促銷策劃第四章針對中間商和銷售人員常見的促銷方法(完整版)
【正文】 新配銷 ?（ 3）鼓勵中間商增加存貨 ?（ 4）與中間商建立良好的關系 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ?對中間商促銷方法主要分為六大類 ?進貨折扣 ?隨貨贈送 ?銷售獎勵 ?銷售競賽 ?補貼 ?其他激勵措施 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ?一、進貨折扣 ?（一）常見的促銷方式 ? 現(xiàn)金折扣：企業(yè)對于在預定時間內提前付清貨款或用現(xiàn)金付款的客戶給予一定比例的折扣。 ? 專業(yè)商店、百貨商店、超級市場、購物中心、便利店等類型。 ? 與此同時，企業(yè)的銷售人員也在產品銷售過程中發(fā)揮著重要的作用。針對中間商和銷售人員常見的促銷方法 教學目的和要求 ?掌握中間商的購買行為 ?掌握針對中間商的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢和局限 ?掌握針對內部銷售人員的幾種促銷方法，以及它們的優(yōu)勢和局限 第一節(jié) 中間商購買行為分析 ?產品營銷渠道的通常程度將直接影響到其它營銷決策的制定和營銷的最終效果。在推銷產品、擴大市場、收集和反饋市場信息、宣傳企業(yè)形象、對產品進行分配協(xié)調、直接向顧客提供服務等諸多方面都離不開銷售人員的積極努力。 第一節(jié) 中間商購買行為分析 ? 二、中間商的功能： ? （ 1）經銷商的主要功能 ? 購買功能 ? 銷售功能 ? 分銷功能 ? 運輸功能 ? 儲存功能 ? 融資功能 ? 服務功能 第一節(jié) 中間商購買行為分析 ?（ 2）零售商的主要功能 ? 服務功能 ? 溝通功能 ? 銷售功能 ? 購買功能 ? 分銷功能 第一節(jié) 中間商購買行為分析 ?三、中間商的購買特點： ? 購買規(guī)模大 ? 購買的理智性較強 ? 重視商品的獲利能力 ? 購買者的專業(yè)性較強，購買經驗豐富 ? 非常注重購買時機 第一節(jié) 中間商購買行為分析 ? 四、中間商的購買程序 ? 制定采購計劃 ：確定采購貨品、采購型號、采購數(shù)量及金額、采購時間、采購方式、采購價格、采購途徑等。“ 2/10,NET/30” ?目的 :鼓勵客戶以現(xiàn)金方式付款和盡快付款，提高銷售回款率，加速資金周轉，減少收賬費用，預防壞賬發(fā)生。降價幅度一般在３０％－－４０％之間 ?企業(yè)通過這種促銷方法減少資金積壓、降低倉儲費用和商品損耗，有利于全年保持穩(wěn)定的生產和銷售，同時企業(yè)將經營風險轉嫁給了中間商 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ?５、職能折扣：企業(yè)向愿意承擔執(zhí)行一定銷售渠道中的職能的中間商提供一定比例的價格折扣。 ? ，喪失激勵作用 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ?二、隨貨贈送 ?（一）常見促銷方式 ? 箱外贈送：企業(yè)按照經銷商進貨數(shù)量多少贈送一定數(shù)量的物品，贈品是設置在包裝箱外隨貨贈送。 ? 獎勵形式多采用給予有助于中間商營銷工作的物品，或為中間商提供培訓考察等有助于中間商提高經營管理水平的形式 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ? ：企業(yè)為促進中間商完成銷售目標在短時間內進行階段性的獎勵促銷。目的在于提高中間商的商品陳列技術 ?量的競賽：對陳列在貨架上的促銷商品數(shù)量和陳列位置方面的競賽。 ? 造成企業(yè)對中間商促銷費用居高不下的原因之一，還可能給企業(yè)帶來流動資金的緊張，引起資金安全等諸多問題 第二節(jié) 針對中間商的促銷方法 ?六、其他激勵措施 ?正面激勵措施：向中間商及時提供適銷對路銷量達銷售速度快的產品；授予中間商在某一地區(qū)的獨家經營權，提供廣告援助或開展各種促銷活動，支持中間商的經營；贈送中間商所需要的銷售設備和運輸工具；給予一定人力、資金、物質上的幫助；提供經營管理培訓等 ?負面激勵措施：減少暢銷產品的供貨量；減少中間商的利潤幅度；減少為中間商提供的服務；撤銷過去承諾的獎勵措施，甚至停止供貨，取消其經營權 第三節(jié) 針對內部銷售人員的促銷方法 ? 一、銷售競賽 ? 在一定時期內，在銷售小組和銷售人員之間開展形式多樣的競賽活動，對獲勝者給予獎勵。 00:53:0700:53:0700:533/29/2023 12:53:07 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 12時 53分 7秒 上午 12時 53分 00:53: ?
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