(cái)咨詢?cè)O(shè)計(jì)、存單抵押貸款、外匯買賣、單證保管、存款證明等 12項(xiàng)內(nèi)容的理財(cái)系列服務(wù)。２．商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的表現(xiàn)在我國(guó)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，直到20世紀(jì)90年代中期，商業(yè)銀行才率先開(kāi)展了這項(xiàng)業(yè)務(wù)。本文分析了商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題 ,并針對(duì)性地提出了商業(yè)銀行拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的措施和建議。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大發(fā)展空間和市場(chǎng)的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。在目前這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。在我國(guó)目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：（1）改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；（2）組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；（3）模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開(kāi)發(fā)成本。外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的“門檻”一般在5萬(wàn)美元到10萬(wàn)美元不等，盡管國(guó)內(nèi)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)水平不能與外資銀行相提并論，但是國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行的理財(cái)“門檻”卻大多在50萬(wàn)元到100萬(wàn)元不等。銀行理財(cái)人員專業(yè)技能較低，缺乏高素質(zhì)的復(fù)合型人才。2004年9月銀監(jiān)會(huì)正式批準(zhǔn)商業(yè)銀行開(kāi)展人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)，一時(shí)間各行相繼推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品，成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的熱點(diǎn)。不斷豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。然而事實(shí)上有的懂保險(xiǎn)，有的懂證券，有的懂了講不出，加上培訓(xùn)、激勵(lì)機(jī)制跟不上，一時(shí)難以適應(yīng)不斷變化的新形勢(shì)，從而制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個(gè)性化理財(cái)服務(wù)。運(yùn)作系統(tǒng)“條塊分割”。一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題從實(shí)際運(yùn)行情況看，商業(yè)銀行在理財(cái)業(yè)務(wù)上給客戶提供的服務(wù)層次低、規(guī)模小、類別上都不能與外資銀行相抗衡，存在的問(wèn)題也比較突出：理財(cái)功能“有頭無(wú)尾”。此外商業(yè)銀行之間、與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫(kù)還不能相互共享，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品個(gè)性需求研究。在過(guò)去的幾年里，美國(guó)銀行業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)每年的平均利潤(rùn)率已高達(dá)35％，年平均盈利增長(zhǎng)率12％～15％。但是，多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種也相對(duì)較少，而且不少理財(cái)品種對(duì)客戶條件有較多限制，因而缺乏廣泛的適應(yīng)性。一個(gè)合格的市場(chǎng)營(yíng)銷員，需要全面掌握理財(cái)業(yè)務(wù)品種，根據(jù)不同客戶的特征和需求靈活運(yùn)用，而現(xiàn)在許多銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)普遍存在分工過(guò)細(xì)、職責(zé)分明、專人專職的現(xiàn)象，這極大地限制了理財(cái)員能力的發(fā)揮。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)市場(chǎng)、維系客戶和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵。加強(qiáng)品牌營(yíng)銷，提高服務(wù)質(zhì)量。同樣是資源的投入，同樣是業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場(chǎng)的格局就清晰了，整體的觀念就顯現(xiàn)了，就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)跑者。有關(guān)專家認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財(cái)服務(wù)，而是與銀行對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的服務(wù)范圍狹窄以及百姓對(duì)金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度和對(duì)服務(wù)的滿意度有關(guān)。競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已從網(wǎng)點(diǎn)布局?jǐn)U展到人才、技術(shù)、服務(wù)等各個(gè)領(lǐng)域。顯然，作為服務(wù)性業(yè)務(wù)之一的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍然處于起步階段，如果學(xué)習(xí)借鑒西方銀行業(yè)界的發(fā)展模式和道路，少走彎路，必將有著極大的發(fā)展?jié)摿Α?002 年 ,招商銀行在全國(guó)推出“金葵花”理財(cái) ,為高端個(gè)人客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的綜合理財(cái)服務(wù),內(nèi)容包括“一對(duì)一”理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)、理財(cái)規(guī)劃等專業(yè)理財(cái)服務(wù) ,涵蓋負(fù)債、資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)等多項(xiàng)內(nèi)容。也許人們最能將自身與理財(cái)聯(lián)系起來(lái)的字眼也無(wú)非是把錢存到銀行去, 再近一點(diǎn), 說(shuō)到理財(cái)就是炒股賺錢了。