汽車銷售模式及案例分析(完整版)
【正文】 相關(guān)活動：車輛展示、大型的戶外試車活動、汽車知識講座等活動 知識講座內(nèi)容：“如何養(yǎng)成經(jīng)濟駕駛的良好習(xí)慣”、“汽車維修、保養(yǎng)的實用技巧”等車主和購車者十分關(guān)心的問題（如何知道？） 活動目的：隨著轎車進入家庭的步伐漸近，許多中國人有了購車打算，因此需要充分認識、了解汽車，以進行明智的消費。 :48:3505:48:35March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:3505:48Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 5時 48分 35秒 05:48:3528 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :48:3505:48Mar2328Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :48:3505:48:35March 28, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。夏利產(chǎn)品在具體的市場宣傳推廣運作上，是根據(jù)不同的區(qū)域市場特征及產(chǎn)品流向進行有針對性的地方宣傳推廣， 而實際上這種有針對性的宣傳推廣確實比簡單的投放廣告或“遍地開花”式的運作更有效 。在客戶仔細閱讀完合同后，如無異議，合同內(nèi)容將交由銷售經(jīng)理確認。 15 通用汽車顧問式銷售 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務(wù)。學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例 實現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細作的轉(zhuǎn)變 提高微車汽車營銷水平 北京 13 通用汽車顧問式銷售 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進 ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車型和新政策 ? 認真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見 ? 并積極為客戶出謀劃策 14 通用汽車顧問式銷售 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 — 車輛介紹 — 車輛演示 — 車輛選購 — 銷售核準(zhǔn) — 交車 ? 要求銷售人員對客戶熱情接待 ? 對產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點、價格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進行介紹 ? 設(shè)立購車咨詢熱線電話，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務(wù) ? 特約銷售服務(wù)中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測、臨時移動證，代繳購置附加費、保險費、上牌費等一條龍服務(wù) ? 銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車前對車輛進行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過程中銷售人員提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡 ? 及時向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式。 ? 簽訂購車合同： 確認購買別克后，銷售顧問會準(zhǔn)備好合同。上海通用希望通過最直接、實在的試車活動，使?jié)撛谟脩裟堋翱磦€明白，試個通透”，從而推動理性、個性的汽車消費，以行動支持消協(xié)“明明白白消費”的倡議 媒體配合： …… 21 上海通用汽車的品牌和車型定位 ? ：成功起步，輕松擁有：安全性、舒適性、動力性、經(jīng)濟油耗， ? BuickGL全配型轎車：明智之選，超值體驗 ? Buick新世紀(jì) /GLX豪華型轎車：謀略世紀(jì)，坐享豪華 ? BuickGS運動型轎車：志在千里，自由馳騁 ? 別克 GL8MPV：實力體現(xiàn)，豪華空間 22 通用汽車經(jīng)銷商考核激勵 落到實處才能產(chǎn)生效果 ?1. 硬件設(shè)施考評： ? 品牌識別系統(tǒng) ? IT系統(tǒng) ? 功能區(qū)域劃分 ?2. 用戶滿意度考評 ? 售前 ? 售中 ? 售后 提高服務(wù)質(zhì)量，提升品牌形象，增強顧客忠誠度 ? 提出改進意見 ? 取消資格 ? 獎勵 專業(yè)咨詢公司和公司考察相結(jié)合 23 跨國企業(yè)特許經(jīng)銷商培訓(xùn)和指導(dǎo) 一切都是為了打造品牌形象 ?領(lǐng)導(dǎo)層及部門主管：特許經(jīng)營及其體系 ?領(lǐng)導(dǎo)層：零售營銷管理，財務(wù)管理，人事管理，企業(yè)形象與文化，公司法、合同法等 ?財務(wù)部：融資管理標(biāo)準(zhǔn)，投資管理標(biāo)準(zhǔn)，利潤分配管理標(biāo)準(zhǔn)，會計標(biāo)準(zhǔn) ?市場部： POP管理標(biāo)準(zhǔn)，促銷管理標(biāo)準(zhǔn)，市場信息收集標(biāo)準(zhǔn) ?物流人員：銷售計劃 /存貨控制 /訂貨管理，倉儲管理標(biāo)準(zhǔn)，運輸管理標(biāo)準(zhǔn) ?銷售人員：新客戶開發(fā)管理標(biāo)準(zhǔn)，購車咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，顧客融資服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購車用戶檔案管理標(biāo)準(zhǔn)，售后跟蹤服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用戶投訴處理標(biāo)準(zhǔn)，配件零售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?技術(shù)維修人員：維修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，新車裝璜服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，售后故障咨詢標(biāo)準(zhǔn) ?信息系統(tǒng)部：信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，信息系統(tǒng)管理，信息反饋 ?辦公人員：辦公室日常事務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，人力資源管理標(biāo)準(zhǔn)（招聘 /培訓(xùn) /評估 /激勵） 24 產(chǎn)品開發(fā) 產(chǎn)品生命周期各階段的主
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