【正文】 推薦打印壽險(xiǎn)營(yíng)銷中經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象，做業(yè)績(jī)高學(xué)歷的做不過底學(xué)歷的，專業(yè)的不如什么也不懂的，（因他人脈關(guān)系多）因?yàn)楝F(xiàn)在的營(yíng)銷市場(chǎng)中，存在著四種境界的推銷員，面子推銷，產(chǎn)品推銷，需求推銷以及規(guī)劃推銷，怎樣才能在營(yíng)銷市場(chǎng)中走穩(wěn)做久，是性格，能力，品質(zhì)，人脈關(guān)系專業(yè)水平等等決定了你屬于哪一種境界的推銷員。增員要有計(jì)劃，步子要大，但絕不是拉壯丁。增員要敢于增比自己強(qiáng)得人。畢竟壽險(xiǎn)行業(yè)存在著四種境界的推銷員，不可能用同一的方法去尋找管理合作伙伴，若那樣你會(huì)活的很累很累的，很快你的心就會(huì)死掉的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛上它的。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！四、做兼職如何談？答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它?，F(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。心理特點(diǎn)：（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。我們期待您的加盟。心理特點(diǎn)：沒時(shí)間，怕做不好?！氨ｋU(xiǎn)是一份朝陽(yáng)事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。33愿買保險(xiǎn)的少美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻C(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！44疑慮多 可否兼職？做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。五怕51怕潑冷水由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過一番家庭革命。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。54怕有傳銷之嫌傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。六不61不穩(wěn)定如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。65不長(zhǎng)久無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來了。75無福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。加盟壽險(xiǎn)，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題； ?說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的；?提出對(duì)方問題背后所存在的問題并提出解決方案；處理異議的要領(lǐng)?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子?處理感覺比處理異議更重要；—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說服對(duì)方！—不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！?不接收對(duì)方的異議訊息—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問題拒絕處理的五步驟策略一、傾聽以減少拒絕創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)[ 贏得信任及尊重]二、重新陳述問題加以澄清讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）[避免爭(zhēng)執(zhí)]三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心？四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定?多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望五、定位自己成為協(xié)助者角色你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！?客戶提出拒絕問題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！常見增員拒絕問題一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。都是一樣的市場(chǎng)大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個(gè)起跑線，同一片天空，怎么境遇會(huì)有天壤之別？從銷售角度看增員作為一個(gè)獨(dú)立自主的保險(xiǎn)代理人，你到底想做一個(gè)小商販，還是做一個(gè)大老板？這就看你怎樣理解保險(xiǎn)了：我們是在賣保險(xiǎn)與經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？如果你認(rèn)為自己是在賣保險(xiǎn)、就是將保險(xiǎn)理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)是要將保險(xiǎn)當(dāng)作終身為之奮斗的事業(yè)，強(qiáng)調(diào)持久永續(xù)。所以當(dāng)我們?cè)鰡T一個(gè)新伙伴時(shí)，確實(shí)是為自己增加了一個(gè)同場(chǎng)競(jìng)技的對(duì)手，但這是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)人要在市場(chǎng)上永葆活力與斗志的最有效手段。簡(jiǎn)單地說,一個(gè)人能力可以慢慢提高，知識(shí)可以慢慢學(xué)習(xí)，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會(huì)造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴(yán)重后果。當(dāng)然，增員者需要有足夠的耐心和堅(jiān)持不懈的努力才行。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個(gè)字上。當(dāng)孩子一朝不幸患病，而自己卻因?yàn)闆]錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策?！庇缮厦娴睦硬浑y看出，針對(duì)滿足現(xiàn)狀的準(zhǔn)增員，當(dāng)我們了解了他們的具體情況后，通過壽險(xiǎn)事業(yè)的宣導(dǎo)，通過對(duì)保險(xiǎn)公司機(jī)制的介紹來引發(fā)準(zhǔn)增員隱含的不滿?！?