汽車銷售模式及案例分析(完整版)
【正文】 相關活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內容：“如何養(yǎng)成經濟駕駛的良好習慣”、“汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧”等車主和購車者十分關心的問題（如何知道？） 活動目的：隨著轎車進入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認識、了解汽車，以進行明智的消費。 :48:3505:48:35March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:3505:48Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 5時 48分 35秒 05:48:3528 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :48:3505:48Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :48:3505:48:35March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。夏利產品在具體的市場宣傳推廣運作上，是根據不同的區(qū)域市場特征及產品流向進行有針對性的地方宣傳推廣， 而實際上這種有針對性的宣傳推廣確實比簡單的投放廣告或“遍地開花”式的運作更有效 。在客戶仔細閱讀完合同后，如無異議，合同內容將交由銷售經理確認。 15 通用汽車顧問式銷售 售后服務 ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯系 ? 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。學習跨國公司優(yōu)秀營銷慣例 實現粗放經營到精耕細作的轉變 提高微車汽車營銷水平 北京 13 通用汽車顧問式銷售 售前服務 ? 發(fā)現潛在客戶并售前跟進 ? 有選擇地聯系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產品、新款車型和新政策 ? 認真了解客戶需求，聽取客戶對產品和服務質量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 14 通用汽車顧問式銷售 售中服務 ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準 — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產品技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、售前售后服務項目以及質量擔保和索賠等進行介紹 ? 設立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務 ? 特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務 ? 銷售人員根據用戶的需求提供試乘試駕服務 ? 在交車前對車輛進行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務的聯系方式。 ? 簽訂購車合同： 確認購買別克后，銷售顧問會準備好合同。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€明白，試個通透”，從而推動理性、個性的汽車消費，以行動支持消協(xié)“明明白白消費”的倡議 媒體配合： …… 21 上海通用汽車的品牌和車型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動力性、經濟油耗， ? BuickGL全配型轎車：明智之選，超值體驗 ? Buick新世紀 /GLX豪華型轎車：謀略世紀，坐享豪華 ? BuickGS運動型轎車：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實力體現，豪華空間 22 通用汽車經銷商考核激勵 落到實處才能產生效果 ?1. 硬件設施考評： ? 品牌識別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評 ? 售前 ? 售中 ? 售后 提高服務質量，提升品牌形象，增強顧客忠誠度 ? 提出改進意見 ? 取消資格 ? 獎勵 專業(yè)咨詢公司和公司考察相結合 23 跨國企業(yè)特許經銷商培訓和指導 一切都是為了打造品牌形象 ?領導層及部門主管：特許經營及其體系 ?領導層：零售營銷管理，財務管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財務部：融資管理標準，投資管理標準，利潤分配管理標準，會計標準 ?市場部： POP管理標準，促銷管理標準，市場信息收集標準 ?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標準，運輸管理標準 ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標準，購車咨詢服務標準，試車服務標準，一條龍服務標準，顧客融資服務標準，購車用戶檔案管理標準，售后跟蹤服務標準，用戶投訴處理標準，配件零售服務標準 ?技術維修人員：維修服務標準，新車裝璜服務標準，售后故障咨詢標準 ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結構，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務管理標準，人力資源管理標準（招聘 /培訓 /評估 /激勵） 24 產品開發(fā) 產品生命周期各階段的主
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