【正文】 會的消費(fèi)觀念、 生活方式、流行時尚 的 影響 下，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為往往產(chǎn)生彼此間的相互影響，并形成特有的群體消費(fèi)心理特征。而市中心的大型超市又遠(yuǎn)離學(xué)校，因此目前 的市場供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大學(xué)生這個市場的需求。當(dāng)代大學(xué)生的生活也有顯著改善，生活節(jié)奏的加快使得他們對生活品質(zhì)的要求日漸提高。 ② 大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)按比重大小依次為：飲食、購物、戀愛、通訊等。 正是由于大學(xué)生的這些特別的消費(fèi)特征，給本超市的營銷方案提供了依據(jù)。果果超市在 規(guī)模與商品齊全種類程度上與本超市相當(dāng)，商品價格也幾乎相同，但是其距離學(xué)校較遠(yuǎn)，隔著一條馬路，學(xué)生前往購買水果十分不便，與本超市相比，幾乎無優(yōu)勢可言。具體分析如下： 內(nèi)部： ① 絕佳的區(qū)位優(yōu)勢滿足了學(xué)生購物的便利需求。 劣勢： 內(nèi)部： ① 水果的貯藏和保鮮是一個 不可忽視的問題，由于前期成本投入不足，制冷和保鮮設(shè)備有限，有些易變質(zhì)易腐壞水果不能得到有效的保鮮處理，在品質(zhì)降低后不得不進(jìn)行低價處理，使得利潤率降低；由于門店租金、員工工資、設(shè)備投入、管理支出等費(fèi)用造成超市運(yùn)營的固定成本較高，與流動攤點(diǎn)相比在商品定價處于劣勢地位； ② 在調(diào)查中約有 67%的學(xué)生認(rèn)為校友水果超市布局雜亂，超市類空氣質(zhì)量欠佳，嚴(yán)重影響購物心情。 機(jī)會 內(nèi)部： ① 通過市場預(yù)期分析，準(zhǔn)確的預(yù)計(jì)銷售量，能夠有效的降低庫存，減少由于水果變質(zhì)腐壞帶來的成本上升。 ② 店內(nèi)缺乏足夠的水果保鮮設(shè)備和其他分銷途徑，如遇近期學(xué)校以行政命令形式禁止學(xué)生出行的情況，則有可能使得銷售量急劇下降，大量的水果囤積，由于無法及時銷售而變質(zhì)腐壞，造成極大的損失。 3 營銷戰(zhàn)略 營銷目標(biāo) 短期目標(biāo) 在目標(biāo)市場上增強(qiáng)宣傳力度，建立良好的品牌形象，不斷優(yōu)化經(jīng)營模式，提高水果保鮮效率，改善超市購物環(huán)境和問卷調(diào)查顯示出 的問題，優(yōu)化超市管理。 產(chǎn)品策略 保證提供優(yōu)質(zhì)新鮮的產(chǎn)品，還要不定期少量的推出特色稀有水果品類產(chǎn)品。 ④ 及時的了解其他商戶的價格策略作為自己的參考依據(jù)。 ② 超越常規(guī)的逆市促銷：對某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的方面一帶而過，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。 ⑥ 特殊時段宣傳：如在教師節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)前期根據(jù)具體的市場需求做出宣傳，搶占節(jié)日市場。沒有水果消費(fèi)常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。針對消費(fèi)者 這 方面的需求， 我們的水果超市 會有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。 ⑥ 人員招聘：聘請一名專職服務(wù)人員，前提是對方有意向并樂于從事該行業(yè) ；聘請一名專業(yè)水果師做駐店代表 ,為學(xué)生購買和水果推廣宣傳提供咨詢服務(wù)。各大商家緊抓機(jī)會，新店如雨后春筍般涌現(xiàn)。 平日常見的水果（如蘋果，香蕉等）： 70% 炒貨，果脯，餅干類： 30% 市場增長率： 8% 財務(wù)目標(biāo)： 雖然本店從開業(yè)經(jīng)營至今時間不短，但隨著“瓜分”現(xiàn)象的出現(xiàn)，利潤額也經(jīng)常呈現(xiàn)出不規(guī)則的波動現(xiàn)象，在未來短期的時間里希望通過對營銷戰(zhàn)略、資金結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)整，能夠?qū)崿F(xiàn)在中期及長期的利潤率穩(wěn)步上升，市場占有率逐步擴(kuò)大，顧客與盈利雙豐收。 同比 ‘便利店 ’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點(diǎn)。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。 （二）市場前景分析 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。 （三）夠檔次，有品位。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。 注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。 比滿意更滿意的服務(wù)原則 我們賣的不是水果，而是服務(wù)。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時間和運(yùn)輸費(fèi)用。