汽車銷售人員培訓(xùn)方案(完整版)
【正文】 ______ 崗位技能培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ 社交禮儀培訓(xùn) □是□否□課堂教學(xué)式□資料閱讀□小組討論 □案例分析□現(xiàn)場(chǎng)參觀□其他______________ ……三、培訓(xùn)意見調(diào)查1．您認(rèn)為培訓(xùn)頻率多久一次比較合適2．您參加培訓(xùn)是 □自己主動(dòng)提出 □領(lǐng)導(dǎo)提出 □公司提出3．您希望接受培訓(xùn)的方式是 1．內(nèi)部培訓(xùn) □課堂講授□小組討論□角色扮演 □其他______________________ 2．外部培訓(xùn)四、請(qǐng)結(jié)合汽車銷售人員的崗位職責(zé)和目標(biāo)要求，就自己目前最急需進(jìn)行的三項(xiàng)培訓(xùn)需求進(jìn)行具體描述，并說明培訓(xùn)的期望目標(biāo)五、您對(duì)公司培訓(xùn)工作有何意見和建議三、培訓(xùn)安排 1．培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇（1）新員工入職時(shí)（2）開始一個(gè)新品牌汽車的銷售工作時(shí)（3）公司汽車銷售人員工作效率較低時(shí)（4）汽車銷售員現(xiàn)有的工作能力不足以完成工作時(shí)（5）當(dāng)汽車銷售員需要具備新的工作技能時(shí) 2．培訓(xùn)實(shí)施安排結(jié)合培訓(xùn)需求調(diào)查的結(jié)果及公司實(shí)際情況，公司人力資源部對(duì)銷售人員的培訓(xùn)安排如下表所示。1．反應(yīng)層面這一評(píng)價(jià)主要是分析訓(xùn)練內(nèi)容、方法時(shí)間安排、組織工作等是否科學(xué)、合理。為了提高本公司的銷售質(zhì)量，更好的滿足您的消費(fèi)需求，我們編制了本調(diào)查表。即使你是剛?cè)胄械?，也起碼要接受公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過自我學(xué)習(xí)，從而比客戶具備更多的汽車方面的專業(yè)知識(shí)。心理準(zhǔn)備：作為二線品牌經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好發(fā)的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。洽談的方式：業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談時(shí)要掌握以下的技巧：案例說服法。E、分析餐飲酒水消費(fèi)人群。由于零售商或者終端餐飲業(yè)主大多靠薄利多銷維持生意，所以一向很忙，這就要求我們能在最短的時(shí)間內(nèi)影響、打動(dòng)客戶，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移。②在形成自己專業(yè)推銷的同時(shí)，由于客戶性格的差異，要注意一個(gè)度，個(gè)別客戶反感別人過度比自己專業(yè)，這時(shí)多傾聽對(duì)方的話語，讓他展露他的自信，想想他當(dāng)了你的“老師”，“學(xué)生”的賬多少要買賽。從是“三國”上講，你攻克一個(gè)地方，你的后面的補(bǔ)給更近了，更有成功的說服力了。四、洽談內(nèi)容二線品牌的經(jīng)銷商在開發(fā)餐飲終端時(shí)，以下八點(diǎn)是談判的主要內(nèi)容，因此，也需要業(yè)務(wù)人員熟練掌握以下幾點(diǎn)，從而機(jī)動(dòng)靈活，避免談及相關(guān)內(nèi)容時(shí)“冷場(chǎng)”。投入情況：在政策范圍內(nèi)可以投入的店招、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、展示柜等。男士普遍樂觀自信開朗大方邏輯思維力強(qiáng)，弱點(diǎn)希望得到發(fā)展機(jī)遇和得到別人的認(rèn)可；女士普遍健談心思縝密冒險(xiǎn)意識(shí)淡薄，弱點(diǎn)善良富有同情心容易被征服。鋪貨不是針對(duì)所有的店面，也不是公司的一貫方針，而是重點(diǎn)或難以攻克的重要客戶。細(xì)節(jié)決定成敗。中國是一個(gè)講人情世故的國家，人情、面子大于一切。通過介紹身邊成功的案例，比如，XX餐飲銷售我司的某單品，帶來的較好的月盈利狀況與增加客源等，說服客戶接受產(chǎn)品。二、找準(zhǔn)拜訪對(duì)象業(yè)務(wù)人員拜訪的對(duì)象一定要是有“拍板”能力，即有決策權(quán)的人，它往往集中在某一兩個(gè)人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂經(jīng)理或采購主管，因此，要選準(zhǔn)拜訪的目標(biāo)客戶，才不至于出現(xiàn)“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”之現(xiàn)象。培訓(xùn)大綱：一、汽車銷售概述汽車銷售工作流程及相關(guān)準(zhǔn)則汽車銷售方面的基礎(chǔ)知識(shí)二、汽車銷售前的準(zhǔn)備銷售的法律、法規(guī)等資料準(zhǔn)備銷售宣傳資料的準(zhǔn)備銷售文件方面的準(zhǔn)備銷售人員配備方面的準(zhǔn)備銷售現(xiàn)場(chǎng)方面的準(zhǔn)備三、汽車銷售的技巧汽車銷售談判方面的技巧汽車銷售過程應(yīng)對(duì)策略方面的技巧汽車銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧四、汽車銷售管理方面汽車銷售管理基礎(chǔ)方面汽車銷售管理控制方面五、汽車銷售心態(tài)傾注熱情、熱愛銷售樹立良好的個(gè)人品牌抓住現(xiàn)在，計(jì)劃未來瘋狂執(zhí)著，激情投入運(yùn)用智慧的銷售技巧擺脫不良心態(tài)的糾纏六、汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通的原則汽車銷售溝通的技巧汽車銷售溝通的特性及共性汽車銷售溝通的幾大要素汽車銷售有效溝通的步驟七、汽車銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧顧客抗拒點(diǎn)的分析解除顧客抗拒點(diǎn)的話術(shù)及技巧八、汽車銷售人員的不同客戶情況如何洽談不同的目的有明確購買目的的客戶有購買
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