【正文】 因是這此成熟品牌剛上市時(shí)憑著直覺進(jìn)行了了合作，隨著品牌的成熟和銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，代理商的實(shí)力也隨之得到較大的提高。 以晨光和真彩為代表的中檔品牌在市場(chǎng)上表現(xiàn)強(qiáng)勁，既有國(guó)外品牌的大眾化，又有特有的個(gè)性化，在產(chǎn)品開發(fā)上以模仿和自主創(chuàng)新相結(jié)合，產(chǎn)品線非常豐富，無論從做工還是材料的選擇上，與國(guó)外品牌都差距不大。 從市場(chǎng)形成的規(guī)模來看，文具行業(yè)已民用工業(yè)相當(dāng)歷史，在調(diào)研中，我們甚至發(fā)現(xiàn)有些商戶做文具批發(fā)已有 20多年的歷史，這部分商戶大多數(shù)有自已的代理品牌和核心產(chǎn)品，是市場(chǎng)上的中堅(jiān)力量，他們的年銷售量基本上都在 1000 萬以上，個(gè)別年銷售量甚至能達(dá)到達(dá) 3000 萬。 1 新亞文具 公司 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 第一部分： 概述根據(jù)慧泉國(guó)際 管理 咨詢 公司與新亞 文具 有限公司較長(zhǎng)時(shí)間的溝通和協(xié)商， 基于雙方開展的全作項(xiàng)目工作進(jìn)程式的需要，慧泉國(guó)際管理 咨詢公司在 XX 年 X 月對(duì) 溫州 新亞文具有限公司現(xiàn)有市場(chǎng)情況做了詳細(xì)的調(diào)研的工作，其基礎(chǔ)部分說明如下： 一、 調(diào)研目的 了解溫州新亞文具有限公司現(xiàn)有 代理商 的狀況 了解文具市場(chǎng)基本格局和各分市場(chǎng)基本情況 接觸和洽談一些新的文具代理商，為新亞文具下一步的 招商 工作建立客戶檔案我們認(rèn)為，通過這次的調(diào)研，上述 3 個(gè)目標(biāo)已全部達(dá)到 二、 本次調(diào)研自 20xx 年 12 月 24 日 20xx 年 1 月 11 日結(jié)束總共歷時(shí) 17 天。 這些大戶隨著市場(chǎng)的規(guī)范，他們?cè)?經(jīng)營(yíng)理念 上也做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最具體的做法 3 是區(qū)分經(jīng)營(yíng)類別，要么主做某一檔次的產(chǎn)品，要么增加店面區(qū)分類別。 中低檔產(chǎn)品則全部以模仿和產(chǎn)品跟進(jìn)為主，靠?jī)r(jià)格取勝，產(chǎn)品線豐富。 這類代理在于他們接觸并探討合作的可能性時(shí)，他們一般對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路、樣品開發(fā)、市場(chǎng)管理、扣點(diǎn)等等 細(xì)節(jié) 方面比較關(guān)心，而對(duì)貨款 政策倒沒有提出大多要求，認(rèn)為雙方都就該投入。 最典型的莫過于晨光和真彩代理商，每個(gè)店都有專職人員，并且晨光除安排自已銷售人員協(xié)助代理商外，還要求代理商必須有專人負(fù)責(zé) 市場(chǎng)開拓 和客戶維護(hù)。 從風(fēng)格來看，市場(chǎng)上自動(dòng)鉛筆基本上可分以下幾類： 日、 韓風(fēng)格：風(fēng)格上跟日、韓特征是簡(jiǎn)潔，大眾化，產(chǎn)品不花哨，生命周 7 期長(zhǎng)，日、韓文藝思想了或符號(hào)為主。 還是讓我們先啪啪 客戶對(duì)天桌表現(xiàn)不佳的看法：一種普遍的看法是天桌產(chǎn)口與以前的天嬌在產(chǎn)品款式和次上基本處于同一水平，但在價(jià)格上卻相差近 2 毛，這不公是很多一級(jí)代理商的看，在項(xiàng)目組問訊上些二級(jí)代理商時(shí)得到的同樣是這樣的結(jié)論，給客戶造成了價(jià)格和價(jià)值不對(duì)等到的認(rèn)識(shí)：另一種看法是由于天桌以品牌專營(yíng)店形象出現(xiàn)（晨光和真彩也基本如此），介其產(chǎn)品組合和款式遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有晨光和真彩 豐富（天桌店內(nèi)所有櫚總和在 40 款上下），而晨光和真彩店內(nèi)樣品一般都超過 200 款），造成天桌志營(yíng)店成本壓力極其大，加之前期政策比較苛刻，因此他們認(rèn)為如此而已結(jié)果是在所難免的。 而在零售環(huán)節(jié)的促銷則無一例外都是針對(duì)商超渠道，方式無外乎是堆頭、特價(jià)或打折。 