水果是居民消費(fèi)，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場的地段比較好。再配合水果本身不同的顏色對比 ，陳列出另人耳目一新的感覺。 （ 5）燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。 （五）進(jìn)貨渠道策略 進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng) 一級果販（省市級） 二級果販（跨省級） 水果批發(fā)市場代理商 水果批發(fā)商 水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些 國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。 合計(jì) 124800元 平均每月 10400元的固定指出。 2 條幅廣告 ????????????????? ???????? 10 4出口產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞、中東、歐洲、美國、加拿大和澳洲等等，新鮮水果出口量名列同類企業(yè)前茅。 這對我們來說是一個很好的機(jī)會，只要我們抓住這個機(jī)會，成功就離我們更近一步。近年來物價上漲，上市成本增加； 三是氣候因素。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。 網(wǎng)絡(luò)的建立 網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形 象生動、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高企業(yè)營銷信息傳播的效率，增強(qiáng)企業(yè)營銷信息傳播的效果，降低企業(yè)營銷信息傳播的成本。 三．營銷策略 策略一：充分利用地域品牌的資源 美國智力車?yán)遄?、 泰國榴蓮 、新疆哈密瓜、 山東 煙臺蘋果、陽信鴨梨、廣東茂名荔枝、山東沾化冬棗、江西 贛南臍橙 、廣東徐聞菠蘿、廣西田東芒果、浙江奉化水蜜桃、陜西周至獼猴桃 …… 這些地名與水果名稱往往讓人聯(lián)系在一起，也就是說，很多地方的 水果已經(jīng)在消費(fèi)者心目中占據(jù)了良好的心智資源，但是，令人扼腕嘆息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的層次上，還沒有在地域品牌的基礎(chǔ)上邁出更為關(guān)鍵的一步，做出更具唯一性的產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌。再如，從口感和營養(yǎng)價值來說，哈密瓜不僅香甜可口，而且營養(yǎng)成分十分豐富，在每一百克瓜肉中含有蛋白質(zhì) 克，脂肪 克，鈣 14 毫克，磷10 毫克，鐵 1 毫克。例如 ，很多企業(yè)認(rèn)為做品牌就是去打廣告，就是去請個明星做代言人。當(dāng) 然， “一分錢做品牌 ”是比喻，提出 “一分錢做品牌 ”主要是想表明，只要找到合適的品牌策略，企業(yè)就能夠以超低成本來塑造強(qiáng)勢品牌，甚至不花費(fèi)品牌傳播費(fèi)用，也可以逐步塑造強(qiáng)勢水果品牌。例如，重慶奉節(jié)臍橙染色打蠟事件， “染色打蠟 ”僅僅是個別商販行為，卻造成大量 “無辜臍橙 ”積壓，眾多 “無辜果農(nóng) ”蒙受損失。 品牌定位不是水果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或地方政府領(lǐng)導(dǎo)人主觀上的某個想法，也不是品牌策劃人一瞬間的念頭，它需要結(jié)合水果企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略遠(yuǎn)景、行業(yè)現(xiàn)狀以及社會發(fā)展的總體趨勢。在品牌塑造的初期，企業(yè)品牌的發(fā)展依賴于地域品牌，需要大力并且巧妙的借助地域品牌， “嫁接 ”地域文化和品牌文化，促進(jìn)企業(yè)品牌的快速騰飛，但是，當(dāng)企業(yè)品牌強(qiáng)大到一定程度后，就需要果斷的超越地域品牌的限制，在更大區(qū)域內(nèi)整合資源，為品牌謀求更廣闊的發(fā)展空間，例如，可以擴(kuò)大市場區(qū)域，也可以增加產(chǎn)品品種，從而進(jìn)一步做強(qiáng)品牌。 策略三：各盡所長，充分整合政府資源 一方面，水果業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r直接關(guān)系到一個地區(qū)的農(nóng)民收入，甚至進(jìn)一步影響一個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，水果業(yè)發(fā)展良好，果 農(nóng)收入自然會增加，地方經(jīng)濟(jì)水平也可以提高，水果業(yè)不景氣，果農(nóng)收入自然要降低，地方經(jīng)濟(jì)也就要受到負(fù)面影響；另一方面，地方政府掌握著地方最大最豐富的資源。更何況，廣告只是水果企業(yè)在塑造品牌過程中可以選擇的一種方法，并非必經(jīng)之路。哈密瓜鮮瓜肉中，維生素的含量比西瓜多 4 至 7 倍，比蘋 果高 6 倍，比杏子也高 倍。這些都極不利于中 國水果產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷功能，能幫助企業(yè)減輕庫存壓力，降低經(jīng)營成本。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 消費(fèi)者狀況及市場分析 水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個重要組成部分。 