營銷主管管理錦囊十三篇教程66頁(完整版)
【正文】 ? 客戶管理 ? 服務(wù)落實(shí) ? 客戶滿意 ? 客戶介紹準(zhǔn)客戶 ? 促成 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 42 九、客戶管理 客戶滿意九大原則 愛妻原則 一、老婆永遠(yuǎn)是對的 二、如果老婆錯(cuò)了，請參看第一條 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 43 九、客戶管理 客戶滿意九大原則 ? 重視長期利益 ? 承諾重于一切 ? 以保戶的立場設(shè)計(jì)保單 ? 注意保戶需求的改變 ? 重視客戶的抱怨 ? 以服務(wù)取勝，避免退傭 ? 常與客戶聯(lián)系 ? 記住客戶的名字 ? 感謝卡的運(yùn)用 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 44 十、銷售管理 1. 銷售管理的目的 對壽險(xiǎn)公司而言 ? 保持業(yè)績增長，提升市場占有率 ? 做好第一次風(fēng)險(xiǎn)選擇，引進(jìn)良質(zhì)契約 ? 壽險(xiǎn)市場調(diào)查分析，開發(fā)新商品，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍 對客戶而言 ? 讓客戶了解保險(xiǎn)的意義在于互助與保障 ? 讓客戶明確壽險(xiǎn)商品特色及保障范圍，提高意愿 ? 讓客戶獲得合適的保險(xiǎn)商品 ? 教育客戶生命價(jià)值的觀念 ? 讓客戶信任我們，做好售后服務(wù) 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 45 十、銷售管理 銷售管理程序 ? 準(zhǔn)保戶開拓 ? 活動(dòng)前準(zhǔn)備 ? 接觸 ? 刺激需求 ? 建議書設(shè)計(jì)與說明 ? 拒絕處理 ? 促成 ? 售后服務(wù)的落實(shí) 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 46 十、銷售管理 消費(fèi)者行為分析 ? 購買物品 ? 購買目的 ? 購買管道 ? 購買方法 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 47 十、銷售管理 影響購買的因素 ? 文化因素 ? 社會(huì)因素 參考群體、社會(huì)地位與社會(huì)角色、家庭 ? 個(gè)人因素 購買者年齡、生命周期各階段、經(jīng)濟(jì)狀況 ? 心理因素 動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個(gè)性 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 48 十、銷售管理 購買決策過程 ? 確認(rèn)問題 ? 搜集情報(bào) ? 評估情報(bào) ? 購買決策 ? 購后行為 營銷主管管理錦囊十三篇 本資料來自 49 十一、危險(xiǎn)管理 危險(xiǎn)選擇三層次 —— 第一次危險(xiǎn)選擇：一線行銷人員的選擇 第二次危險(xiǎn)選擇：生調(diào)及體檢醫(yī)師的選擇 第三次危險(xiǎn)選擇：核保人員的選擇 第一次危險(xiǎn)選擇最重要 本資料來自 50 十一、危險(xiǎn)管理 1. 危險(xiǎn)選擇 ? 對壽險(xiǎn)公司而言 提高契約品質(zhì)、提高公司死差益、提升公司形象 ? 對行銷人員而言 有利于市場開拓、招攬效率提高、減少糾紛 ? 對客戶而言 防止逆選擇、回饋客戶 本資料來自 51 十一、危險(xiǎn)管理 步驟與要領(lǐng) ? 會(huì)晤 了解客戶投保動(dòng)機(jī)、必須由客戶親自填寫投保書及簽名 ? 觀察 健康狀況、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)狀況、職業(yè) ? 詢問 確認(rèn)正確的告知義務(wù)、生活習(xí)慣等 本資料來自 52 十一、危險(xiǎn)管理 招攬注意要點(diǎn) ? 避免道德危險(xiǎn) ? 投保動(dòng)機(jī) ? 保險(xiǎn)利益 ? 職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力 ? 生活習(xí)慣與環(huán)境因素 ? 身體健康狀況 本資料來自 53 十一、危險(xiǎn)管理 危險(xiǎn) ? 道德危險(xiǎn) ? 環(huán)境危險(xiǎn) ? 身體危險(xiǎn) 遞增性危險(xiǎn)、遞減性危險(xiǎn)、恒常性危險(xiǎn) 本資料來自 54 十一、危險(xiǎn)管理 正確從業(yè)態(tài)度 良好招攬習(xí)慣 本資料來自 55 十二、會(huì)報(bào)管理 參照活動(dòng)管理 本資料來自 56
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