其次是企業(yè)支持力度不夠，主要反映在貨款政策上他們認(rèn)為比較苛刻，不利一進(jìn)行產(chǎn)品深工分銷，更不敢加大資金投入。 幾乎所有的客戶都提到了如果要做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)主烏市場(chǎng)規(guī)范的必要性，不能讓義烏市場(chǎng)沖擊國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)。 第五部分：總體評(píng)價(jià) 通過這次市場(chǎng)調(diào)查，我們感到，在文化用品適銷區(qū)域廣闊、市場(chǎng)容量巨大的大環(huán)境下，我們這次所調(diào)研的幾個(gè)市場(chǎng)都是市場(chǎng)。 雖然目前我們雙方彼此間資訊交換還相對(duì)有限，但是通過上次與 XX、 XX 的溝通與交流，以及憑借 XX咨詢 公司主要成員多年來為客戶所提供服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合 XX 咨詢的專業(yè)服務(wù)特色，我們認(rèn)為與新亞文具第一階段的項(xiàng)目合作 能夠有針對(duì)地 在以下幾個(gè)層面為貴公司提供專業(yè)化的服務(wù)； 對(duì)新亞文具有效及潛在 代理商 的界定及現(xiàn)有資源分布現(xiàn)狀評(píng)估。 市場(chǎng)拓展策略與渠道（代理商）擴(kuò)張、幫控方案的擬定與實(shí)施 與適用于傳統(tǒng)通路分銷的日常生活用品等民用 消費(fèi)品 相比，文具行業(yè)的適銷，產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)，投入較大，而生命相對(duì)較短。合理地制訂價(jià)格與產(chǎn)品組合策略是我們啟動(dòng)代理商市場(chǎng)和進(jìn)行事件促銷前提和基礎(chǔ)，亦是新亞文具公司必須予以重視的問題。 一、 咨詢顧問服務(wù)目標(biāo) 16 通過以上幾 方面的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，我們期望能夠瞧幫助新亞文具達(dá)到如下幾方面的目標(biāo)： 科學(xué)、理性地規(guī)劃 目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)， “ 因地制宜 ” 地制定區(qū)域市場(chǎng)拓展與況爭(zhēng)策略，在部分重點(diǎn)城市與區(qū)域范圍內(nèi)構(gòu)建新亞文具代理人商網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張實(shí)效終端，搶占市場(chǎng)份額加強(qiáng)終端管控，提升新亞文具產(chǎn)品的文化附加什，從而大大提升其獲利能力，為新亞文藝工作者具 20xx 年工作的陸續(xù)展開打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)； 使整體管控與運(yùn)作能力得到較大提升，即市場(chǎng)運(yùn)作、 人員管理 、代理商管控、促銷執(zhí)行等。 作業(yè)期間，我公司將免費(fèi)為貴公司提供相關(guān)的人員 培訓(xùn) 服務(wù)。作業(yè)完成時(shí)，提交各類相關(guān)作業(yè)文案與設(shè)計(jì)成果。量是少了一些（材料漲價(jià)了）。 新亞文具公司營(yíng)銷咨詢作業(yè) 工作計(jì)劃 書 一、 作業(yè)目的 建立一套規(guī)范營(yíng)銷體系； 組建一個(gè)完善的內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)； 確立內(nèi)銷 樣板市場(chǎng) ，并作為新亞 營(yíng)銷模式 進(jìn)行推廣； 二、 作業(yè)時(shí)間安排 5月到 6月為方案提交階段； 7月為新亞內(nèi)銷重點(diǎn)市場(chǎng)確立及相關(guān)營(yíng)銷人員到崗； 8月到 9月為內(nèi)銷重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用指導(dǎo)； 三、方案提交時(shí)間表 新亞現(xiàn)有代理商資源評(píng)估； 新亞有效代理商界定標(biāo)準(zhǔn)； 22 新亞潛在代理商界定標(biāo)準(zhǔn)； 新亞 招商 策劃； 新亞代一商管理辦法； 新亞代理商動(dòng)態(tài)信息收集辦法；（以上方案提交是時(shí)間為 5 月 10 號(hào) 前） 新亞內(nèi)銷產(chǎn)品定位與品牌策略； 新亞內(nèi)銷產(chǎn)品目標(biāo)群體的確立與訴求（ USP）； 新亞市場(chǎng)態(tài)勢(shì)評(píng)估； 