【正文】 意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷是一份愛(ài)心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是高尚的，因而要充滿自信。剩下的就是隨機(jī)應(yīng)變。要想順利達(dá)到接近的目的，必須要降低對(duì)方的緊張情緒。因?yàn)樵诎菰L之前還有一個(gè)是客戶的搜集階段，那個(gè)階段有一項(xiàng)是搜集有效客戶的聯(lián)系方式 做好以上工作便可親自上門。而且你要懂保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說(shuō)服力。第五、擬定工作計(jì)劃 做為一名從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷的人來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)冷靜地思考一下，自己為什么要來(lái)，我的目標(biāo)是什么，怎樣才能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后擬定一個(gè)符合實(shí)際的，切實(shí)可行的“職涯規(guī)劃”，這對(duì)于自己的工作具有十分重要的意義和幫助。第八、強(qiáng)迫自己走出去 人有時(shí)需要自己強(qiáng)迫自己。哦，好，原來(lái)是x x先生，您還記得嗎？我們以前在x x地方見(jiàn)過(guò)。（同時(shí)做好最隨時(shí)調(diào)整心態(tài)的準(zhǔn)備）二、確立地域，集中拜訪。問(wèn)完后請(qǐng)他們留下姓名與聯(lián)系方式（這個(gè)最難，不過(guò)要想辦法拿掉他們的擔(dān)憂，告訴他要電話只是通知他抽獎(jiǎng)結(jié)果，如果中了才會(huì)打電話，送禮物，不中不會(huì)打擾他們），然后如果沒(méi)有簡(jiǎn)聊的話題，那馬上就走，不要太長(zhǎng)時(shí)間的停留。（都說(shuō)治療失戀最好的辦法就是投入新一段戀情，這個(gè)也是同樣道理）七、收集整理，下次回訪。世上沒(méi)有陌生人，只有來(lái)不及見(jiàn)面的朋友。在與客戶溝通時(shí)，最多一次談話30分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹(jǐn)記：出門看天，進(jìn)門看臉！自己不要多說(shuō)，要多發(fā)問(wèn)多傾聽(tīng)，找出客戶的需求點(diǎn)，結(jié)合壽險(xiǎn)的意義與功用，提出合理化的建議，把握時(shí)機(jī)，大膽促成。踐行翻牌理論，把一個(gè)簡(jiǎn)單的拜訪動(dòng)作練到極致，遵循大數(shù)法則，10：3：1，水到渠成，不簽單都難！寧可十日不上單，不可一日不拜訪！天道酬勤。“讓陌生人認(rèn)識(shí)你，了解你的為人，最后信任你委托幫他投保，自然就會(huì)介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)。在服務(wù)中贏得誠(chéng)信，不僅要掛在嘴上，而要身體力行。治療結(jié)束后，交付代理人就可進(jìn)行直接理賠。陌生拜訪，盡管會(huì)受到冷遇，受到委曲，但可以鍛煉人的意志，錘煉人的修養(yǎng)。陳鳴燕介紹，僅僅靠陌生拜訪成效會(huì)很慢，保險(xiǎn)營(yíng)銷主要是靠信任，通過(guò)朋友介紹朋友、朋友介紹親戚、親戚介紹親戚的轉(zhuǎn)介紹方式，客戶群就會(huì)逐步擴(kuò)大。這樣，縮小了和客戶間的距離、感動(dòng)客戶，讓他體會(huì)到你的真誠(chéng)。營(yíng)銷主任陳鳴燕認(rèn)為，“自從入行以來(lái)，就從沒(méi)有間斷過(guò)參加公司的培訓(xùn)。這種方法的好處是可以憑借本身原有的客戶資源迅速出單并獲得很高的收益，很快入行，但是一個(gè)人的大爺也就那么幾個(gè)，朋友再多也就圈子里那些，所以總有一天要做完，很可能這個(gè)“土著”身邊的人都有保險(xiǎn)之日，也是其保險(xiǎn)生涯結(jié)束之時(shí)。具體做法要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：一是要選擇固定活動(dòng)的區(qū)域。如果在展業(yè)過(guò)程中，因?yàn)橐粌纱尉芙^就灰心，或者不敢再開(kāi)口說(shuō)話，那是無(wú)論如何也做不好保險(xiǎn)銷售的。很多保險(xiǎn)行業(yè)的代理人做不下去不是因?yàn)橘Y質(zhì)不夠，而是一個(gè)字，“懶”！四是要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。關(guān)于陌生開(kāi)拓就總結(jié)這些，其實(shí)最重要的還是勤奮執(zhí)著，外地人做保險(xiǎn)，先吃一陣苦，為自己撒下收獲的種子，一年內(nèi)必定會(huì)有收獲，而且這種收獲可以讓我們走上成功的道路。當(dāng)我們打電話的時(shí)候，對(duì)方看不到我們，對(duì)方也摸不著我們，對(duì)方只能夠聽(tīng)到我們的表達(dá)。那么，每一天，每一個(gè)星期要和自己預(yù)約一次。這三十個(gè)名字一定要有電話號(hào)碼，一定要有推薦人，一定要寫下他們的職業(yè)，他們的家庭背景，這是準(zhǔn)備功夫第一。客戶往往擔(dān)心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的資訊放給業(yè)務(wù)人員，恐怕會(huì)遭來(lái)人家的不快，而且這樣的好心好意，也許自己的朋友、家人或同事根本就不會(huì)感激。