不同社會(huì)階層的消費(fèi)行為差異(完整版)
【正文】 是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望。顧客在欣賞商品的過程中，自然也相應(yīng)地留下了非常深的印象。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的柜臺(tái)永遠(yuǎn)挨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)。什么樣的行為能讓顧客產(chǎn)生輕松愉快的感覺，并且能促進(jìn)顧客購買商品呢。當(dāng)他提著包距離超市還有10米時(shí)，突然走來了3位柜臺(tái)銷售人員，微笑并鞠躬說：“先生，歡迎光臨。柜臺(tái)銷售人員的工資＝底薪＋提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度，銷售人員往往會(huì)為了銷售提成而不遺余力地去推銷商品，但是銷售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。 對(duì)于銷售人員的這樣的提問，顧客一般都會(huì)說?！皩?duì)不起，我不買，我只是隨便看一看。 這里的知識(shí)是指柜臺(tái)銷售人員對(duì)所售商品的專業(yè)知識(shí)?！毙埉?dāng)時(shí)的感覺是“壞了，早知道有柜臺(tái)人員我就不來了。 【案例】 在公司的表彰大會(huì)上，銷售業(yè)績(jī)第一的是一位四十多歲的女同志，令大家都驚異的是：她在一個(gè)非常偏僻的商場(chǎng)銷售商品，銷量卻比別人多出至少3倍。在這種情況下，柜臺(tái)銷售人員不能只是等著顧客走向自己的柜臺(tái)，而是要采用一些有效的方法去吸引顧客，讓他們更關(guān)注你的柜臺(tái)，走向你的柜臺(tái)。 柜臺(tái)銷售人員吸引顧客的方法往往不是語言，而是商品和整個(gè)柜臺(tái)的布置。 有些銷售人員常?？嘤诿鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕能和客戶愉快交談的營(yíng) 業(yè)員。銷售人員也是人，我很難要求你長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支持你完成“最低的目標(biāo)”。信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的?！边@話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。”這位總經(jīng)理聽后，覺得很有道理，最后同意我們?cè)谒九e辦了一個(gè)“樓盤解析會(huì)”，通過這次解析會(huì)他公司有50位員工在我們所售樓盤里找到了適合他們的“家” “忠”字有8筆，每一筆都是用“誠(chéng)”寫成的。”向這樣真心誠(chéng)意的為客戶服務(wù)的精神，被我們做為榜樣，在所代理各案中廣為推廣，不久這位銷售人員被晉升為銷售主管。 哈佛大學(xué)有位教授指出。自古以來，“商以信為本，譽(yù)高客自來”。 “義” 儒商要有儒家的思想，有仁有義。營(yíng)銷顧問尤其要學(xué)好做人。來往折騰，找到如意的單位后，又以大學(xué)生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學(xué)習(xí)，結(jié)果業(yè)績(jī)平平，收入平平，反而賺不到錢。促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員采取這種方式無非就是為了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之后，接下來就是購買了。所以，促成試探的主要目的就在于了解客戶的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。當(dāng)客戶心想“就買下吧?！笔敲课讳N售人員最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。 有一首社會(huì)民謠。做人“三字經(jīng)”第一個(gè)字是“誠(chéng)”，中國(guó)營(yíng)銷人要用科學(xué)的營(yíng)銷方法，合法的營(yíng)銷渠道做好中國(guó)營(yíng)銷工作。 案例：2000年10月，本人還在案場(chǎng)從事主管工作，因?yàn)槲覀兯順潜P的一種面積在90平方米的戶型性價(jià)比很高，所以一推向市場(chǎng)，立刻被搶購?！蔽覀兠總€(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠(chéng)懇”的性格。大大方方為客戶服務(wù)，客戶會(huì)大大方方的接受你的物業(yè)，并且會(huì)很熱情的為你介紹客戶，那我們的營(yíng)銷就ok了。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一
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