新亞核心競(jìng)爭(zhēng)力分析與競(jìng)爭(zhēng)者分析；（以上方案提交時(shí)間為 5 月 20 日前） 1新亞 20xx 年內(nèi)銷市場(chǎng)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃； 1新亞區(qū)域市場(chǎng)選擇及開發(fā)進(jìn)程； 1新亞產(chǎn)品與服務(wù)銷售實(shí)現(xiàn)過程與現(xiàn)行流程分析； 1新亞分銷通路及區(qū)域適應(yīng)性設(shè)計(jì)； 1新亞文具《區(qū)域開發(fā)手冊(cè)》設(shè)計(jì)：（以上方案提交時(shí)間為 5月 30 號(hào)之前） 1新亞價(jià)格掌控與調(diào)整細(xì)則； 1新亞文具廣告及促銷 費(fèi)用計(jì)劃與投放； 1新亞營(yíng)銷人員巡訪制度與流程設(shè)計(jì)； 1新亞市場(chǎng)督導(dǎo)機(jī)制與實(shí)施細(xì)則；（以上方案提交時(shí)間為 6月 10 號(hào)之前） 20新亞文具代理商激勵(lì)機(jī)制； 2新亞文具客情關(guān)系維護(hù)原則與技巧； 2新亞文具公關(guān)、談判原則及技巧；（以上方案提交時(shí)間為 6月 20 號(hào)之前） 2新亞產(chǎn)品價(jià)格體系與管控方法設(shè)計(jì)； 2新亞產(chǎn)品組合基本策略設(shè)計(jì)； 23 2新亞產(chǎn)品儲(chǔ)備方案建議； 2新亞產(chǎn)品領(lǐng)先策略建議；（以上方案提交時(shí)間為 6月 30 號(hào)之前） 四、 7 月份工作安排 前期所有方案解讀； 內(nèi)銷人員的招聘； 內(nèi)銷人中的專業(yè)培訓(xùn)； 突發(fā)事件處理； 五、 9 月份工作重點(diǎn)安 重點(diǎn)市場(chǎng)代理商開發(fā)與輔導(dǎo)； 重點(diǎn)市場(chǎng)代理商洽談； 事件促銷活動(dòng)全程協(xié)助； 臨時(shí)及機(jī)動(dòng)任務(wù)協(xié)助； 營(yíng)銷例會(huì)； 全案總結(jié)。 onclick=linkClick(1)。 三、 目 標(biāo)管理 （ MBO）導(dǎo)向的 績(jī)效管理 相關(guān)說明 目標(biāo)管理（ MBO）導(dǎo)向的 onmouseover=displayAd(1)。如下圖： 分解到各部門、各業(yè)務(wù)員的 工作計(jì)劃 指標(biāo)，包括 銷售計(jì)劃 、 回款 計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃、宣傳 促銷 計(jì)劃和人員 培訓(xùn) 計(jì)劃等指標(biāo)即為當(dāng)月的考核指標(biāo)。表二就是新亞文具公司分層分類考核示意圖?？荚u(píng)結(jié)果完全公開，以在業(yè)務(wù)人員之間形成充分而公開的信息交流。 分公司 經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 辦事處 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 20xx 3000 4000 5000 6000 7000 8000（￥） 2500 3500 4500 5500 6500 7500 在科學(xué)設(shè)計(jì)薪等、薪級(jí)分布的基礎(chǔ)上，將考評(píng)結(jié)果與員工的工資、獎(jiǎng)金等掛鉤，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的目的。 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理鼓勵(lì)通過團(tuán)隊(duì)的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，注重在目標(biāo)牽引下個(gè)人能力的成長(zhǎng)，但絕不提倡個(gè)人英雄主義。 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過程融為一體的一種績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。 除了經(jīng)濟(jì)激勵(lì)措施外，企業(yè)還可以根據(jù)考評(píng)結(jié)果采取經(jīng)濟(jì)的激勵(lì)措施。如對(duì)部門主管 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 指標(biāo)的考評(píng)，可以吸納本部門員工、主管本人、部門上級(jí)、與該部門有協(xié)作的 29 部門等相關(guān)方面不同權(quán)重的打分。