【正文】 A級：潛在價值高，容易拓展。通常，公司的營銷人員走向管理崗位的機會很少。需要不同，激勵的方式也 不同。追求機會者（1）一般收入較低。第十一條 營銷激勵。（3）支公司：“分公司支公司業(yè)務部”。第六條 團隊合并、裂變和重組。二〇〇九年十二月一日第二篇：保險銷售團隊日常管理辦法西部證券股份有限公司丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部營銷團隊日常管理與考核細則第一章 總則第一條 為實現(xiàn)營業(yè)部營銷戰(zhàn)略目標，規(guī)范營銷團隊的管理行為，根據(jù)營業(yè)部證券業(yè)務發(fā)展需要，特制定《西部證券丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部營銷團隊日常管理與考核細則》，以下簡稱“團隊細則”。主要包括： ①對業(yè)務員工作計劃制定、落實及《銷售日志》等管理工具的使用進行督導、管理；②對業(yè)務員應收續(xù)保工作進行督導管理。②團隊主管應不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應按公司考核規(guī)定進行考核扣分。①被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費，為單位的最遲20個工作日交回保費。、控制與督導。（2）團隊會議功能：? ，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。（2）周/月例會由團隊主管主持，于每周/月末召開。并加以改善。拓展目標放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。利用工具表（團隊人員保費規(guī)模預測表1－3）對所屬業(yè)務人員社會關(guān)系、業(yè)務渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊年度工作思路及工作重點進行規(guī)劃；根據(jù)團隊年實收保費任務及銷售人力情況，將團隊年度實收保費目標額及增員任務進行進行分配，擬定實施日程。工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責、福利待遇及工作權(quán)限。（3）激勵方法：良好的培訓栽培。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。辦公職場業(yè)績專欄團隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進行更新，裝飾，激勵銷售人員。第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進行；年中根據(jù)考核情況進行調(diào)整。銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業(yè)務團隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。第八條 團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程根據(jù)考核結(jié)果 機構(gòu)提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條 團隊建設（一）團隊命名（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務部”。內(nèi)容包括保費達成、應收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團隊日常管理第十條 團隊意識建立。（二）有區(qū)別地實施激勵。（2）需要：個人發(fā)展。（四）激勵的幾種常見方式：培訓和薪資：依有區(qū)別的實施激勵而定。第十二條 業(yè)績目標計劃管理將團隊年度業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務活動計劃→→目標管理與計劃管理，逐步實現(xiàn)年度任務指標。E級：不清楚狀況，需再評估。（3）指導銷售人員制定并落實執(zhí)行每月工作計劃 。l 檢查評價銷售活動管理工具的使用情況（1）早夕會由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團隊存檔保存。，并發(fā)揮效率。（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進行，每月一次。u 銷售成長率分析、險別銷售量分析； u 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析； u 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。第十五條 業(yè)務臺帳及大客戶維護管理業(yè)務臺帳管理：業(yè)務臺帳是銷售人員對個人業(yè)務掌控的重要工具，也是銷售人員與財務履行業(yè)務、財務交接的手續(xù)。第十六條 銷售人員管理根據(jù)年度保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團隊業(yè)績?！犊冃Э己斯芾磙k法》執(zhí)行。第四條 組建標準 ：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務團隊實收標準保費計劃不低于500萬元； 三、四級機構(gòu)所屬業(yè)務團隊實收標準保費計劃不低于400萬元； 2．團隊保費規(guī)模：共分為八類。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務一部”。激發(fā)業(yè)務員的自我觀念，充分鼓勵實現(xiàn)自我價值；引導 2 其團隊組織觀念、團隊協(xié)作紀律觀念，在團隊中充分實現(xiàn)自我。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。（2）一般營銷人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。應依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。（1）客戶分類管理主管指導團隊成員將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進行拓展與維護。