【正文】 式營銷——“心中有劍，手中無劍”，今后要加強(qiáng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)，設(shè)置階段學(xué)習(xí)目標(biāo)，并對自己的掌握程度進(jìn)行檢測，加強(qiáng)和同事之間的互動，在互動中檢測自己對產(chǎn)品和服務(wù)的掌握情況。作為銷售也要做到像狼群一樣去運(yùn)作，“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”，個人需要需要團(tuán)隊，團(tuán)隊也離不開個人，作為銷售的成長就是帶領(lǐng)一個團(tuán)隊在市場為公司創(chuàng)造價值，為團(tuán)隊帶來收益。入公司伊始，通過看圖紙，熟悉公司前期相關(guān)設(shè)備的招投標(biāo)文件以及相關(guān)資料，很快便熟悉了登船梯與液壓軟管吊主要結(jié)構(gòu)、功能用途、大致的設(shè)計方法與生產(chǎn)工藝流程。另外我目前正在嘗試將我所負(fù)責(zé)的設(shè)備的各主要結(jié)構(gòu)部件及整體用三維繪圖軟件繪制出來并進(jìn)行動態(tài)仿真演示，這樣不但能對整個設(shè)備從整體上有了一個更直觀的了解，更能避免在設(shè)備各部件組裝時發(fā)生干涉或者裝配失誤以致反復(fù)整改浪費(fèi)時間和精力。比如工作中不夠細(xì)致認(rèn)真，常常會犯一些小錯誤，創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，工作方法也有待改進(jìn)。一、培訓(xùn)基本情況本次培訓(xùn)由入職通用培訓(xùn)（新員工入職培訓(xùn)集中培訓(xùn)）、崗位培訓(xùn)、總經(jīng)理座談和項目實地考察四部分組成，采用講授法、座談會、項目實地觀摩、情景模擬等多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋：公司規(guī)章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)特點(diǎn)、工程建設(shè)基本知識、銷售技巧等多方面知識。二、培訓(xùn)經(jīng)驗與問題分析（一）培訓(xùn)效果評估與反饋通過問卷調(diào)查、訪談、考核情況等多種方式表明，本次培訓(xùn)模式已初顯成效。本次培訓(xùn)理論授課比例較大，銷售演練比重較小，可以考慮開設(shè)與實際相結(jié)合的實戰(zhàn)演練性課程，以更全面的判斷新進(jìn)人員的銷售技能。銷售人員對外代表公司的形象，個人的基本素質(zhì)很大程度上決定了一個人的行為方式和問題處理方式。新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)期間的管理權(quán)限應(yīng)更明確，如統(tǒng)一由人力資源部管理，培訓(xùn)期間人員的所有培訓(xùn)安排都應(yīng)經(jīng)過人力資源部知曉、同意、備案后方可實行。為公司的人員配置和員工職業(yè)發(fā)展提供信息和經(jīng)驗積累。3）公司的產(chǎn)品及市場。主要內(nèi)容有：工資構(gòu)成與計算方法、獎金與津貼、銷售提成辦法、福利、績效考核辦法與系統(tǒng)、晉升制度，員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展政策，此外還有詳細(xì)的勞動紀(jì)律、上下班時間、請假規(guī)定、報銷制度、保密制度等。公司層面的新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)活動的內(nèi)容主要包括公司介紹、公司政策和規(guī)章制度、企業(yè)文化和員工行為規(guī)范等。反應(yīng)層次的評估應(yīng)側(cè)重于評估培訓(xùn)的內(nèi)容是否必要和正面，是否容易理解，能否激發(fā)新進(jìn)銷售人員的興趣或熱情，以及培訓(xùn)活動安排是否高效和經(jīng)濟(jì)，等等。二、天◆ 利用公司PPT介紹、公司彩頁介紹進(jìn)行強(qiáng)化對公司的認(rèn)知，并學(xué)習(xí)向客戶推銷公司，◆ 綜合公司資料，對比同行其他粉末冶金廠家情況，增強(qiáng)競爭意識，增強(qiáng)對公司自豪感，公司資訊統(tǒng)一認(rèn)識，同行其他廠家情況初步了解，強(qiáng)化公司認(rèn)可度，預(yù)計用時2三、客戶信息熟知，客戶基本資料、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品編號、交期等，預(yù)計用時15天 ★ 對客戶的基本信息進(jìn)行了解，對區(qū)域客戶分布有基本認(rèn)知，對產(chǎn)品的使用領(lǐng)域進(jìn)行了解，培養(yǎng)其有針對性進(jìn)發(fā)現(xiàn)新目標(biāo)的客戶★ 對重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品類型，產(chǎn)品編號，訂單情況進(jìn)行熟記，扮演客戶要求其跟進(jìn)設(shè)變、交貨、品質(zhì)異常等日常緊急應(yīng)對反應(yīng)★ 80%的銷售額來自于20%的重點(diǎn)客戶，學(xué)會有效時間管理四、銷售禮儀、細(xì)節(jié)培訓(xùn)（有效溝通、）預(yù)計用時1天◆ 第一印象=唯一印象？暈輪效應(yīng)◆ 上門拜訪注意問題：衣著、表情、自我介紹、名片交換、稱呼、會議紀(jì)要、跟進(jìn)反饋 ◆ 電話溝通注意問題：表情、語速、語調(diào)、自我介紹、稱呼、總結(jié)、跟進(jìn)反饋 ◆ 溝通中應(yīng)注意問題五、有針對性地拜訪客戶預(yù)計用時15天★ 經(jīng)過近三周的觀察并綜合其對客戶的了解，通過言傳身教拜訪客戶★ 認(rèn)識采購、工程、品質(zhì)、財務(wù)等人員，學(xué)會觀察并分析客戶特征，記住客戶名字 ★ 協(xié)助新人，讓客戶因為有機(jī)會認(rèn)識并接受新銷售人員六、天◆ 通過前期積累，引導(dǎo)新人對客戶進(jìn)行分析，了解產(chǎn)品可能使用行業(yè)，◆ 了解粉末冶金工藝特性，學(xué)會基本認(rèn)識圖面及與客戶溝通圖面應(yīng)注意問題◆ 學(xué)會初步估價七、成長生涯規(guī)劃，預(yù)計用時1天 了解所銷售的產(chǎn)品(專業(yè)知識)，具有發(fā)現(xiàn)客戶的能力(基數(shù)成功率高)預(yù)計用時5★ 坦言銷售中可能遇到的問題，挫折★ 激勵對銷售的熱愛，只有熱愛本職工作，才會激發(fā)動力，成就夢想預(yù)計整個實習(xí)共需2+3+15+1+15+5+1=42天，希望通過1個半月的時間了解業(yè)務(wù)基本要求，并成形良好的習(xí)慣，培養(yǎng)忠誠的、有績效的銷售代表。行為和績效層次的評估應(yīng)側(cè)重于評估培訓(xùn)后的工作行為及其工作表現(xiàn)，比如在試用期，員工能否較好地適應(yīng)新的工作環(huán)境和工作要求，在試用期后的半年或第一年里，培訓(xùn)的效果在工作中的體現(xiàn)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等。營銷部門經(jīng)理或主管應(yīng)該向新進(jìn)銷售人員介紹