【正文】 方的眾多優(yōu)勢(shì)、渲染自己的實(shí)力，或是從側(cè)面指出對(duì)方此行的必要性和對(duì)該合資合作的重要性?？山邮艿哪繕?biāo)：企業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作采用商討式，具有主要決定權(quán)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)（1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金，閑置資金比較充足。第一篇：綠茶談判策劃書綠茶保健品項(xiàng)目合資合作談判策劃書一、談判雙方： 我方： 對(duì)方：二、我方談判團(tuán)隊(duì)組成人員主談人：決策人：技術(shù)顧問(wèn)：法律顧問(wèn)：市場(chǎng)總監(jiān)：財(cái)務(wù)代表：三、談判籌碼分析我方優(yōu)勢(shì)（1）綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。（2）公司知名度高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)（3）合作伙伴多，選擇余地比較大。獲得（）萬(wàn)的投資資金，維護(hù)長(zhǎng)期合作，解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資（合作）目的。利于削弱對(duì)方的談判地位，把握談判的主動(dòng)權(quán)。明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，進(jìn)行迂回戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持底線。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 法律依據(jù)（一）根據(jù)《國(guó)際合同法》第107條規(guī)定：當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等責(zé)任。當(dāng)然，賣方并不因此而喪失因買方遲延履行要求損害賠償?shù)臋?quán)利。公約第74 一77條對(duì)損害賠償進(jìn)行了規(guī)定。采用了支付利息的補(bǔ)救辦法后，仍然可以要求損害賠償。此次談判的企業(yè)文件、項(xiàng)目數(shù)據(jù)、技術(shù)秘密、調(diào)查方案、投資方案、生產(chǎn)信息、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、商業(yè)秘密、談判內(nèi)容、相關(guān)協(xié)議等均須承擔(dān)保密義務(wù)，未經(jīng)對(duì)方書面同意，不得以口頭或書面形式將上述內(nèi)容泄漏給協(xié)議以外的第三方。應(yīng)對(duì)方案：可轉(zhuǎn)移話題避免不必要的解釋，必要時(shí)可點(diǎn)破對(duì)方的策略實(shí)質(zhì)，聲明對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。充分的利用了我方的優(yōu)勢(shì)，很好的把握了對(duì)方的劣勢(shì)。對(duì)方是不可能同意的。輔助主談進(jìn)行談判。1999年8月30日家樂(lè)福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團(tuán)?！耙粋€(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè)，一個(gè)沒(méi)有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來(lái)。4．客方優(yōu)勢(shì)分析a)品牌優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽(yù)較高。對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)、價(jià)格、保存都能清楚準(zhǔn)確把握。（貨比三家策略）分析：既然前面分析是買方市場(chǎng)，那么利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)應(yīng)該可以達(dá)到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報(bào)一定要充分，詳細(xì)，甚至在某一個(gè)合適時(shí)機(jī)，故意散播消息——同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽談，以給對(duì)方壓力。運(yùn)輸費(fèi)用對(duì)方承擔(dān)(添加：具體運(yùn)輸條款的討論：涉及運(yùn)輸工具選擇，運(yùn)輸距離，運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn))如何驗(yàn)收貨物疑問(wèn)：對(duì)方如果堅(jiān)持不獨(dú)自承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，你方準(zhǔn)備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗(yàn)收到的貨物可能沒(méi)有達(dá)到你方的標(biāo)準(zhǔn)，如果你方承擔(dān)了運(yùn)費(fèi)，就意味著貨錢兩空，事后的爭(zhēng)議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運(yùn)費(fèi)是多少需要確定，這和你方的價(jià)格目標(biāo)是息息相關(guān)的!相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn),不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）七、談判費(fèi)用預(yù)算10000臺(tái)*2000元/臺(tái)=20000000元RMB 人員機(jī)票（來(lái)回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人員的食住5天 大約10000元RMB 其他費(fèi)用 100000元 RMB 一共大約 20150000元RMB八、談判議程1．雙方進(jìn)場(chǎng) 2013年10月12日 客方代表先進(jìn)場(chǎng)，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。我方劣勢(shì)：產(chǎn)品成本高，國(guó)內(nèi)絲綢市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，我方想要打開國(guó)外市場(chǎng)，但沒(méi)有一個(gè)很好的渠道，因而對(duì)111公司有一定的依賴。C、把握讓步原則：明確我方的核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償。合同范文、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是進(jìn)行第一次商務(wù)談判，彼此不太了解。甲方小張：看您說(shuō)，您的學(xué)院那么多，記不住是情有可原的，老師今晚還上課吧。乙：哈哈，哪里需要這么貴呢？我們公司不是第一次對(duì)活動(dòng)進(jìn)行贊助了。由我院形象好，氣質(zhì)佳的禮儀小姐披著貴培訓(xùn)公司的宣傳綬帶，或由我方當(dāng)晚服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員身著貴培訓(xùn)公司提供的宣傳文化T恤、帽子或佩戴貴培訓(xùn)公司標(biāo)志徽章對(duì)貴培訓(xùn)公司的形象進(jìn)行宣傳。（突出優(yōu)勢(shì)）甲方小何：我們也希望以后能跟貴公司長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。（適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益）乙：成交。甲方小張：謝謝您，希望我們能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作。（雙方陷入僵局……）甲方小吳：不瞞您說(shuō)，xx公司也有意跟我們合作。也請(qǐng)您好好考慮。（適時(shí)將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；）甲方小張：并且您所投資的贊助費(fèi)具體用途都很明確，如果您決定對(duì)我們進(jìn)行冠名贊助，我們將采用懸掛橫幅展板宣傳海報(bào)宣傳貴培訓(xùn)公司提供的宣傳單、宣傳冊(cè)和問(wèn)卷調(diào)查等前期宣傳方式，能最大程度的進(jìn)行前期宣傳。甲方小張：為了不耽誤老師時(shí)間，我就說(shuō)下今天要和您談的是吧。（一）對(duì)方對(duì)我方的價(jià)格表示異議，使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議應(yīng)對(duì)方案：就價(jià)格進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期間、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。E、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。對(duì)方劣勢(shì)：因要趕在美國(guó)絲綢銷售旺季來(lái)臨前進(jìn)貨因而不利于談判價(jià)格；并且只有我公司能夠生產(chǎn)出他們滿意的新絲綢產(chǎn)品。3．會(huì)務(wù)保障計(jì)劃4．保密要求談判過(guò)程中無(wú)關(guān)人員不得進(jìn)入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽(tīng)器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進(jìn)行處理。需要信息咨訊支撐我方的條件或論點(diǎn) ： 1）.根據(jù)市場(chǎng)鋁材行情分析，價(jià)格會(huì)走低?？头叫〗M配合好，默契高，是一個(gè)整體優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)（五）談判的形式正式小組談判 口頭談判 書面方式五、談判的方法及策略1．開局階段的策略我方希望以最低價(jià)格購(gòu)買到一批空調(diào)，且在運(yùn)輸方面希望對(duì)方能承擔(dān)所有運(yùn)輸費(fèi)。格力的代言人主要有成龍 c)和國(guó)家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。（二）談判項(xiàng)目此次談判項(xiàng)目分為三部分，主要商議我方購(gòu)買格力空調(diào)的價(jià)格、運(yùn)輸方式及相關(guān)法律條文（三）談判目標(biāo)1．主要目標(biāo)