一次完整的銷售拜訪ppt81頁(完整版)
【正文】 可以 …… ”的訓(xùn)練 嘗試用“你可以 …… 嗎？”的句式替換如下說法 ?“這個忙我?guī)筒簧?，你必須跟?jīng)理談。” 潛臺詞是： “有別的規(guī)格嗎？” 潛臺詞是： “你似乎什么都不知道。 ? 日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求。 ?盡可能找一個安靜的地方。 ? 以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容?！? 1.“我會給公司打電話詢問，我將在 12點以前給你回電話?！? ?? ?因為人們天生就愛刨根問底，所以當(dāng)你希望向顧客表述時，其實顧客最希望知道的是 Why，因此要首先說明原因。 19:57:1519:57:1519:57Wednesday, March 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:57:1519:57:1519:573/29/2023 7:57:15 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 57分 15秒 下午 7時 57分 19:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 57分 :57March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:57:1519:57:1519:57Wednesday, March 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 29日星期三 下午 7時 57分 15秒 19:57: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 57分 :57March 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時 …… 贏得合作 如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作 “為了節(jié)約你的時間” “為了盡可能滿足你的要求” “為了更清楚你的要求” …… —— 克服障礙 客戶異議的兩重性 成交希望 回避無關(guān)的異議 把握時機，及時反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋 答復(fù)時盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語 減少顧客說“不”的機會 絕對不能爭辯 知之為知之，不知為不知，誠意為根本 認(rèn)真聽取顧客的異議 回答問題之前短暫停頓 要對顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提出的問題 回答顧客提出的問題 —— 缺點 表示了解該顧慮 將焦點轉(zhuǎn)移到整體利益 重提已接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受 ?能滿足最優(yōu)先需要的利益 ?表示了解該顧慮 ?能滿足需要以及背后的需要的利益 ?競爭對手所不能提供的利益 ?詢問直到明白顧客背后的需要為止 ?所提供的利益必須達(dá)到顧客對整體的利益的期望 ?給予相關(guān)的證據(jù)，并且是針對客戶所懷疑的特征或利益 ?詢問是否接受 ?面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 ?運用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 ?所介紹的利益顯得比對手更為突出 ? 沒有作好準(zhǔn)備來回應(yīng) ? 明顯地表示驚訝 ? 置之不理 ? 錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 ? 發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的 （或締結(jié)）之后 我怎么做的 我做了什么 對方的反饋是什么 下一次我應(yīng)該做什么 …… ?跟進已達(dá)成的決定 ?繼續(xù)下一步的方案 ?解決遺留的問題 ?為下一次銷售拜訪作準(zhǔn)備 …… 銷 售 服 務(wù) ? 銷售的首要目標(biāo)：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售 ? 銷售的關(guān)鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關(guān)系 ? 真正的銷售始于售后 ? 你忘記顧客，顧客也會忘記你 ? 永遠(yuǎn)不要忘記顧客，也永遠(yuǎn)不要被顧客忘記 ?制作顧客聯(lián)絡(luò)卡 ?按不同情況對顧客進行分類 ?制定有針對性的拜訪計劃 ?按計劃拜訪顧客 姓名 性別 地址 出生 類別 電話 郵編 貨品名稱 價格 時間 顧客描述 購買情景 拜訪記錄 工作消極懈怠，不誠實 膽小，討厭讀書，怕寫字 保守，不合群，沒有欲望 沒有計劃 身體不健康 …… ?讓顧客自己作決定 ? 真誠地贊揚顧客 ?記住顧客的名字 ? 保持與顧客的長期關(guān)系 就開始行動！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠，樂于為對方提供服務(wù)?！? 潛臺詞是： “你們的電話
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