【正文】 效 ，從而接受 紅桃 K 保健品 。 隨著消費(fèi)者保健理念的逐步轉(zhuǎn)變和進(jìn)步，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，保健品已成為了不折不扣的“必需品”。消費(fèi)者開(kāi)始注重保健品的品牌消費(fèi)。本論文從產(chǎn)品介紹到各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略詳細(xì)的闡述了 紅桃 K 保健品 的 武漢 地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為 鞏固 紅桃 K 品牌 在武漢老大地位 提出了有效的策略。在了解的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)紅桃 K 在武漢還是有很大的品牌效應(yīng)。 2020 年 5 月 25 日前，完成初步定稿 及裝訂成冊(cè) 。 科特勒，梅汝和等譯 .營(yíng)銷(xiāo)管理 [M].上海人民出版 ， 2020 [8]江林 .消費(fèi)者心理與行為 [M]北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社 .2020 [9]朱 惠文 .現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué) [M].浙江 :浙江大學(xué)出版社 .2020 [10] 派沃新能 源新聞網(wǎng) [11 溫州網(wǎng) [12] 中國(guó)綠色節(jié)能環(huán)保網(wǎng) 進(jìn)度安排 2020 年 4 月 8 日前，畢業(yè)設(shè)計(jì)題目確定，并于 4 月 10 日前將開(kāi)題報(bào) 告表上傳。 4 （三）競(jìng)爭(zhēng)者情況 5 （五）產(chǎn)品資源及特色分析 7 三、 SWOT分析 11 （三）市場(chǎng)定位 12 廣告促銷(xiāo) 策略 13 公共關(guān)系策略 22 2 共 23 頁(yè) 華帝空氣源 熱水器 溫州市場(chǎng)推廣方案 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 09（ 1）班 章兵 指導(dǎo)老師 方志堅(jiān) 內(nèi)容摘要： 溫州 是浙江省經(jīng)濟(jì)比較強(qiáng)的城市之一，華帝空氣能在溫州市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)的成功與否，將直接關(guān)系到公司以及經(jīng)銷(xiāo)商的利益。 而隨著人們生活水平的不斷提高，如今人們對(duì)于住所的居住舒適度以及使用舒適度要求也隨之升高，熱水是人們生活中必不可少的。 2020 年為 35 億， 2020 年為 55 億。 隨著空氣源熱泵熱水器的高調(diào)快速發(fā)展，它已經(jīng)成為生活水平提高以及節(jié)能環(huán)保的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)， 行業(yè) 也 呈現(xiàn)出城市消費(fèi) 多于農(nóng)村消費(fèi) 特點(diǎn)。 在未來(lái)國(guó)內(nèi)空氣能熱水器的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)主要在傳統(tǒng)的幾家大企業(yè)間展開(kāi)，中小企業(yè)隨著競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)率的不斷降低 ， 最終將會(huì)逐步 退出市場(chǎng) ， 成為大品 牌的配套商。 2020 年 ， 16%的首選率位列熱水器類(lèi)供應(yīng)商榜首， 曾獲得：客戶滿意獎(jiǎng)、環(huán)保貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、生產(chǎn)流程改進(jìn)獎(jiǎng)等。 2020 年，溫州市實(shí)現(xiàn) 億元， 其中 人均收入 ， 溫州市城市居民人均可支配收入達(dá)到 元，農(nóng)村居民人均純收入 元 。跟一般的熱水器相比，空氣源熱水器的價(jià)格決定于消費(fèi)者對(duì)其有著更高的要求： 要 舒適 。 區(qū)別﹨品牌 華帝 康泉 質(zhì)量 高、中質(zhì)量 高質(zhì)量 低質(zhì)量 價(jià)格 高、中價(jià)格 高價(jià)格 低價(jià)格 包裝 簡(jiǎn)潔美觀 復(fù)雜繁瑣 一般 制熱效果 很好 比較好 一般 洗浴舒暢 很好 一般 一般 圖 25 同類(lèi)產(chǎn)品比較圖 8 共 23 頁(yè) 三、 SWOT 分析 S（優(yōu)勢(shì)） W(劣勢(shì) ) ? 外觀漂亮、高雅 ? 質(zhì)量好、性價(jià)比高 ? 品牌認(rèn)同度不高 ? 價(jià)格相對(duì)較高 O（機(jī)會(huì)） T(威脅 ) ? 溫州地區(qū)空氣源熱水器普及率不高，市場(chǎng)空白大，發(fā)展?jié)摿薮? ? 新能源行業(yè)得到政府及國(guó)家的大力支持 ? 