首先是目標(biāo)分解過程中的指導(dǎo)，在將目標(biāo)任務(wù)層層分解的同時(shí)，上下級(jí)之間需要對(duì)完成目標(biāo)的路徑和方案進(jìn)行探討，充分估計(jì)可能出現(xiàn)的問題。目標(biāo)分解在溝通中完成后，就可以完成考核用表的設(shè)計(jì)院了。 style=BORDERBOTTOMWIDTH: 1px onclick=linkClick(1)。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)外部，以對(duì)外擴(kuò)張為手段和以提高經(jīng)濟(jì)效益為目的的，它往往只是由企業(yè)內(nèi)的一部分人承擔(dān)，如營(yíng)銷人員；管理則是面向企業(yè)內(nèi)部，以控制為手段和以提高運(yùn)行效率為目的，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)所有人的要求。 在具體進(jìn)入 營(yíng)銷計(jì)劃 實(shí)施期后，我們會(huì)根據(jù)具體的戰(zhàn)略目標(biāo)制定每季度詳細(xì)的營(yíng)銷目標(biāo)和預(yù)算，使整個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行過程中有充分的把控性。 營(yíng)銷之類基本是以前的一些客戶，沒有專門的人員，在幾個(gè)大的市場(chǎng)有一些公司派出的人員長(zhǎng)駐。 五、 參與作業(yè)人員 參與本次作業(yè)的人數(shù)大約為 3— 4人，為確保本項(xiàng)目質(zhì)量，首席 咨詢師 由我公司負(fù)責(zé)人張思成先生擔(dān)任，其余均為專業(yè)技術(shù)人員，新亞文具公司亦需組建臨時(shí)性作業(yè)小組，并指派一名中、高級(jí)管理人員具體負(fù)責(zé)與慧泉國(guó)際項(xiàng)目組成員的對(duì)接與交流。在此我們暫且僅給出作業(yè)開始初期的具體時(shí)間安排： 20xx 年 12 月 10 日（假設(shè)，以下類推）：雙 方正 式簽約： 20xx 年 12 月 20 日至20xx 年元月 5日內(nèi)，作業(yè)組主要成員劃分為三至五個(gè)小組，對(duì)全國(guó)部分重點(diǎn)市場(chǎng)的代理商、經(jīng)銷商及相關(guān)促銷活動(dòng)進(jìn)行深度訪談， 20xx 年元月 6 日進(jìn)駐新亞文具公司，開始內(nèi)部相關(guān)人員調(diào)研、訪談、資料收集與研讀工作，大約需要 23天的時(shí)間。另外，即便確定了以上核心目標(biāo)，還將有一些非常明確的階段性的目標(biāo)和具體 實(shí)施方案 來保障和支持整個(gè)核心目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 公關(guān) 、宣傳、事件促銷、危機(jī)處理等活動(dòng)的策劃、參與并協(xié)助實(shí)施 事實(shí)上，在學(xué)生市場(chǎng)上，歷年的寒假、暑假與春節(jié)都為新亞文具提供了極其豐富的造勢(shì)資源。 這就要求我們?cè)跀M訂市場(chǎng)拓展策略與渠道（代理商）擴(kuò)張方案、選擇拓展區(qū)域和選擇 區(qū)域代理 商或其它代理商時(shí)必須十分謹(jǐn)慎：既要考慮到各 區(qū)域市場(chǎng) 適應(yīng)性、消費(fèi)者成熟度、投入產(chǎn)出比等區(qū)域內(nèi)的 “ 宏觀 ” 因素，也要考慮到區(qū)域內(nèi)代理商（或其它全作者 /經(jīng)銷者）的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)度、品牌偏好程度、實(shí)際經(jīng)營(yíng)和管 15 理能力等諸多 “ 微觀 ” 因素。 只有對(duì)企業(yè)營(yíng)銷資源、運(yùn)行實(shí)態(tài)以及市場(chǎng)勢(shì)態(tài)進(jìn)行充分地了解和認(rèn)定，才能明確辦公室企業(yè)問題所在以及解決問題的方向與序列，確保下一步方案設(shè)計(jì)的可行性和實(shí)效性 從目前情況看，新亞文具公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于企業(yè)的整體戰(zhàn)略發(fā)展與發(fā)展目標(biāo)有較為清晰的思考和定位；憑借現(xiàn)有資源，集中資金，在做好 外銷 的同時(shí)利用產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)國(guó)內(nèi)大眾文具市場(chǎng)，而這