脫穎而出的門市銷售與服務(wù)經(jīng)典培訓(xùn)教程(完整版)
【正文】 ?事：在我們門 店 里買東西的客戶，滿意度都很高 ?事：昨天才有老客戶帶朋友來買 ?物：平常用心收集 ?有證明不一定相信，但沒證明肯定懷疑更多 技巧三：善用有視覺效果的輔助器材 ?視覺與觸覺都強(qiáng)過于聽覺 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn) ?多賺：贈(zèng)品 ?少花：會(huì)員卡 ?尊貴：換季優(yōu)先權(quán)，季刊 ?與眾不同：流行性 ?比較心：功能性強(qiáng)大 ?客戶和廠商對(duì)立，客戶喜歡用最少錢發(fā)揮最大效益 技巧五：善用參與感 ?參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂 ?從參與中掌握客戶 ?透過詢問增加參與感 技巧六：善用人類的占有欲 ?誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言 ?誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺 ?有感受才會(huì)有接下來的行動(dòng) 第 七 講 處理反對(duì)問題的技巧 ?拒絕是正常的，對(duì)方有拒絕的權(quán)力 ?拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 ?締結(jié)再締結(jié)！五次以上 ? 時(shí)下門 店 ，拒絕的承受力不足，堅(jiān)持銷售的堅(jiān)持力不足 技巧一：接受，認(rèn)同，贊美 ? 客戶沒有被糾正的雅量，也可能根本不重視你的意見 ? 接受：我懂，我能了解 ? 認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受 ? 贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 ? 肢體語(yǔ)言，眼神，雙手交握于前，不要在胸前還折手指 ? 避免接下來用可是，但是請(qǐng)用只是我想補(bǔ)充 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) ? 嫌貨才是買貨人 ? 不說出口的異議 1. 說當(dāng)然沒有問題 2. 款式過時(shí)了 3. 不需要這么好 4. 質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題 技巧三：以退為進(jìn) ?我不需要了！我再看看 ?我還是買牌的好了 第 八 講 如何處理價(jià)格問題 ?主事者的態(tài)度 ?具體的價(jià)格異議 主事者的態(tài)度 ? 價(jià)格低、品質(zhì)好、提成高，完全利我的角度 ? 越害怕價(jià)格問題，問題越跟著你 ? 價(jià)格并不絕對(duì)，要看商品對(duì)客戶的價(jià)值 ? 包裝增值有兩種，一是公司，二是你 ? 不管你殺多少價(jià)，客戶都會(huì)覺得你是賺錢的 ? 隔離政策 具體的價(jià)格異議 ? 太貴了 1. 錯(cuò)：這樣子還嫌貴 2. 錯(cuò)：我們這里是不二價(jià)來的 3. 錯(cuò)：多少錢才肯要 4. 是的，只是我要跟您報(bào)告的是，我們價(jià)格比較高的原因 ～ 其實(shí)您花這個(gè)價(jià)錢真的很值得，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量做得很好，我的朋友曾經(jīng) ～ 不能算便宜一點(diǎn)嗎 ?錯(cuò)：沒有辦法 ?錯(cuò)：不行 ?錯(cuò)：公司規(guī)定 ?對(duì)：真的很抱歉，這一點(diǎn)希望您能諒解，要做出相對(duì)的質(zhì)量就必須有相對(duì)的成本，而在家紡行業(yè)上質(zhì)量才是最重要的，您說是嗎？ 老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？ ?不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價(jià)格 ?您是老客戶了應(yīng)該知道我們的規(guī)定 ?對(duì)：很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，我們公司非常感謝您，只是要做到一定的質(zhì)量 我認(rèn)識(shí)你們老總 ?不好意思，沒有辦法 ?我們是照規(guī)定辦事，老總來也一樣 ?對(duì)：那真是太好了，所以你一定知道我們公司是童叟無欺，而且開價(jià)一定誠(chéng)實(shí)可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的很放心了，對(duì)
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