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正文內(nèi)容

不同社會(huì)階層的消費(fèi)行為差異(完整版)

  

【正文】 是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志,是很容易被擊垮的。信賴(lài)在銷(xiāo)售過(guò)程中是最珍貴的觸媒,有了它,客戶(hù)不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄,有了它,客戶(hù)能夠坦誠(chéng)地向您訴說(shuō)他真正的期望,剩下的問(wèn)題是如何盡最大努力滿(mǎn)足客戶(hù)的期望。顧客在欣賞商品的過(guò)程中,自然也相應(yīng)地留下了非常深的印象。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的柜臺(tái)永遠(yuǎn)挨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。什么樣的行為能讓顧客產(chǎn)生輕松愉快的感覺(jué),并且能促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)商品呢。當(dāng)他提著包距離超市還有10米時(shí),突然走來(lái)了3位柜臺(tái)銷(xiāo)售人員,微笑并鞠躬說(shuō):“先生,歡迎光臨。柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工資=底薪+提成,這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度,銷(xiāo)售人員往往會(huì)為了銷(xiāo)售提成而不遺余力地去推銷(xiāo)商品,但是銷(xiāo)售人員的態(tài)度一定要把握尺度,急功近利的熱情是不可取的。 對(duì)于銷(xiāo)售人員的這樣的提問(wèn),顧客一般都會(huì)說(shuō)?!皩?duì)不起,我不買(mǎi),我只是隨便看一看。 這里的知識(shí)是指柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)所售商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。”小張當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是“壞了,早知道有柜臺(tái)人員我就不來(lái)了。 【案例】 在公司的表彰大會(huì)上,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)第一的是一位四十多歲的女同志,令大家都驚異的是:她在一個(gè)非常偏僻的商場(chǎng)銷(xiāo)售商品,銷(xiāo)量卻比別人多出至少3倍。在這種情況下,柜臺(tái)銷(xiāo)售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺(tái),而是要采用一些有效的方法去吸引顧客,讓他們更關(guān)注你的柜臺(tái),走向你的柜臺(tái)。 柜臺(tái)銷(xiāo)售人員吸引顧客的方法往往不是語(yǔ)言,而是商品和整個(gè)柜臺(tái)的布置。 有些銷(xiāo)售人員常??嘤诿鎸?duì)客戶(hù)時(shí),找不出談話的話題,而羨慕能和客戶(hù)愉快交談的營(yíng) 業(yè)員。銷(xiāo)售人員也是人,我很難要求你長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶(hù)拒絕的環(huán)境中,仍維持你的意志力,但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。信念不是一種知識(shí),不是一種理論,也不是一時(shí)的狂熱,它是慢慢形成的。”這話也有一定的道理,人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高,因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想,故道理也就在于此?!边@位總經(jīng)理聽(tīng)后,覺(jué)得很有道理,最后同意我們?cè)谒九e辦了一個(gè)“樓盤(pán)解析會(huì)”,通過(guò)這次解析會(huì)他公司有50位員工在我們所售樓盤(pán)里找到了適合他們的“家” “忠”字有8筆,每一筆都是用“誠(chéng)”寫(xiě)成的?!毕蜻@樣真心誠(chéng)意的為客戶(hù)服務(wù)的精神,被我們做為榜樣,在所代理各案中廣為推廣,不久這位銷(xiāo)售人員被晉升為銷(xiāo)售主管。 哈佛大學(xué)有位教授指出。自古以來(lái),“商以信為本,譽(yù)高客自來(lái)”。 “義” 儒商要有儒家的思想,有仁有義。營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)尤其要學(xué)好做人。來(lái)往折騰,找到如意的單位后,又以大學(xué)生自居,不肯吃苦,又不愿向同事學(xué)習(xí),結(jié)果業(yè)績(jī)平平,收入平平,反而賺不到錢(qián)。促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢。所以,不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說(shuō)明或做拒絕處理,一旦察覺(jué)出客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi),在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段,在整個(gè)商談過(guò)程中可以說(shuō)就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理,行銷(xiāo)人員采取這種方式無(wú)非就是為了引出客戶(hù)的反應(yīng),當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后,接下來(lái)就是購(gòu)買(mǎi)了。所以,促成試探的主要目的就在于了解客戶(hù)的反應(yīng),從而對(duì)癥下藥。當(dāng)客戶(hù)心想“就買(mǎi)下吧。”是每位銷(xiāo)售人員最關(guān)心的重點(diǎn),找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn),您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線的船只,不再茫然行進(jìn)。 有一首社會(huì)民謠。做人“三字經(jīng)”第一個(gè)字是“誠(chéng)”,中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人要用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法,合法的營(yíng)銷(xiāo)渠道做好中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)工作。 案例:2000年10月,本人還在案場(chǎng)從事主管工作,因?yàn)槲覀兯順潜P(pán)的一種面積在90平方米的戶(hù)型性?xún)r(jià)比很高,所以一推向市場(chǎng),立刻被搶購(gòu)?!蔽覀兠總€(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠(chéng)懇”的性格。大大方方為客戶(hù)服務(wù),客戶(hù)會(huì)大大方方的接受你的物業(yè),并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶(hù),那我們的營(yíng)銷(xiāo)就ok了。對(duì)顧客的服務(wù),實(shí)行個(gè)性化、全面化,量身定做,適合的才是美好的,美好的才能滿(mǎn)足。盡管這句話有些夸張,卻相當(dāng)在理,故在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前,先推銷(xiāo)一
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