（２）個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x“個(gè)人理財(cái)”是一個(gè)時(shí)髦的詞兒, 然而一般人對(duì)理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)存在著兩個(gè)誤區(qū): 一是認(rèn)為理財(cái)就是生財(cái), 就是今年投下10 萬(wàn),明年收獲12 萬(wàn), 也就是投資賺錢。千篇一律、毫無(wú)特色的理財(cái)產(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，各商業(yè)銀行在同質(zhì)化產(chǎn)品中惡性競(jìng)爭(zhēng)，浪費(fèi)人力物力。公眾更多認(rèn)同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務(wù),對(duì)真正意義上的“代客理財(cái)”業(yè)務(wù)缺乏足夠的了解和認(rèn)識(shí),更偏好具有保底承諾的理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)程度相對(duì)高、沒(méi)有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠(yuǎn)之”,更鮮有通過(guò)資產(chǎn)組合規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需要,導(dǎo)致現(xiàn)階段市場(chǎng)需求只能是一些低風(fēng)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單理財(cái)產(chǎn)品。（２）良好的客戶服務(wù)渠道從客戶利益出發(fā),要致力于實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值:通過(guò)為客戶度身定制理財(cái)計(jì)劃,推薦適合客戶需求的理財(cái)產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。在樹(shù)立了良好的品牌聲譽(yù)后,其品牌效應(yīng)就會(huì)使客戶對(duì)銀行認(rèn)知程度大大提高,從而反過(guò)來(lái)提高品牌的附加值。①在定價(jià)方面,對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的收費(fèi)可以采取收取年費(fèi)與額外收費(fèi)相結(jié)合的方式。依托高科技電子網(wǎng)絡(luò) 將現(xiàn)有產(chǎn)品以銀行卡、網(wǎng)上銀行、電話銀行為載體進(jìn)行整合提升 如開(kāi)發(fā)理財(cái)軟件 開(kāi)發(fā)功能先進(jìn)的“理財(cái)通”定活期儲(chǔ)蓄自動(dòng)轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)等,不斷擴(kuò)展服務(wù)功能,提高技術(shù)含量。在國(guó)際上,理財(cái)師被稱為注冊(cè)金融策劃師,國(guó)際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)簽署準(zhǔn)會(huì)員協(xié)議,允許該會(huì)通過(guò)中國(guó)金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員作為中華人民共和國(guó) CFPTM 資格認(rèn)證唯一的管理者。再次,應(yīng)通過(guò)證券、保險(xiǎn)等行業(yè)系統(tǒng)的橫向交流,使理財(cái)候選人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí),并通過(guò)實(shí)際的操練,提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專業(yè)理財(cái)。［4］俞國(guó)章《完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)的若干建議》,《福建金融》 年第 期。2008年，銀行理財(cái)產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢(shì)頭，頭三個(gè)季度理財(cái)產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬(wàn)億元人民幣，創(chuàng)造了一個(gè)新的“速度神話”。但從各商業(yè)銀行目前所開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，大多數(shù)銀行仍處于“從無(wú)到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)階段。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問(wèn)題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。對(duì)客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強(qiáng)大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。(2)加強(qiáng)市場(chǎng)定位，細(xì)分客戶群體。(4)加強(qiáng)理財(cái)人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。其次，開(kāi)發(fā)或引進(jìn)專門的理財(cái)服務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。世界發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗(yàn)表明，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，具有巨大的發(fā)展空間。隨著我國(guó)居民財(cái)富的積累和理財(cái)欲望的不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)逐步升溫。①（二）投資理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境的日趨完善有利于活躍和規(guī)范理財(cái)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)，投資市場(chǎng)的不完善使許多投資者望而卻步，阻礙了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。這些政策和舉措將極大地促進(jìn)我國(guó)資本市場(chǎng)和貨幣市場(chǎng)的完善和發(fā)展，擴(kuò)大投資渠道和規(guī)模，豐富投資產(chǎn)品，這無(wú)疑將會(huì)大大刺激居民參與個(gè)人理財(cái)?shù)男枨?。由于外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，許多投資者更愿意選擇外資銀行為其理財(cái)。理財(cái)業(yè)務(wù)不等同于金融個(gè)人業(yè)務(wù)。它的順利開(kāi)展有賴于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合，而在目前我國(guó)商業(yè)銀行的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，但由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門管理，造成了前臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，同時(shí)由于體制的限制又制約了理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新。