應(yīng)答：“您是一個(gè)很能吃苦的人，實(shí)際上您擔(dān)心的不是累，而是付出與回報(bào)是否相符。一、持續(xù)不斷抓有效對(duì)新隊(duì)伍當(dāng)中有效人力的提升，是目前本部期待解決的瓶頸問題：未出單人員從業(yè)信心不堅(jiān)定，觀念上存有偏差，缺乏創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，目標(biāo)不明確，早會(huì)不出勤，追蹤電話不接，新主管不會(huì)管理等等，造成有效人力未能如期達(dá)成目標(biāo)，對(duì)各小組及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性有很大的影響。組織發(fā)展是硬道理，是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的生命線。增員工作也是如此，如果不把增進(jìn)的員育成好，其結(jié)果也一定是前功盡棄。規(guī)范化管理的最終目的是為了維護(hù)公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期健康穩(wěn)定快速地發(fā)展。一、持續(xù)不斷抓有效持續(xù)不斷打有效，是作為一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員最基本的要求。好東西要跟好朋友一起分享。個(gè)人業(yè)績(jī)是不穩(wěn)定的，容易波動(dòng)的；組織業(yè)績(jī)是相對(duì)穩(wěn)定的，波動(dòng)小的。許多人經(jīng)常把做業(yè)績(jī)與增員對(duì)立起來，一些人重視個(gè)人業(yè)績(jī)忽視增員，另外一些人享受增員的樂趣而忽視了業(yè)績(jī)。但增來人后一定要做業(yè)績(jī)，沒有銷售(保費(fèi)收入)的增員和組織發(fā)展，謂之無效之功；同樣沒有增員和組織發(fā)展的銷售，謂之無源之水。伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會(huì)增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會(huì)自然提升。加強(qiáng)規(guī)范化管理不僅不會(huì)影響業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且可以通過規(guī)范化管理在市場(chǎng)上樹立公司的品牌和信譽(yù)，確立公司良好的社會(huì)形象，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；其次是通過規(guī)范化管理提高管理層良好的意識(shí)，業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，使業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入良性發(fā)展的軌道；三是通過規(guī)范化管理可以保證公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)地發(fā)展，保證發(fā)展后勁，同時(shí)也有效地防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但如果不重視育成工作其結(jié)果只能是大進(jìn)大出，給隊(duì)伍建設(shè)造成被動(dòng)；其次育成觀念必須進(jìn)行積極的引導(dǎo)，從組織發(fā)展的穩(wěn)定性和利益比較二個(gè)方面引導(dǎo)各級(jí)主管重視培養(yǎng)下級(jí)主管，從而滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求；再次是提供必要的支援，如制定一套適應(yīng)隊(duì)伍現(xiàn)狀的育成流程，教育訓(xùn)練、業(yè)績(jī)分析評(píng)估、交流檢討、成效評(píng)估等辦法，職場(chǎng)組訓(xùn)人員配合業(yè)務(wù)主管作好各項(xiàng)育成的基礎(chǔ)工作?！皥?jiān)定不移抓增員”能持續(xù)有效促進(jìn)隊(duì)伍的擴(kuò)充和人力的補(bǔ)充，同時(shí)也促進(jìn)各級(jí)主管管理能力和水平有效提升。因?yàn)榉諊辛?，技能提升了，伙伴們都有收入了，他們的從業(yè)意愿才會(huì)增強(qiáng)，組織發(fā)展的意愿也會(huì)自然提升。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”應(yīng)答：“我的伙伴們?cè)诩尤雺垭U(xiǎn)事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，關(guān)鍵是我們公司擁有一個(gè)強(qiáng)大和完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應(yīng)市場(chǎng)銷售環(huán)境。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會(huì)化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長(zhǎng)久的穩(wěn)定和幸福，我就不會(huì)這樣努力的工作了。”異議2 “保險(xiǎn)公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜?，不能輕易去冒險(xiǎn)。”應(yīng)答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會(huì)恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。新人需要解決的問題，,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？增員不必有太多局限在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術(shù)，所謂有人就有業(yè)績(jī)，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。增員可以擴(kuò)大人脈=擴(kuò)大錢脈我們都應(yīng)該知道一個(gè)人之所以成功，是因?yàn)樗?wù)的人群比較多。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購(gòu)買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬保險(xiǎn)留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽(yáng)縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：辦的時(shí)候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問自己三個(gè)問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母