保險市場營銷活動學習材料(完整版)
【正文】 買一賣，而同時是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險知識、生活習俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。就保險而言，它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式，把保險企業(yè)價值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價值觀念，通過共有價值觀念進行內(nèi)在控制，使本企業(yè)成員以這種共有價值觀念為準則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為，借以增強保險企業(yè)的凝聚力、向心力，齊心協(xié)力實現(xiàn)保險企業(yè)的目標。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為，獨立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風格文化使人們認同、青睞、接受。具體說來，保險營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系；例如，營銷人員應(yīng)主動、真誠、熱忱地告知有關(guān)個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上。據(jù)民革XX省委所作的“北京保險業(yè)發(fā)展狀況”調(diào)查報告顯示:XX省保險從業(yè)人員總計35000人，其中保險公司員工3000人左右，保險營銷員3100人左右。近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求。保險市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強化作客戶永遠朋友的服務(wù)行為?？继乩盏挠^點:“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃，以便服務(wù)于市場”。一、準確理解把握保險商品營銷的內(nèi)涵
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