目前現(xiàn)有的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從原來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔出來(lái)的，也有一部分是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工，而他們又都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)。個(gè)人參與理財(cái)計(jì)劃，不僅要考慮財(cái)富的積累，更要考慮未來(lái)生活的保障。(三)客戶因素，無(wú)視業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這種對(duì)理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的片面化影響了百姓的理性和有效消費(fèi)。同時(shí)還應(yīng)加快人民幣資本項(xiàng)目?jī)稉Q進(jìn)程，拓寬投資范圍，使銀行可以開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品。三是建立客戶投訴受理機(jī)制。因此，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機(jī)制。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢(shì)理論，如果二者開(kāi)展合作，則會(huì)比目前各自在戰(zhàn)場(chǎng)上單打獨(dú)斗創(chuàng)造更多的效益，同時(shí)有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進(jìn)整個(gè)個(gè)人理財(cái)業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門開(kāi)展?fàn)I銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個(gè)人理財(cái)服務(wù)的便利性和實(shí)用性。2004年12月中旬，央行正式開(kāi)始試運(yùn)行個(gè)人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽(yáng)等7個(gè)城市對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開(kāi)通了聯(lián)網(wǎng)查詢。參考文獻(xiàn)：【1】 Acs and and Financing【M】.The MIT Press Cambridge,Massachusetts London,England,1990.【2】 , 20051.【3】,20054.【4】:現(xiàn)狀、20053.【5】,20055.【6】,20053.【7】,20051.【8】,20052.【9】,20051.【10】,20052.【11】“緊鑼密鼓”.中國(guó)金融家.【12】,20049.【13】——,200412.【14】,20053.【15】,20043.【16】,20056.【17】,20057.【18】,200411.【19】,20049.【20】:,200412.【21】,20057.。個(gè)人在全國(guó)任何銀行所開(kāi)的賬戶，都將匯集到同一身份證號(hào)下，并且該個(gè)人征信系統(tǒng)已經(jīng)基本上把銀行發(fā)放的個(gè)人消費(fèi)貸款、住房貸款、汽車貸款、購(gòu)房貸款、信用卡透支等信息都搜集進(jìn)來(lái)了，這意味著此后個(gè)人無(wú)論在國(guó)內(nèi)任何地方、任一銀行留下“不良記錄”，全國(guó)各家銀行的信貸審查人員均可查詢得到。隨著金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平的提高，各家商業(yè)銀行還應(yīng)積極拓展電子營(yíng)銷渠道，借助網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、ATM、POS等電子產(chǎn)品，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，降低交易成本。因此，需要對(duì)理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。除此之外，還應(yīng)強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行不同的薪酬系數(shù)。（三）建立專門的綜合理財(cái)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。為順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，銀監(jiān)會(huì)應(yīng)加快監(jiān)管制度改革，防范理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，使商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)快速發(fā)展，同時(shí)增強(qiáng)銀行盈利能力，提高客戶滿意度。老百姓之所以會(huì)對(duì)新推出的理財(cái)產(chǎn)品情有獨(dú)鐘是因?yàn)樗鼈兲峁┑默F(xiàn)實(shí)收益率較高，一般均高出同期存款利率。其實(shí)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，高收益背后必然蘊(yùn)藏著高風(fēng)險(xiǎn)，在面對(duì)誘人的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，老百姓需要的是審視其背后的風(fēng)險(xiǎn)。5．理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，導(dǎo)致投訴頻發(fā)。因此這種復(fù)合型人才的匱乏，已成為制約國(guó)內(nèi)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。目前多數(shù)商業(yè)銀行的運(yùn)作系統(tǒng)建立在帳戶基礎(chǔ)上，而不是客戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，因此無(wú)法有效的進(jìn)行利用，也就無(wú)法確定目標(biāo)群體。3．個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系的不完善。面對(duì)外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，我國(guó)商業(yè)銀行必須憑借自身網(wǎng)點(diǎn)、人脈等資源優(yōu)勢(shì)積極探索全新的業(yè)務(wù)模式。另一方面，加入WTO和開(kāi)放金融市場(chǎng)后，國(guó)際混業(yè)的模式將不可避免地從外部波及我國(guó)，使我國(guó)的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)程在實(shí)踐中得到實(shí)質(zhì)性的強(qiáng)化。除此之外，我國(guó)嚴(yán)格的外匯管制政策，也使我國(guó)投資者難以參與國(guó)際投資市場(chǎng)。因而，我國(guó)商業(yè)銀行如何抓住這最后的機(jī)會(huì)搶占更大的市場(chǎng)份 ①