xx商業(yè)城項目營銷企劃方案(上)(完整版)
【正文】 約 40 戶，約 6000m2 ? 招商商場 （ 層） 約 8500 m2 目標分解 ? 內(nèi)部認購和開盤期內(nèi) 主題商場 銷售 2800 m2 40％ 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 主題 商場招商 1000 m2 12％ ? 強銷期 主題商場 銷售 2800 m2 40％ 主題商場招商 3000 m2 35％ ? 銷售鞏固期 主題商場 銷售 1400 m2 20％ 主題商場招商 4500 m2 53％ 四、營銷階段計劃 第一階段（開盤前兩個月）： 蓄勢導入期 本階段的營銷任務是：完成銷售前期的所有準備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨特概念以及“財富商鋪，穩(wěn)定回報”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進行區(qū)域造勢，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的 XX 商業(yè)城；有效完成 XX 品牌從 XX 明苑到 XX 商業(yè)城項目的嫁接和拓展；樹立本項目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。 第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務和招商活動促銷為主，把“財富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投資是財富的搖籃”的理念確實在各種服務和活動中得到進一步演繹和體現(xiàn)。（以市場和地段、項目競爭力，確立低價入市策略） 價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為 2165 元 /m2，其中起價為 1880 元 / m2，最高價為 2800 元 / m2。 第二章 項目營銷 市場計劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準切實的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅持在所有廣告表現(xiàn)中運用實景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動客源。地段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新是廣電品牌的強項，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。在同 浦東商業(yè)廣場 的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象 ； 優(yōu)勢是品牌、價格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。（具體措施略）。同時，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進行宣傳銷售。其中有三個黃金的推廣時間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個時間節(jié)點的 活動及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個時間節(jié)點，將會帶來豐碩的銷售成果。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 銷售工作職責 市場調(diào)查：目標市場、價格依據(jù) 批件審辦：面積計算、預售許可 資料制作：商鋪價格、合約文件 銷售操作：簽約履行、樓款回收 成交匯總：匯款復審、糾紛處理 客戶入住：入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分鋪匯總、轉(zhuǎn)移完成 項目總結(jié)：業(yè)務總結(jié)、客戶親情 銷售工作內(nèi)容安排 銷售工作五項內(nèi)容 ? 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標 ? 建立一個鮮明的發(fā)展商形象 ? 制定并實施合理的價格政策 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) ? 實施規(guī)范的銷售操作與管理 ? 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段 ? 預備階段 ? 操作階段 ? 完成階段 (總結(jié) ) 銷售工作流程 挖掘潛在客戶 置業(yè)顧問多次接待 客戶簽訂認購書付定金 客戶正式簽約 客戶付款（一次性、分期、按揭） 辦理入住手續(xù) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶 銷售人員管理與激勵 銷售人員管理 ? 考勤辦法 ? 值班紀律管理制度 ? 客戶接待制度 ? 業(yè)務水平需求及考核 銷售人員業(yè)績評定與激勵標準 ? 接洽的總客戶數(shù) ? 成交量 ? 顧客履約情況 ? 顧客投訴 ? 直接上級評價 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 三、經(jīng)營工作流程 ? 商業(yè)鋪位產(chǎn)權(quán) → 投資者將購置的商業(yè)鋪位委托商業(yè)管理公司招商； ? 商業(yè)管理公司根據(jù)投資者委托的價格和兩個商場整體布局和經(jīng)營項目定位對社會公開招商； ? 招商成功將鋪位租金返還投資者 → 商鋪租用經(jīng)營者確定經(jīng)營項目； ? 經(jīng)營項目確定后出資裝修及經(jīng)營資本； ? 組建商業(yè)管理公司進行經(jīng)營管理 → 經(jīng)營戶收取當日營業(yè)款。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 鞏固期 時間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴大前面階段的工作成果。本階段宣傳力度不宜太大，以報
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