消費(fèi)者的需求，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)熱水依賴越來(lái)越強(qiáng) ? 市場(chǎng)被分別被高端、 低端兩個(gè)產(chǎn)品占據(jù) ? 隨著空氣源產(chǎn)品及雜牌的增加，競(jìng) 爭(zhēng)愈加激烈 （一）優(yōu)勢(shì)（ Superiority） 外觀漂亮、高雅 ： 華帝新能源有限公司為華帝公司旗下一新能源模塊的一公司，一直秉承華帝公司的傳統(tǒng)，在產(chǎn)品的研發(fā)上除了注重質(zhì)量外，還注重產(chǎn)品的美觀程度。 （二）劣勢(shì)（ Weakness） 品牌認(rèn)同度不高 ： 華帝空氣源在市場(chǎng)上投入的廣告力度很低，消費(fèi)者對(duì)華帝的空氣源的認(rèn)識(shí)度不高，普遍認(rèn)識(shí)華帝的廚具。隨著 80 后， 90 后的興起，這群人對(duì)時(shí)尚及舒適的追求越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力也越來(lái)越快，市場(chǎng)也就越來(lái)越大。 樹(shù)立“華帝”空氣源熱水器品牌形象，提高它的知名度，提高該品牌在推廣中的曝光率。 調(diào)查顯示，人們?cè)谶x擇空氣源主要是從空氣源的美觀程度能夠跟房屋相協(xié)調(diào)性高不高，其次是舒適、方便、安全的使用到熱水，華帝的空氣源恰能滿足消費(fèi)者的這一需求。 品牌定位 :華帝空氣源熱水器一直走的是中高端用戶，所以定位于所有中高端用戶，中高端消費(fèi)能力的人群。 （ 1）廣播。 （ 3）平面廣告。同時(shí)及時(shí)傳達(dá)公司的理念和銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)一步提高素質(zhì)。 （四）推廣渠道策略 直接入駐電器商店，華帝專(zhuān)賣(mài)店， KA 大賣(mài)場(chǎng)、蘇寧、國(guó)美三種銷(xiāo)售終端 ：這種布局有利于成鼎立之勢(shì)，互為依托。在各鄉(xiāng)村重要交通樞紐上做華帝空氣源噴繪，讓更多的消費(fèi)者對(duì)華帝有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。 讓消費(fèi)切實(shí)的體會(huì)到華帝是實(shí)實(shí)在在的 省錢(qián)。 活動(dòng)對(duì)象 所有需要使用熱水的消費(fèi)者 活動(dòng)構(gòu)想 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)請(qǐng)來(lái) 溫州都市電視臺(tái)的工作人員來(lái)現(xiàn)場(chǎng)拍攝，因?yàn)槿A帝空氣源熱水器 還不被所有人認(rèn)可，所以要選擇一個(gè) 溫州 人民都能看到的地方， 溫州市 是最好的選擇，而 溫州市中的大南門(mén) 人流量很大，選擇在 2020 年 9 月 1 日 至 2020 年 9 月 30 日是為國(guó)慶節(jié)造勢(shì)，在國(guó)慶前期前提高華帝在在消費(fèi)者心中品牌地位，從而提升華帝在國(guó)慶期間的銷(xiāo)量 。 活動(dòng)時(shí)間 2020 年 11 月每周末 活動(dòng)地點(diǎn) 選擇在 溫州市市中（鹿城區(qū)大南門(mén)、甌海區(qū)婁橋家電、龍灣區(qū)佳友電器）、溫 18 共 23 頁(yè) 州樂(lè)清市（樂(lè)清市宏美家電、蘇寧家電）。 （ 2） 進(jìn)入 小區(qū) ，進(jìn)行低碳環(huán)保知識(shí)宣傳，開(kāi)設(shè)“環(huán)保課堂――教你 如何淋浴減碳”，從娃娃開(kāi)始保護(hù)生態(tài)環(huán)境。 活動(dòng)方式及內(nèi)容 前期進(jìn)行活動(dòng)宣傳，通過(guò)小區(qū)、便利店、廣播、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。 科特勒，梅汝和等譯 .營(yíng)銷(xiāo)管理 [M].上海人民出版 ， 2020 [8]江林 .消費(fèi)者心理與行為 [M]北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社 .2020 [9]朱惠文 .現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué) [M].浙江 :浙江大學(xué)出版社 .2020 [10] 派沃新能 源新聞網(wǎng) [11 溫州網(wǎng) [12] 中國(guó)綠色節(jié)能環(huán)保網(wǎng) 致謝辭 本篇論文的順利完成，得益于我的指導(dǎo)老師 —— 方志堅(jiān)老師長(zhǎng)期以來(lái)的悉心指導(dǎo)和大力支持。在論文寫(xiě)作期間，對(duì) 于 我遇到的每一個(gè)問(wèn)題，他都 耐心地 給予指導(dǎo)，并提出了寶貴的修改意見(jiàn)和建議，使我受益匪淺。再由入駐經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)各小區(qū)的客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并免費(fèi)體驗(yàn)安裝使用 。 （ 4） 尋找政府、媒體及合作機(jī)構(gòu)的支持贊助（主要參與者為團(tuán)隊(duì)成員） 與 溫州 市環(huán)保局相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通商討，為活動(dòng)提供相關(guān)數(shù)據(jù)和必要的行政支持和技術(shù)支持。借助這個(gè)公益活動(dòng)，“低碳淋浴”讓消費(fèi)者每天都在低碳節(jié)能生活。 第二階段：活動(dòng)進(jìn)行期 舉行： 客戶咨詢維修登記，并指導(dǎo)顧客如何維護(hù) 。 突出了 華帝 “為顧客天長(zhǎng)地久服務(wù)”的服務(wù)心愿（可作為 華帝 的服務(wù)理念）。 在 將要準(zhǔn)備活動(dòng)地方， 提前三天 以戶外 KT板預(yù)告牌，預(yù)告本次活動(dòng)。 七、具體活動(dòng) 主題活動(dòng)一： 清爽夏日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng) 幫 您節(jié)省每一分錢(qián) 活動(dòng)目的 15 共 23 頁(yè) 突出華帝空氣源節(jié)能的優(yōu)良的功能，通過(guò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，親自體驗(yàn)來(lái)提升華帝空氣源的品牌，進(jìn)而提升華帝品牌在消費(fèi)者的認(rèn) 知度 。 由于中青年市場(chǎng)的特殊性，習(xí)慣上購(gòu)物以家附近電器店，電器專(zhuān)賣(mài)店，大賣(mài)場(chǎng)為首要選擇。 可以將銷(xiāo)售活動(dòng)配額與銷(xiāo)售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，最大限度的激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性。報(bào)紙宣傳，通過(guò)《 溫州都市報(bào)》、《溫州商報(bào) 》等一些在 溫州 范圍內(nèi)發(fā)行量較大的報(bào)紙發(fā)布廣告。廣播的成本相對(duì)較低，而且有效地針對(duì)了目標(biāo)市場(chǎng)。其中，天源產(chǎn)品的適合低端消費(fèi)者，天尊系列為高端消費(fèi)者。 （三）市場(chǎng)定位 消費(fèi)者定位 ： 由于 華帝空氣源熱水器的加熱速度快、安全、舒適、節(jié)能。 突出南京“華帝” 空氣源熱水器品牌特色 發(fā)展和穩(wěn)定顧客群，提高市場(chǎng)占有率。 中高端的市場(chǎng)消費(fèi)者很少，這樣也自熱是一種威脅。占有 及普及率不高，消費(fèi)者對(duì)新興的產(chǎn)品的還需要 一個(gè)了解的過(guò)程 。 拉絲不銹鋼外殼 —— 功能與審美的完美結(jié)合 ，功能上： 輕松應(yīng)對(duì)各種惡劣環(huán)境，永不生銹 。 要有安全保障。 溫州 全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 31749 元，城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出 23337 6 共 23 頁(yè) 元。一心致力經(jīng)營(yíng)熱水器行業(yè)。而最高解決方案，采用 CO2 作為導(dǎo)熱劑的日本大金壓縮機(jī)目前工作溫度也不能低于 20℃，而且價(jià)格極高（ 5000 美金左右），中國(guó)家庭較難承受。 溫州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)能力強(qiáng)勁，由此成為各類(lèi)熱水器廠商爭(zhēng)相 “ 開(kāi)疆拓土 ” 的重要地區(qū) 。 社會(huì)保有量接近 億臺(tái)左右。然而隨著熱水器在市場(chǎng)上越來(lái)越普遍，它的節(jié)能及對(duì)環(huán)境的情況也將不容忽視。本文就從溫州空氣能市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、華帝空氣能產(chǎn)品分析、華帝服務(wù)質(zhì)量分析等方面進(jìn)行詳細(xì)的剖析，通過(guò)了解市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者情況及自身的狀況，有針對(duì)性的策劃出適合溫州當(dāng)前狀況的推廣方案， 使 溫州消費(fèi)者 進(jìn)一步了解 華帝空氣能的功能及優(yōu)勢(shì) ，成為目標(biāo)消費(fèi)群體的首選。 21 致謝辭 14 主題活動(dòng)一：清爽夏日?qǐng)F(tuán)購(gòu)活動(dòng) 幫您節(jié)省每一分錢(qián) 12 （三）促銷(xiāo)策略 10 （二）目標(biāo)人群 2020 年 4 月 25 日前，完成二稿，并發(fā)至郵箱。 預(yù)計(jì)工作量大小 大 適中 小 預(yù)計(jì)難易程度 難 一般 易 指導(dǎo)老師審