【正文】 FYC 5000元 /10%=5萬元 月小組 FYP 5萬 /30%= 需小組人數(shù) /4500元 =37人 需面談人數(shù)（假設(shè)小組現(xiàn)有人力為 7人） （ 377）人 * 5=150人 三個(gè)月后達(dá)成目標(biāo)的每日面談數(shù) 150 人 /（ 25 *3） =2人 計(jì)劃與活動(dòng) 新人培育系統(tǒng)之增員選才 5 有效的增員對象開拓方法應(yīng)具備的條件 182。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 21 ? 您的朋友一經(jīng)錄用，會(huì)有專人為他們做生涯規(guī)劃。壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，這無異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速達(dá)成自己的目的，以一種觀念的改變?yōu)榇鷥r(jià)，蠻合算的。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。國內(nèi)外行家都說：中國是世界上最大最具潛力的人壽保險(xiǎn)市場 話術(shù)： 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 70 ? 迫與這種形勢，國家政府極力倡導(dǎo)加快民族保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的步伐，并且加強(qiáng)監(jiān)管，使其健康快速發(fā)展。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 73 員工平等互助、環(huán)境寬松 話術(shù)： 由于壽險(xiǎn)行業(yè)不講背景，不需要任何投資，完全憑能力說話，是個(gè)個(gè)性張揚(yáng)的行業(yè)。而且，隨著人口的增長，保險(xiǎn)新產(chǎn)品的不斷產(chǎn)生，我們將出現(xiàn)更多的保險(xiǎn)需求，我們是永遠(yuǎn)不會(huì)失業(yè)的。 在這期間，您的各項(xiàng)能力也將得到大幅度的提升，這也是您經(jīng)營任何事業(yè)的最大本錢，取之不盡，用之不絕。金愛麗總監(jiān)月均收入 30萬至 50萬。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 85 真誠地表達(dá)出對客戶的贊美，因?yàn)椋瑢で笳J(rèn)同是人類本性。 ? 我丈夫很能干，不需要我賺錢養(yǎng)家。其實(shí)推銷的魅力在于：能夠使您充分發(fā)揮潛能和個(gè)性，真正將命運(yùn)掌握在自己的手中。其實(shí)人活著每時(shí)每刻都有壓力，如果有兩份壓力一樣而收入不同的工作，您一定會(huì)選擇收入高的工作吧？ ? 現(xiàn)在中國的保險(xiǎn)市場跟國外相比還差得很遠(yuǎn)，為什么會(huì)有兩百多家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)排隊(duì)等著也要進(jìn)入中國呢？還不是因?yàn)橹袊谋ｋU(xiǎn)市場潛力巨大，這正是你我大顯身手的大好時(shí)機(jī)啊。沒有經(jīng)驗(yàn)有時(shí)反而是好事，一張白紙可以任意發(fā)揮，能畫出最美的圖案。因?yàn)橄竽@樣的人穩(wěn)重實(shí)在，不隨便許諾，但答應(yīng)別人的事一定會(huì)辦到，所以更容易得到客戶的信賴，這正是保險(xiǎn)推銷高手才有的特征，您有這樣好的優(yōu)勢，不干保險(xiǎn)實(shí)在太可惜了。保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)在不斷提升，行業(yè)規(guī)范越來越完善，服務(wù)質(zhì)量不斷提高，目前越來越多的高素質(zhì)人才加盟保險(xiǎn)業(yè)，如律師，會(huì)計(jì)師、醫(yī)生，教師，私營企業(yè)家等，正是因?yàn)榭春眠@個(gè)行業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿?。為了爭取更大的成功，即使暫時(shí)不被人理解，丟了面子，將來總會(huì)有揚(yáng)眉吐氣的一天，到那時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，面子反而不重要了，因?yàn)槟玫搅烁匾臇|西：事業(yè)的成就感。 邀約參加最近一期的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。為第二天的帶同和陪同展業(yè)做準(zhǔn)備。 填寫工作日志：總結(jié)今天工作，計(jì)劃明天安排。 （以培訓(xùn)促成） 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)時(shí)，增員者要從始至終陪同其參 加，態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真。 增員追蹤 新人培育系統(tǒng)之增員選才 114 究其原因： 溝通不夠，追蹤不力 千萬不要以為一次面談，就能改變別人的擇業(yè)觀念。況且居民的投保意識也在改變，大多數(shù)人對業(yè)務(wù)員的展業(yè)方式也表示認(rèn)可和接受了，這不正是您大展宏圖的機(jī)會(huì)嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 109 我本身就是老板，現(xiàn)在事業(yè)很好，不想從頭再來 ? 恭喜您已經(jīng)是一位受人尊敬的成功人士。如果我們推銷員都靠請客吃飯談保險(xiǎn)，那早就賠慘了，保險(xiǎn)就沒人干了，您說對嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 105 專職干不了，兼職還可以考慮 按規(guī)定應(yīng)該不能兼職，但是對于象您這樣的優(yōu)秀人才，我們會(huì)給您提供較寬松的時(shí)間讓您充分考慮，比如 3個(gè)月，您可以先試試做做看，如果滿意，你再把原來的工作辭掉也不遲，當(dāng)您全身心投入到保險(xiǎn)行銷行業(yè)，很快就會(huì)打出一片大好河山，取得更大的成功，這不正是您想要的嗎？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 106 我要照顧家庭和孩子 非常敬佩象您這樣富有愛心和責(zé)任感的人。 ? 