我還會(huì)藉機(jī)讓客戶想起我們雙方在第一次會(huì)面時(shí)的愉快經(jīng)驗(yàn)，并再次承諾：一定會(huì)以相同的舉止，誠(chéng)懇對(duì)待他所轉(zhuǎn)介紹的親朋好友?？蛻舨幌Ｍ慌笥颜J(rèn)為他喜歡在人家背后說(shuō)長(zhǎng)道短我想誰(shuí)都不喜歡自己被別人在背后說(shuō)長(zhǎng)道短，所以客戶通常都不愿意提供您其 他客源，就是擔(dān)心他們的親戚朋友會(huì)認(rèn)為您們雙方會(huì)面時(shí)，是不是拿人家的私事來(lái)討論？這是非常關(guān)鍵的要點(diǎn)。所以您一定要記住提 醒客戶，不必事先去幫您過(guò)濾客戶，而且要讓他了解：其實(shí)您的服務(wù)范圍非常廣泛，幾乎到了無(wú)人不服務(wù)的地步。客戶擔(dān)心業(yè)務(wù)人員搞不好很快就會(huì)離職就向您的客戶承諾：您至少還會(huì)留在原公司好幾年，請(qǐng)他們不必?fù)?dān)心，尤其是如果他們?cè)敢獬掷m(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更叫人放心了?？墒侨绻B我自己都不相信我自己，那客戶又為什么要相信我呢？客戶可能想不起來(lái)有誰(shuí)可以介紹給業(yè)務(wù)人員我認(rèn)為沒(méi)有這種事；如果客戶告訴您，他不知道有誰(shuí)可以介紹給您，那只有兩種情況：第一，這可能代表他們一時(shí)之間沒(méi)有想到合適人選可以介紹給您，如果是這樣，那您可能必須想辦法幫助您的客戶，恢復(fù)一下記憶。再一次提醒各位：學(xué)會(huì)克服這些客戶的心理障礙，不但是成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)的絕對(duì)關(guān)鍵，也必然是取得轉(zhuǎn)介紹客源的首要關(guān)鍵！。這些只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法，我相信您一定還可以想到更多。所以了，開(kāi)部好車，并且在專業(yè)的商業(yè)區(qū)有間不錯(cuò)不辦公室是很重要的，因?yàn)榻^大多數(shù)的人都不原意氫自己的熟人，介紹給一些看起來(lái)混得不太好的人認(rèn)識(shí)。別忘了，您的工作就是要讓您和典型一般的業(yè)務(wù)人員完全區(qū)隔出來(lái)，因此，如果您能夠以誠(chéng)懇、尊敬、尊嚴(yán)的態(tài)度來(lái)善待您的客戶，他們不但不會(huì)看不起您，還會(huì)打開(kāi)大門歡迎您，讓您獲得作夢(mèng)也想不到的禮遇。我總是這樣告訴我的客戶：「我都是在服務(wù)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客源，而且我的客戶 都會(huì)很熱心地告訴我，他有哪些親友對(duì)我的服務(wù)曾經(jīng)表示過(guò)興趣，想找我聊一聊。而且您要讓客戶相信：任何人只要是和您做生意，您都會(huì)以最高機(jī)密的方式處理。這都是因?yàn)槟切┻瓦捅迫?、以及缺乏敏銳度的業(yè)務(wù)人員造成的。工欲善其事，必先利其器就如何表現(xiàn)產(chǎn)品這個(gè)專業(yè)動(dòng)作而言，我相信幾乎所有的業(yè)務(wù)人員，都有受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，怎樣將產(chǎn)品呈現(xiàn)得最有效、最完美，包括如何消弭客戶可能產(chǎn)生的負(fù)面因素，以及對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)要如何回應(yīng)等，相信各家公司都會(huì)研擬出一套自己的話術(shù)。請(qǐng)大家想像：在您的日記簿里，星期五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)，您寫下自己的名字，萬(wàn)一有人告訴您，星期五下午您過(guò)來(lái)吧，我有時(shí)間見(jiàn)您。很多人有個(gè)誤解，以為打電話不危險(xiǎn)，其實(shí)不然，打電話非常危險(xiǎn)，您只能夠應(yīng)用對(duì)方的聽(tīng)覺(jué)來(lái)影響對(duì)方，但是聽(tīng)覺(jué)從敏感度來(lái)說(shuō)只排在第三。和現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)絡(luò)和非常良好的關(guān)系，使到您能夠不斷地得到轉(zhuǎn)介紹，不斷地發(fā)掘更好的市場(chǎng)。對(duì)于每個(gè)接觸的客戶都要認(rèn)真對(duì)待，仔細(xì)研究，處理好每個(gè)細(xì)節(jié)，這才可以提高成功率。保險(xiǎn)銷售是一份高收入的工作，可以讓一個(gè)小學(xué)文化的人月入十幾萬(wàn)，同時(shí)也是一份辛苦的工作?；蛘哒f(shuō)，代理人可以在這些固定的區(qū)域經(jīng)常見(jiàn)到固定的一些人。也許我們的保險(xiǎn)公司真的應(yīng)該認(rèn)真考慮一下因材施教，根據(jù)代理人的情況有針對(duì)性地設(shè)置培訓(xùn)課程?！睂W(xué)習(xí)必要的保險(xiǎn)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，才能對(duì)保險(xiǎn)合