5 種水果（西瓜、富士蘋果、香蕉、鴨梨、芒果）周均價為 元 ,比上周略漲，同比漲幅不大。 98 年創(chuàng)業(yè)初期，業(yè)務(wù)以果蔬出口香港、東南亞為主； 99 年，隨著深圳零售市場的發(fā)展，公司開始涉足果蔬的國內(nèi)市場配送業(yè)務(wù)，逐步成為深圳各大超市的主要供應(yīng)商。 4 報紙廣告 ????????????????????????? 10 4 六、收益評估 （一）企業(yè)發(fā)展收益 通過前期單店的市場運(yùn)營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)模化發(fā)展打下基礎(chǔ)。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式）。 （ 7）陳列：針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列 排擋。 （ 2）人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購的提籃。店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在 70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。 ② 在居民區(qū)的出入路口選址 開店 。 招呼原則 只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。包括商店的招牌 .門面裝潢 .櫥窗設(shè)計(jì) .商店裝飾。特賣商品要定期更換！ 平價銷售 將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低 10%。 （四）便利，服務(wù)快 捷 年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計(jì)較和挑選。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們 80、 90 后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 二、市場分析 (一 )消費(fèi)群體分析 水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個重要組成部分。在磊磊水果店的調(diào)研中，我們有幸得到陸燕春老師的悉心指導(dǎo)與支持，對此我們深表感謝，此外，感謝 磊磊水果店老板的大力支持以及所有幫助我們做調(diào)查問卷的 120 位同學(xué)，在此特別鳴謝！ 最后，衷心的祝愿磊磊水果店越辦越紅火，同學(xué)們的身體牛起來！ 市場營銷項(xiàng)目組全體成員： 人文經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)一班 葛秦嶺 20205333 關(guān)宇軒 20205301 人文經(jīng)濟(jì)學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)二班 山青 20205377 指導(dǎo)老師：陸燕春老師 定稿時間： 2020 年 11 月 1 日 水果連鎖超 市策劃書 一、 前言 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費(fèi)者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 南苑超市水果店： 優(yōu)勢：位于工大新區(qū)南苑超市內(nèi) 部，地理位置便利；隨著工大的建立而成立，經(jīng)營多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，了解學(xué)生的購買傾向，在學(xué)生當(dāng)中有一定影響力 劣勢：價格較高，水果不夠新鮮；位于超市側(cè)邊走廊，人流量大，在一定程度上影響學(xué)生挑選水果；主要面向?qū)W生群體，鮮有住宅區(qū)人群前來購買 教育超市水果店 優(yōu)勢：位于工大新區(qū)教育超市內(nèi)，地理位置便利；水果新鮮，較于南苑超市水果店價格低廉；雖然僅僅開業(yè)一兩年，在學(xué)生中影響力逐漸擴(kuò)大，口碑日益響亮 劣勢：店鋪面積小 十全十美小吃城水果店 優(yōu)勢：位于工大新區(qū)八、九號宿舍樓之間，地理位置便利，與食堂同為一體，方便學(xué)生飯后購 買水果 劣勢：店面小，位于走廊側(cè)邊，飯時大量的人流影響顧客挑選水果，環(huán)境吵雜；水果品種少 夜市水果店 優(yōu)勢：每逢夜市開張，借助于夜市大量的人流量有很多銷售機(jī)會；水果擺設(shè)精美，價格低廉；水果新鮮度高，一般都是當(dāng)日進(jìn)貨當(dāng)日出售 劣勢：經(jīng)營時間短；水果品種少 易初蓮花超市 優(yōu)勢：包裝精美，有質(zhì)量保證；位于住宅區(qū)集中的明珠廣場區(qū)段，家庭婦女購買的首選地方，周末學(xué)生的購買圣地；因位于超市內(nèi)，商品種類繁多，便于一次性購買日常用品時購買水果 劣勢：距離大學(xué)城需乘坐公交車，交通擁擠；價格偏貴 應(yīng)季小販水果攤 優(yōu)勢：價格低廉 劣勢：只出售一種應(yīng)季水果；經(jīng)營時間短 D、分銷狀況分析 本店除主店外，位于各大校區(qū)的水果分店組成了廣泛的銷售網(wǎng)點(diǎn)，全面覆蓋了主要商業(yè)區(qū)；與水果供貨商有著良好的供銷關(guān)系，水果供