【正文】 維護與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務(wù)所管理者面前的一道很深的課題。法律的公布和實施往往都能促進律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴大，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)把握社會經(jīng)濟的熱點，投入到為經(jīng)濟提供法律服務(wù)的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實施，將會促進律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)主動參與到該項工作中來，并迅速占領(lǐng)一席之地。因此在整個律師業(yè)務(wù)的維護與開拓的基石是律師個體水平和能力的開發(fā)和挖掘，也就是講如何開發(fā)和發(fā)掘每個律師個體的水平和能力是擺在律師事務(wù)所管理者面前的一道很深的課題。法律的公布和實施往往都能促進律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域的擴大，律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)把握社會經(jīng)濟的熱點，投入到為經(jīng)濟提供法律服務(wù)的工作中來，例如破產(chǎn)法的公布和實施，將會促進律師參與到破產(chǎn)清算工作中來，各律師事務(wù)所應(yīng)當(dāng)主動參與到該項工作中來，并迅速占領(lǐng)一席之地。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發(fā)與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務(wù)所的信譽和口碑。新客戶不斷涌現(xiàn)，老客戶也很少流失，其業(yè)務(wù)像滾雪球一樣，越做越大。因為我們已經(jīng)做過類似的業(yè)務(wù)。80年代中后期，國有企業(yè)法人制度的確立，《經(jīng)濟合同法》的頒布，合同、企業(yè)法律顧問業(yè)務(wù)等使一批商務(wù)律師走上舞臺。在客戶的法律服務(wù)要求方面，我認為有三個層次，一是領(lǐng)導(dǎo)決 策的法律服務(wù)需求；二是重大突發(fā)事件的應(yīng)急防范法律需求；三是日常法律服務(wù)的需求。在這一方面律師必須提供一個全面的風(fēng)險防范預(yù)案，不僅要考慮法律上的風(fēng)險，還要考慮經(jīng)營上的風(fēng)險，道德上的風(fēng)險，如果僅考慮法律上的風(fēng)險，這樣的風(fēng)險防范預(yù)案缺乏可行性、可操作性。憑誠信。律師提供的法律服務(wù)是一種看不見、摸不著的無形產(chǎn)品，在這種情況下，如何使客戶認識、了解律師的工作呢。 一、目前律師在客戶開發(fā)與維護方面的現(xiàn)狀分析 大家知道，經(jīng)過多年市場經(jīng)濟的洗禮，在服務(wù)業(yè)中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。 總結(jié)以上情形，可以得出以下結(jié)論： 首先，律師、律師事務(wù)所必須有開發(fā)新客戶的能力，這是律師、律師事務(wù)所生存的基礎(chǔ)，律師應(yīng)該用一些營銷手段吸引、開發(fā)客戶。這樣形成一個良性的循環(huán)，我們才有新業(yè)務(wù)、新客戶。90年代初，證券業(yè)的發(fā)展，帶動了證券律師的發(fā)展。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。 在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。 孔子曰：“民無信不立”。就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。相對應(yīng)的就必須具備相應(yīng)服務(wù)能力。 在日常法律事務(wù)處理方面，律師的服務(wù)必須及時、高效。 孔子曰：“民無信不立”。就要使律師服務(wù)的無形性變成有形化，通過記錄客戶工作日志、法律咨詢意見書、律師建議書等使律師的工作能夠讓客戶看得見，通過月報、季報、半年報、年報等使客戶充分了解律師的工作。 以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評指正。 我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。 （三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險防范的能手。 以上是我根據(jù)自己多年的工作實踐在客戶開發(fā)與維護方面所作的一些思考，不當(dāng)之處，敬請批評指正。 我們認為，對律師而言首要的品德是誠信，誠信事關(guān)律師的個人發(fā)展、服務(wù)形象，事關(guān)律師的社會公信力和整體命運，能為我們整個律師業(yè)贏得社會的尊重。 （三）要有良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，誠實守信，在當(dāng)事人中建立良好的口碑。在這方面，我們律師的服務(wù)不能成為交易的殺手，而應(yīng)成為風(fēng)險防范的能手。因此我們律師業(yè)務(wù)的發(fā)展一直與法治的進步、經(jīng)濟的發(fā)展相適應(yīng)。獲得滿意服務(wù)的客戶會為律師及事務(wù)所推薦潛在的新客戶，而對服務(wù)不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應(yīng)一樣，往往是連鎖反應(yīng)，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。對律師的發(fā)展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽 其次，律師客戶的維護比客戶的開發(fā)更重要，這是律師、律師事務(wù)所發(fā)展的關(guān)鍵。這種方式，律師、律師事務(wù)所非常勤奮，也非常認真負責(zé)，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準(zhǔn)確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來