（2）指導營銷人員制定營銷工作計劃表。團隊主管負責帶領(lǐng)、指導團隊成員開發(fā)新客戶、維護老客戶，拓寬業(yè)務渠道以完成團隊任務，并培養(yǎng)團隊成員良好營銷習慣。（3）周/月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。? ，并介紹新產(chǎn)品。具體考核方案以當《績效考核管理辦法》為準。對臺帳上沒有對應記錄或登記不完整的，不接受查詢。④根據(jù)考核結(jié)果對業(yè)務員的級別、異動進行管理；根據(jù)分公司營銷管理辦法，對營銷員的業(yè)績考核、晉升進行管理。努力形成上下一致，協(xié)同拓業(yè)，共同進退的團體機制。每星期拜訪客戶13次；每月與駐點渠道搞一次活動。二、權(quán)責單位國藥控股慶陽有限公司銷售部負責本辦法制定、修改、廢止相關(guān)工作。（5）按時報告下列表單：A、銷售業(yè)績及市場分析報告。（2）銷售事項A、熟悉公司相關(guān)銷售政策。C、不得以任何理由挪用應收賬款。C、銷售帳務及有價單證。B、個人應收賬款清理完畢證明。工作計劃（電子版）由部門保存、存檔。本管理條例中所有銷售人員，不分級別，必須遵守本公司的銷售管理，銷售本公司及本公司認可產(chǎn)品，不得兼售其他公司或同行產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)此類銷售行為，公司將直接給予開除處理，扣發(fā)所有未結(jié)算工資及提成。所收應收賬款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。B、推動業(yè)務量。同行業(yè)人員。確定拜訪對象。拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應即時進行跟蹤處理。（3）拜訪計劃的實施檢查結(jié)果，應作為銷售人員考核的重要參考。部門經(jīng)理綜合審查各銷售區(qū)域所呈的《銷售工作日志》，出現(xiàn)異常情況，應立即加以處理。所有銷售人員，務必保證手機24小時開機，如由于手機沒電、故障等因素無法接通時，應及時向部門報備緊急聯(lián)系方式。C、銷售活動量報告。B、熟悉公司各險種保險責任、價格等。團隊主管（1）移交事項A、團隊財產(chǎn)清冊。C、團隊主管移交由總經(jīng)理室或銷售管理部經(jīng)理監(jiān)交。計劃執(zhí)行銷售人員應依據(jù)《月銷售工作計劃表》，編制個人《周工作計劃》呈主管后實施。（五）保費收款管理保費收取后，必須于收款當日繳回公司財務。了解競爭對手。了解到的潛在客戶。5（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。拜訪后工作（1）拜訪應于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核，核銷香瓜費用。（2）團隊主管檢查銷售人員的拜訪計劃實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查 6 詢時，須避免造成以后銷售人員工作的困擾與尷尬。（3）對銷售人員所提出的問題提出處臵對策，并計時予以溝通。在團隊主管指導下，一致合作，愉快而積極地完成職責的一種集體工作熱情。調(diào)查方式（1）本公司銷售人員士氣調(diào)查應以無記名方式進行。C、對產(chǎn)生的問題點提出分析與檢討。報告應呈總經(jīng)理室審核，審核后轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時應召 開會議，以商討解決問題的方案和對策。第十二條 士氣調(diào)查管理公司應排定各銷售單位接受調(diào)查的預定時間，并事前行文通知。第十一條 銷售人員士氣調(diào)查要點對本公司是否具有向心力。（2）出現(xiàn)異常情況，應立即加以處理。第五章 銷售工作日志管理第九條 工作日志管理規(guī)定銷售日志管理流程 l 銷售人員（1）每日應將當日的工作內(nèi)容，詳細填入《銷售工作日志》，并呈部門主管。（3）拜訪后續(xù)工作結(jié)果列入員工考核項目。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。第七條 拜訪次數(shù)根據(jù)個人工作情況制定相應的拜訪次數(shù)。B、推動業(yè)務量。所收保費如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。（二）客戶管理銷售人員根據(jù)工作需要填制《客戶資料登記表》，以利客戶關(guān)系維護及加強服務品質(zhì)。B、個人應收保費清理完畢。C、銷售帳務及有價單證。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、客戶信息資料。（7）定期拜訪所屬客戶，搞好客戶關(guān)系維護，提升服務品質(zhì)，并考察其信用狀況。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。因此造成重大工作失誤時，從嚴處理。依據(jù)《工作日志》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率，將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供部門參考。前一日的《銷售工作日志》，應于當日22時前交出，不得延誤。五、拜訪工作檢查核實銷售人員（1）銷售人員應依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。拜訪時相關(guān)費用的申請。銷售人員依據(jù)月度個人銷售問題分析，填制《拜訪計劃表》。開發(fā)新客戶。第三章 銷售人員考核第四條 考核規(guī)定銷售人員考核根據(jù)當年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。藥品出庫后及時跟進客戶清點驗貨，應收及時清理。大客戶維護可向部門申報，由公司協(xié)助維護。D、領(lǐng)用的公物。E、領(lǐng)用、借用的公物。對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理；C、整理準備業(yè)務人員所需資料，如文件、材料、彩頁、報表等；D、負責本部門有關(guān)資料、文件的收發(fā)以及分類歸檔，準確無誤