其實(shí)您在其他行業(yè)的經(jīng)歷和積累也是一筆寶貴的財(cái)富，或許在保險(xiǎn)業(yè)能厚積薄發(fā)，得到更充分的發(fā)揮，您可千萬別小看自己的能力，很多人干保險(xiǎn)之前默默無聞，做保險(xiǎn)推銷后如魚得水，屢創(chuàng)佳績，我看您就是這種人，請問您最擅長哪一方面呢？你一定有過成功的往事，能不能給我也透露一點(diǎn)呢？ 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 103 我朋友不多，交往很少 ? 難道您不期望朋友多嗎？ ? 我以前也和您一樣認(rèn)為推銷要靠關(guān)系，我沒有什么關(guān)系恐怕干不好。 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 99 我口才不行 ? 其實(shí)我剛干保險(xiǎn)的時(shí)候還不如您呢？見到生人不敢說話，現(xiàn)在經(jīng)過培訓(xùn)和鍛煉，感覺好多了，想不說都難。生活中有很多事不是憑興趣做，而是憑責(zé)任，對于您的事業(yè)來說，追求成功可能比興趣更重要，我們公司有完善的培訓(xùn)計(jì)劃幫助您成功，您不妨先來聽聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，相信您一定會(huì)感興趣的。 常見拒絕問題 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 92 拒絕處理話術(shù) 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 93 我對保險(xiǎn)行業(yè)沒信心 您認(rèn)為信心來自于哪里呢？如果有件事您曾經(jīng)做過或者看到別人做得不錯(cuò)，您會(huì)不會(huì)有信心做呢？ 我開始干保險(xiǎn)的時(shí)候還遠(yuǎn)不如您，現(xiàn)在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是這個(gè)行業(yè)的確非常有潛力，有很多發(fā)展的機(jī)會(huì)，所謂 “ 男怕選錯(cuò)行 ” ，可能您還不了解這行。 拒絕處理的常用方法 增員拒絕處理 新人培育系統(tǒng)之增員選才 86 多問、傾聽，尋找增員點(diǎn)，利 用增員點(diǎn)進(jìn)行拒絕處理，可以使 我們知己知彼，掌握主動(dòng)，輕松 化解拒絕。 增員說明 新人培育系統(tǒng)之增員選才 83 能力： 在營銷過程和團(tuán)隊(duì)管理過程中，我們的個(gè)別溝通能力、臺上演講能力會(huì)得到很大提高，組織管理能力、邏輯思維能力也相應(yīng)增強(qiáng)，由于我們的客戶都是社會(huì)各界成功人士，無形中提高了我們的社交層面和社交能力，自信心增強(qiáng)了，膽量也隨之變大了。國家重要領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常在各新聞媒體發(fā)表講話，要求民族保險(xiǎn)業(yè)加快發(fā)展步伐。初年度傭金保證高收入，續(xù)年度傭金保證穩(wěn)定收入，一般來說。做得好，讓人尊重，做得不好，也沒人踩壓。這么說，中國壽險(xiǎn)市場開發(fā)、成長的過程，就是壽險(xiǎn)從業(yè)人員發(fā)家致富的過程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 60 話術(shù)歸納： 全職太太 （ 2） 以您的人際關(guān)系、個(gè)性、學(xué)識與能力，如果能找一份適合自己個(gè)性、適合自己能力發(fā)揮、有挑戰(zhàn)性的工作，您一定會(huì)煥發(fā)出第二次青春的活力，既掙錢，又扮靚自己，一舉多得，何樂不為？其實(shí)，只需要您做個(gè)決定，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一個(gè)決定作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)。其實(shí)，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以找到實(shí)現(xiàn)自己理想和抱負(fù)的職業(yè)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松膴^斗進(jìn)程。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 42 話術(shù)歸納： 公司職員、企業(yè)職工 （ 3） 以您的個(gè)性與雄心，是不是適合在現(xiàn)在的工作崗位上一直干下去呢？如果一直耗下去，有可能造成終身的遺憾，只需要您改變一下您的擇業(yè)觀念，您就可以實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)，以一種觀念改變作為成功人生的代價(jià)，蠻合算吧？壽險(xiǎn)工作恰好可以幫您快速實(shí)現(xiàn)自己的雄心抱負(fù)，這無異于縮短了我們?nèi)松倪M(jìn)程。那時(shí)侯，他們會(huì)終生感謝您的，您就是他們的貴人?。? 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 22 您現(xiàn)在想想您身邊的人當(dāng)中，有沒有： ? 你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 ? 想創(chuàng)業(yè)者 ? 單位效益不大好者 ? 剛下崗者 ? 特別想賺錢者 ? 生意做得不太好者 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 23 切記： ? 不要以為一次請求就會(huì)得到應(yīng)允； ? 重復(fù)要求四次以上，一定會(huì)得到名單； ? 不要忘了把本子和筆同時(shí)遞到他的手中。 源源不斷 182。 ? 過去您一直對我很關(guān)照，我是時(shí)時(shí)刻刻銘記在心，今天正好路過，來之前就想好一定要來看看您，向您表示我對您的謝意。 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 26 我們的增員目光一般投向什么人？ 賦閑在家的人 辭職另求 下崗待崗 買斷內(nèi)退 院校畢業(yè) 全職太太 …… 轉(zhuǎn)介紹增員 新人培育系統(tǒng)之增員選才 27 增員點(diǎn)歸納： 有工作但不滿意的人 （國家干部 醫(yī)護(hù)人員 教職員工） 希望掙大錢 希望有更好的發(fā)展空間 希望能力得到增長 希望有更好的